书 摘

编者按：《为什么小女孩的火柴卖不掉？——营销管理的27堂必修课》是一本诙谐、有趣、易懂且充满智慧的书，是一本能让人边大笑边点头的书。该书作者从龟兔赛跑、小红帽、国王的新衣、卖火柴的小女孩、睡美人、丑小鸭、狼来了、灰姑娘、白雪公主与七个小矮人等27个经典童话中提炼出27个管理学基本法则，并结合真实的商业案例，诠释营销企业管理理念与技巧。本文选自该书第38页至第41页。

故事寓意

【OKSALES专稿】卖火柴的小女孩（简称火柴女）和她那爱投机的企业家父母一起过着贫穷的生活。多年来她的父母尝试过许多不同的生意，但都失败了，而这些失败的投资只留给他们可观的负债。

然而火柴女的双亲是那种散漫又绝不放弃的A型人。事实上，他们已经开始另一项新的投机事业，而且他们相信这次一定能时来运转。新事业是在洛杉矶人来人往的街角贩卖仿冒名牌的廉价打火机给过往行人。

虽然火柴女的流浪装扮无法媲美名模凯特•摩斯的颓废美，但身为营业部的头号销售员，这打扮也算称头了。她必须承认营业部只是个一人部门，但好处是她拥有弹性来设定自己的销售额、决定想锁定的客户和开发自己的市场策略，不会受到来自父母阶层的微量管理所妨碍（另一个好处是，她可以立刻颁发当月最佳业务员的奖状给自己）。

新事业的会计年度从一月一日起算，因此新年当天就是她上班的第一天。虽然火柴女的行销计划没包括法定假日也工作，但她也了解刚开始营运的事业都需要积极的态度和高度的市场曝光率。于是火柴女搭了公车来到洛杉矶，挑好一个看来理想的街角，开始在酒吧外面摆起摊子贩卖打火机。

不幸的是，她发现街上了无人迹而且天气冷得不合时宜。更糟的是，加州议员最近才禁止在酒吧里抽烟，而这表示她的许多潜在客人都是非吸烟者。但还有更惨的，半小时后开始下起豪雨，又圆又大的雨滴打在火柴女身上，没多久她就湿透了，而且冷到必须靠打火机的火来取暖。

她握着廉价的仿冒打火机，朝脸部靠近一些，凝视那小小的火焰。温暖的火焰让她觉得很舒服，而丙烷发出的气味使她头晕。

在温暖飞舞的火焰中，她想象自己是在一个市调更彻底的市场里，而且生意很赚钱。她想象自己更小心翼翼地展开业务计划，有更多的工作保障，有完全授与的员工认股权以及退休金计划。她靠着小小的火焰在街角缩成一团，让自己沉浸在想象中，直到打火机容器里的燃料烧完。

她扭干头发上的雨水，啪一声燃起另一个打火机，继续做她的白日梦。这次她的想象包括利润分享计划、弹性工时、定期参加专业座谈会，还有快速晋升到资深副总裁的职位。最后，她让自己的想象变成不着边际的幻想，在幻想中她坐在一家多角化跨国企业的领导位置上，这家跨国企业供应各类点火器具，从打火机到乙炔火炬到火箭引擎应有尽有。

就这样，火柴女专注神游于幻境以致忘了时间，忘了手上的工作和气温。她坐在地板上一个接一个点燃打火机，直到存货全部用完，一个都没卖出去。

时间大概是午夜。她不敢回家告诉父母自己是怎么不小心用光了存货，而且反正她已经错过了最后一班公车，因此她决定在高架桥下的陆桥度过一夜。

令人悲伤的是，从此以后就没人见过火柴女或听到她的消息。第二天，警察发现被人抛弃的打火机空壳，从陆桥下一路散落到一间玉米罐头工厂外的一堆奇怪圆形石堆前。虽然警方推测火柴女是被前一晚圣婴气候所造成的大洪水冲走，但是有些人、尤其是X档案迷则坚信她是被外星人绑架，他们宣称外星人对小型的丙烷容器很感兴趣。火柴女的失踪让她的父母伤心了好几个星期，后来他们终于因为进口第三世界廉价工厂制作的聚酯纤维尼龙无指手套而赚了大钱。