常见误解四: 生意回顾是为了提高与客户的客情关系

这一点也是很多销售人员常见的误解之一,就是认为,我每次和客户进行生意回顾,就是想和客户搞好客情关系,让客户感觉自己与别的厂家的销售人员(从来不做任何生意回顾和计划的)不一样,从而提高与客户(KA卖场采购/经销商等)的客情关系.当然了,这个也不是说全部不对,只是说若单一的这样去认识,会存在一定的误解.

生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。　

每次和客户分享生意回顾的时候,一定要清楚我们自己的最终目的,只有这样,我们的生意回顾才是最有意义的,同时也是客户所想要的.也符合销售的核心:满足客户的真正的需求.

常见误解五: 每年做一次生意回顾与计划

部分销售人员会认为,生意回顾和计划应该一年做一次就够了,没必要经常做,其实这也是常见的误解.

生意回顾和计划是不分时间的,你可以一年一次,一个季度一次,一个月一次,也可以一周一次,甚至在必要的时候随时都可以进行生意回顾和计划.

在重要的业务问题解决上都要不同形式的应用生意回顾和计划.

其实谈了这么多的误解,一切可能都源于销售人员不清楚对写生意回顾和计划的核心目的,若能理解和清楚了生意回顾和计划的核心目的,相信所有的销售人员都不会再出现以上几个方面的误解了.

一句话, 生意回顾和计划的核心目的是: SELL

赵永杰,从事KA采购2年,快速消费品营销行业6年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,在渠道建设/管理,客户管理,市场拓展等方面的经验丰富,在国内多家杂志发表多篇文章.欢迎大家和我相互交流观点，电子邮件: zyj1708@163.com