【OKSALES专稿】普教信息化和网吧连锁让一批IT渠道商活得很好，但随着普教特别是远程教育和网吧采购量渐近峰值，“天花板”已触手可及。而此时，对于将两者同时作为业务重点的江西海创，却因为忙于二者的采购，对于“天花板”一说完全不用顾及。

江西海创数码有限公司跟踪普教和网吧采购始于公司创立之初，近年在普教方面，江西海创年出货量已近万台。“2006年下半年后，当地普教采购量接近峰值。”江西海创数码有限公司总经理黄居海表示。此时，江西海创已将注意力集中到了重点中小学的采购项目上。

普教行业中的中小企业

“我把重点中小学作为中小企业客户看待，因为他们多是单独采购，并且对解决方案的要求也类似于中小企业。”黄居海介绍说。在这类重点中小学，教师在教学活动中更多的会使用笔记本电脑，校方对整体解决方案方面的要求也很苛刻，因此，商家必须利用整体解决方案的优势参与此类项目的招投标。

2007年，当地某重点中学有一个超过300台笔记本电脑的采购项目，这一大单吸引了一线品牌厂商悉数上阵，参与争夺。江西海创将惠普在教育行业的解决方案推荐给校方，同时又在方案中融入了惠普推荐的融资工具，以分期付款的方式解决校方资金不足的困难，最终拿下了订单。

利用融资工具解决客户的资金困难，这是江西海创在教育行业的第一次尝试。而在网吧行业，零首付、分期付款对于黄居海本说早已经驾轻就熟。仅在2007年，江西海创借助第三方融资公司的帮助，就拿下了3个笔记本电脑的项目，每单采购量均超过200台。

黄居海介绍说，2006年，当地网吧行业的采购达到峰值，随后，网吧项目总量逐渐下降，老网吧向规模化、连锁化方向发展的趋势越发明显。“我们会挑选运营情况较好、规模成型的网吧连锁企业，有选择地借助融资平台主动介入到网吧的运营中去。”因为网吧连锁化初期硬件成本较高，江西海创借助结合了融资工具的整体解决方案获得了更多的成功机会。黄居海介绍说，目前仍有数家网吧的项目在推进中。

江西海创数码有限公司总经理黄居海：渠道商必须学会利用厂商的技术优势，才能将合作的效果最大化。