行业网站的曲折之路

1997年底，还在创业方向上摇摆不定的马云带着他的技术团队来到北京，在当时的外经贸部下属的中国国际电子商务中心“打工”。此番“打工”，马云渐渐发现了让他在以后十年中成为中国互联网风云人物的创业思路。至此，中国行业网站模式应运而生。

在迷失中寻找方向

或者是受到马云的启发，又或者是英雄所见略同，在大量中小企业的需求面前，聪明的创业者们都会不约而同选择相同的道路。就在马云琢磨着通过互联网实现中国企业走向国外的服务流程的同时，一批创业者们也在思考着相同的商机。

1998年，正值互联网进入中国5年，绝大多数中国人尚不知“上网”是什么东西，飘进最前沿青年耳中的也不过是一些英文简称。就连媒体在报道互联网时，都不清楚什么是“ISP”，什么是“WWW”。引领潮流的创业者们拿出了一个个概念产品。美商网、8848等网站，在中国人眼中几乎就相当于互联网。至于这些“互联网”究竟是干什么的，就连多数已经有条件上网的人都不甚明白。

 中国行业网站之路始于1998年，这一年，未来十年行业网站要做的事在第一批创业者们的思维中已经逐渐清晰。行业网站为B2B服务，即为“企业对企业”的生意往来提供服务，互联网是其中压缩时间和空间的最有效武器。

但显然，最早的创业者们对互联网所能做到的事情还没有把握，因而出现了或左或右的判断。一位号称要在全国开设网络咖啡屋（其实就是网吧），后来又宣布进入B2B行业的创业者反复讲述着一个故事：他到一家饭馆吃饭，发现他们做的菜很好吃，于是就帮助他们在互联网上做了一个网站，结果过了不久，那家饭馆的老板找到他，给了他一笔丰厚的现金，因为饭馆老板的生意自从走上互联网之后就迅速火爆起来。

这个故事已经明确地道出了行业网站获利的方向，但只是一个美丽的谣言。尽管彼时的中国网民人数早已超过了那家饭馆的顾客，可是能够找到饭馆主页的人却可能比那家饭馆的顾客少得多。当时绝大多数个人主页制作者最开心的事就是发现自己的主页增加了一个点击，并且这个点击不是来自于自己。

马云的起步很准确，时值中国外贸政策松动，对外贸易由国家计划调配逐渐转为自由贸易，最具有创新冲动的中小企业立刻感受到了其中的商机。而中小企业能力有限，走出国门是他们最头疼的难题。温州人的血亲和姻亲式合作，使得其活性迅速增强。老公在家开工厂搞生产，老婆在外摆摊卖货，这种生意模式使得温州人的足迹遍及全世界。但温州模式只是中国经济的一个特例，绝大多数中小企业都难以接受这种运作模式，他们更希望自己做得专业一些，至于其他环节，则可以交由更加专业的公司来做。

同一时期，与马云一样选择了类似模式的网络公司高调炒作着“B2B”式的电子商务，他们频频曝光于媒体，不厌其烦地向普通读者宣传互联网的作用。他们的不懈努力使得网民们终于弄懂了B2B不是“蜜蜂（bee）对蜜蜂”，而是“企业对企业”。但显然，他们的炒作失败了。当时马云正带着他的助理穿梭于北京，阿里巴巴这家远在杭州的互联网公司也不得不屈服于“北京是中国互联网中心”的影响力，忙着向北京的互联网人士示好。在这些行业网站忙着在圈内转悠的同时，却忽略了真正需要听他们演讲的其实是潜藏于全国的中小企业。聪明的马云再次显示出他的才智。他一边笼络着圈内人，使自己不致于被排除在“互联网专业人士”的圈子外面；另一方面，他和其他一些队伍完成了本应由B2B网站完成的工作：向中小企业布道。

现在来看，建网站其实是一件简单的事，可视化编辑工具使得网站制作比做一个PPT更加简单。但即使是到了中国互联网遭遇寒冬的2001年，网站制作仍然是一份技术含量很高的工作。一大批网站制作者们开始向企业布道，告诉他们把自己的企业放到互联网上的好处，告诉他们建网站是一件很有品位的事情，“跟人换名片，哇，名片上有你们公司的网站，这代表了你们公司的实力！”

做网站就是在互联网上做一个橱窗，这是自第一次互联网热潮之后，中国中小企业们对互联网的认识。网站做出来了，生意却没有带上门，这是那些首先上了网的中小企业们最深刻的感受。这就相当于橱窗做了出来，却没有人来看一样，但当时的中小企业并没有意识到这一点。山东一家企业在2001年就花费不小的投入建了网站，但半年多过去，一笔生意也没带上门，甚至连一个询问电话都没有。电子商务究竟管用不管用，企业负责人心里也打鼓。直到他加入已经准备好迎接中小企业的行业网站，网上生意才发生了改观。而在一年过后，他们接到的询问电话越来越多，这位负责人才意识到，企业上网只是第一步，接下来要让目标客户知道自己在网上，这就需要推广。

忙着提概念，在互联网小圈子里玩概念游戏，却又远离目标客户的B2B网站们，在那家山东企业茫然面对互联网的同时发生了集体崩塌。美商网，这个当时风头盖过阿里巴巴的B2B网站进行了最后一次挣扎，然后沉落。其当时的领导人童威已经清晰地提出了行业网站的发展思路，并且打算重新创业，但之后再也没有下落。同样，手握6000万美元融资的8848也倒在了概念面前。当时，已经拿到融资的马云则忙着请来职业经理人。新上任的职业经理人发现马云也同那些互联网概念网站一样大把烧钱时，就帮助他砍去了阿里巴巴身上的赘肉。

第一批接触到中小企业的互联网布道者以技术服务为核心，但他们所谓的“技术”，门槛过低，所以最终只尝到了小甜头。即使是其中做得好的，也不过是形成了一个遍布全国的营销网络，更多的布道者到最后只能望着几百元做一个网站的价目表黯然神伤。他们中的一些人开始转型，并成功地成为行业网站。中国制造网就是这样的典型例子。这家远居南京的企业以做网站起步，在遇到低门槛竞争之后，转型成为行业网站。如今，这家网站虽然还不能完全舍弃创业时的主营业务，但做网站的收入已大大边缘化，只占到了公司营收的10%。

行业网站甚至没有赶上第二次向中小企业的布道。当第一批布道者们告诉中小企业做网站很重要之后，中小企业发现了网上推广才更加重要。于是关键词售卖者们开始了疯狂的电话营销。从最早的3721，一直到如今的搜索引擎关键词，“网上推广”成为了电子商务的新定义。与此同时，行业网站逐渐找到了发展方向，其提供的综合服务体现出对中小企业更好的切合度。