[图片说明] 微软助伙伴客户“结亲”	· IT业呼唤“绿色”革命 · IBM“无PC”转身：更软、更上游 · 每周一课：木桶理论是与非 · 发生在SAP的“中国歧视”与“三

【电脑商网专稿】上期，本栏目展示了武汉爱科与微软渠道学院的合作。巧借微软培训资源,武汉爱科顺利实现了公司转型和能力的全面升级。

在渠道商所有“成长的烦恼”中，持续发掘客户资源是重要的一项。在渠道商发展的初期、成熟期都会遇到开拓客户难的问题——有时候是因为很难取得客户的信任打不开局面，有时候因为缺乏经验无力办好合适的市场活动，有时则因为自身资源不够。微软今年提出一个口号，是对渠道商讲的，就是“做你最有价值的合作伙伴”。从何处体现“最有价值”？本栏目已经介绍了微软的MSPP计划、长尾计划以及支持许多伙伴的具体案例，本期我们则会“曝光”微软支持伙伴拿到客户资源的三个不为人所知的秘密武器。

Online业务开创新模式

微软支持广域伙伴业务发展的第一个秘密武器来自网络。08财年，微软将通过网络向伙伴开放更多的资源，同时致力于建立起厂商、伙伴与客户合作的新型关系。

提起互联网营销模式，大家耳熟能详的有B2C、B2B、C2C等，微软则要开创一种新的营销方式，C2B。这一营销模式的背景是，尽管微软业务发展迅速，仍有大量散布在不同地域的中小客户感觉缺少更顺畅的购买途径，无法及时找到一个可信赖的微软业务伙伴。在C2B模式下，微软在线上构建一个虚拟的产品及方案展示平台，客户可以根据自身的需求选取相应产品及方案，通过网上注册提交需求后，微软的后台处理平台就能通过客户的具体信息和需求匹配资源库里的相应伙伴，然后通过官方的形式将合作伙伴推荐给客户。

微软相关人士称，即将推出的C2B模式旨在通过一个online门户整合客户需求信息和伙伴资源，一方面从微软的角度给伙伴带来更多他们无法找到的商业机会，另一方面也建立一个令客户信任的营销通道。最主要的是，B2C是商家在推动，而C2B则是客户在拉动，客户可以从自身需求出发，选择相应的服务，这是两者最大的区别。而有了选择的权力，将带给客户更大的满意度。据悉，通过这种模式获得服务的客户，可以通过网络对相应伙伴的服务水平进行反馈，伙伴的服务更加标准和透明化，利于微软对伙伴服务水平的提升和管理。另外，在online业务方面，微软已经发行了新改版的快速成长型企业资讯快报。在内容方面除了技术相关内容，微软最新产品及信息，还增加了更多帮助伙伴提升营销能力、管理能力的部分，让伙伴通过电子快报获得实时的商业信息。

活动由双方共同主导

每年300多场市场活动、城市覆盖一二级甚至三级、每次活动平均有50～60人参加——在微软这是常规项目，08财年不仅活动的频度和规模会增加，还会有非常重大的变化，就是很多活动将由伙伴和微软共同设计和实施。

在活动形式上，以往更多的市场活动是微软主导来做，设计好相应的主题和内容后拿到各地来办，相应伙伴来参与。而现在，微软正在改变这种由上而下的模式，大量听取伙伴的意见——伙伴希望讲什么，希望哪些客户来参加，希望举办什么形式的活动。微软根据伙伴的需求整合资源支持伙伴来办活动。目前，在市场活动方面，如微软企业用户信息主管会议厅、微软企业用户商务前瞻对话厅等形式的活动都是微软和伙伴共同来办的，讲师一部分来自微软，一部分来自认证伙伴。

微软相关人士称，在微软内部，支持伙伴做市场活动的人员已增加了3、4倍，而且工作更有效率。微软希望大量广域伙伴能主导做更多的市场活动，这些伙伴更清楚客户的需求，微软会协助他们来将活动实施成功。

电话销售锁定CPE

在微软的“软件＋服务”战略中，服务将越来越重要。在微软内部，有一个计划就是专门针对客户满意度的，叫MRRP计划，也就是客户关怀计划。保障这一计划顺利实施的重要手段就是电话访问及销售。微软的电话销售业务不是仅仅涵盖发掘客户信息及新业务机会，而是从售前、售中到售后的全方位客户关怀体系与伙伴支持系统。从开始同客户建立长期联系，到客户买单使用后关注客户的使用体验和反馈信息，微软电话销售成为客户需求、伙伴服务、微软产品等信息流动的平台，也构建了一个微软、伙伴、客户互动的纽带。

在微软内部，非常关注一个词，叫CPE，即客户及合作伙伴满意度。通过电话销售，微软建立了一个提升CPE的有效通道，在提升客户服务满意度和合作伙伴能力等方面获得了良好的反馈。