【OKSALES专稿】你认为你的上级对渠道都很有概念吗？跨国大公司奉为圭臬的策略，都是金科玉律吗？

渠道管理领域经常被一些似是而非、不求甚解的“教义”所充斥。如果你不能跳出一般销售人员的想法，那你已经淹没在这股“教义”的洪流中，它们左右了你的行为，蒙蔽了你的眼睛。在所谓的“教义”指导下，你耗尽了最后一丝生命和热情，却毫无建树，郁闷地结束了营销生涯。

所以，请你现在卷起衣袖，撕开这些 “教义”的华丽外衣。你会发现，这些大有来头的一个个“教义”，裸露之后其实就是一个个“歪理邪说”。刘新华先生躬耕于渠道管理第一线，十五年所亲历之渠道“歪理邪说”，不胜其数。本刊邀其著成系列文章——《渠道管理的六大“歪理邪说”》，以飨读者。

什么是渠道？教科书上大多这样定义：“使消费者能够方便地在任何时间、任何地点，以任何方式购买到他们想要的产品和服务。”

可口可乐奉为圭皋的“3A策略”，第一个“A”是“availability”，意思大抵是“使产品随处可买”、“让产品无处不在”，这与教科书的定义如出一辙。

宏大的理论在先，跨国知名企业的实践光环在后，教科书的定义与可口可乐的“3A”策略相映成辉。在这样的背景下，谁要是不把“让产品无处不在”当成神祖牌，供奉起来顶礼膜拜，简直就是数典忘祖、离经叛道。

被诸多企业奉为榜样的可口可乐要实现的目标就是让产品“无处不在、物有所值、心中首选”，图为可口可乐物流中心正待装运发往各地的饮品。

看看一些快速消费品大牌企业高悬在办公室的标语口号，就知道“无处不在”理论是多么甚嚣尘上：

“我们的任务：第一是铺货，第二是铺货，第三还是铺货！”

“铺货率等于销售力！”

“增加铺货，就是增加销售机会！”

“坚决消灭空白点，因为空白点在培养竞争对手！”

再看看这些企业的组织结构，也都是根据“让产品无处不在”这个核心策略设计的：

线路扫街队：将区域划成“井田”，每块“井田”设置一名或者多名线路业务，像扫街一样全面扫荡每一个售点；

特攻队：专门攻克疑难杂症的“钉子户”，或专门开拓新兴渠道，决不允许辖区内存在空白点；

铺货率检查队：相当于是公司豢养的“锦衣卫”，专门秘密执行铺货率调查。奖优罚劣，把铺货率与业务员的收入直接挂钩。