（四） 红宝来的出路在何处？

红宝来面对如此产品营销困境，冷静分析了内外环境，综合全面资源，经过深思熟虑调整了饮料事业部的工作：

1．人员调整，包括高层管理人员，把一批懂理论懂市场的人员充实到营销一线；

2．调整产品。特别是科学分析现实市场变化后，决定把RB产品和PET产品做了重新定位；各区域市场各有侧重，不再一刀切；品种口味重点调整；

3．推出新品。如“纯净水”“矿物质水”系列产品，增强品种活力和生命力；

4．重视营销实战培训，请有市场实战经验的专家来公司培训；

5．重视品牌的管理工作，成立专门部门负责；

6．走出初级营销阶段，重视终端的建设维护，把终端的工作放到特别重要的位置，全力实现终端突围，在各种资源整合的基础上一切为终端服务，并制定实施细则，考核到人头。

经过一系列调整，公司产品销售工作逐步走上正轨。

（五） 重新构建红宝来终端竞争新优势

红宝来公司的营销困惑固然有产品因素，人员因素等具体事项的制约，但最重要的是终端的竞争优势没有充分把握住。终端的工作是产品市场运做的最为重要的，谁把终端的工作做好做透，谁就有了竞争获胜的资本。还有就是高一素质终端人员的建设和培养，二者缺一不可。

（六） 要懂品牌，才能把《品牌宪法》做好。

品牌不是用薄利多销做出来的，利润也不是压缩形成的，一方面，我们要提高顾客的满意度，另方面要降低和缩短生产成本和生产周期。搞好品牌建设任重道远，非几句话或几页纸的文字所能完成，它需要我们不懈的努力和拼搏。

（特别说明：文中“红宝来公司”系作者虚构，与任何公司无关）

佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@126.com