利用厂商资源要彻底

在与客户的接触过程中，黄居海非常注重强调解决方案，他介绍说，公司的产品手册介绍的就不是单一的产品而是分类的解决方案。“不是卖产品，而是提供解决问题的工具。”这句话已经成了黄居海的口头禅。他说，与客户的沟通必须做到能与客户坐在一起，分析竞争对手可能提供什么样的解决方案才算到位。

“关键是要在解决方案上找到突破点。”黄居海说，江西海创开始代理惠普产品时，县级客户更多的只是了解惠普打印机，但伴随着惠普解决方案的本地化，和随后进一步推出的融合了众多行业解决方案的全程助力计划，江西海创在江西地区的系统集成业绩已“非常可观”。“2007年我们做了2个多亿，其中系统集成业务已经占到了公司总业绩的3成。”

惠普面向四至六级市场推出的全程助力计划，整合了惠普所有产品和服务资源，与渠道伙伴共同向中小企业推出了全面的解决方案，涵盖了选择、使用、保护到过渡的整个产品生命周期。

黄居海认为，“全程助力计划中的解决方案非常本地化，可以看出来惠普在区域市场做了很多的研究。”目前，江西海创在大多数情况下总是直接利用全程助力中的方案进行销售，同时还将这些解决方案向自己的下游渠道进行推广。借助这些解决方案，合作伙伴和江西海创的系统集成团队与客户接触变得更为顺畅。黄居海认为，渠道商必须学会利用厂商的技术优势，才能将合作的效果最大化。

为了配合解决方案的推广，在当地，江西海创第一家推出了免费电话服务。同时他们还将配套的的服务体系进行了升级。目前，江西海创建立了两个惠普商用维修站，PC产品可以做到芯片级的维修。

为了让公司员工能与中小企业更为顺畅地接触，黄居海已经决定在江西的十个地级市里设立办事处。“现在，惠普在一些区域里已设有分支机构。设立办事处的一个目的就是希望公司的人力、物力资源能够跟惠普做好对接。”

PC终端经销商依靠代理的产品品牌迅速获得成长的日子已经过去，黄居海认为，渠道商借助厂商的解决方案获得成长正逢其时。“跟着惠普的解决方案，公司的发展速度也加快了。”他介绍说，江西海创目前为了密切与惠普的配合，已经将公司的架构按照惠普与总代的架构进行了调整，将公司分为产品研究中心、商务研究中心、渠道研究中心等8个运营中心，做到了与上游接口一一对应。