H3C新渠道政策的牵引力更强，并将继续推进IToIP战略。

【电脑商网专稿】以2006年提出IToIP战略为标志，H3C公司从网络产品提供商向IP解决方案提供商的转型已经进行了两年。两年中H3C基本完成了IToIP1.0，构建以网络、安全、存储、多媒体四条产品线为基础标志的IT平台。在实现平台标准化之后H3C将如何发展？正是这一问题使我们对2008年H3C的渠道政策更感兴趣。

3月10日，H3C召开2008年渠道大会。在本次会议中，H3C出台的最新渠道政策包括：资源向核心渠道商倾斜，政策引导合作伙伴进行多产品融合、解决方案增值销售，支持核心渠道提升增值能力，渠道奖励目标精细化等。可以看出，虽然有的新政调整幅度较大，但总体方向并没有改变，坚持渠道增值战略，推进IToIP2.0

四驾马车打天下

在H3C首席运营官兼总裁郑树生看来，2007年H3C取得了“有史以来最大的进步”。与前两年相比，如果单看2007年，H3C合同销售额80亿元这一数字，似乎不够有吸引力。但H3C更看重以安全、存储、多媒体为代表的新产品线的销售业绩。2007年新产品同比增长61%，IToIP整体解决方案占整体销售23%。其中IP存储业绩增长200%，占有52.7%的IP存储市场份额。存储渠道数量从17家增长到 230家。在多媒体领域，H3C先后申请了40项专利，承建了近60个平安工程项目。多媒体渠道数量从44家增长到232家。在安全领域，H3C推出包含数据安全、通讯安全、计算安全于一体的端到端的解决方案。安全渠道数量从69家增长到110家。

H3C全球营销总裁吴敬传：IToIP1.0基本完成，网络、安全、存储、多媒体四驾马车都已进入全万兆时代。

同时，2007年，H3C推出以SR8800和SR6600为代表的高端路由器，这使H3C成为业内少数几家拥有全系列网络产品的设备提供商，千兆交换机的增长达到了120%。H3C全球营销总裁吴敬传表示，IToIP1.0基本完成，其意义是解决了以往IT平台无标准的状况。网络、安全、存储、多媒体四驾马车都已进入了全万兆时代，这使H3C可以给用户提供更完整、更灵活的解决方案。

H3C“无”分销

在继续推进合作伙伴增值的总体思路下，H3C精心设计了2008年渠道政策。与去年相比，突出体现为：奖励方向更明确，资源更集中，政策牵引力度更强，管理的精细化更高。

2007年，H3C共有渠道2000余家，核心渠道贡献率占69%。H3C市场部副总裁兼渠道管理部部长周凯表示，2008年，H3C的渠道工作重点将在更精细化的渠道管理基础上，集中主要资源，加大核心渠道建设力度，包括在市场规划、项目合作、商机给予、服务短名单等方面给予优先支持和保护，同时帮助核心合作伙伴提升综合能力，推进核心渠道伙伴向多产品、多业务方向发展。

2008年，H3C渠道政策主要在“渠道架构及认证标准”、“渠道奖励政策”、“渠道服务政策”三方面进行优化调整。

在渠道架构方面，H3C将过去基于不同产品线的五种渠道架构整合成一种渠道架构，与过去的主网络渠道结构基本一致，目前二级渠道的级别划分为行业金牌、行业银牌、商业金牌、商业银牌、认证代理商。

有一点值得注意，H3C新渠道级别划分中没有再出现“分销”这样的字眼。对此，吴敬传表示，2008年，H3C商业市场销售增长50%，从H3C目前商业市场主要合作伙伴的经营模式看，海量分销的业务比重大部分已经降到50%以下，H3C希望分销合作伙伴加大向增值分销转型的力度。“正名”有利于渠道在商业市场的拓展。但需要说明，H3C并不是不需要区域分销，相反，H3C将继续加大对分销市场的投入，2008年，H3C还将扩大分销产品线，安全类分销产品从一款扩展到8款，商业监控类产品也将通过分销渠道销售。

新在渠道级别的划分必然会涉及到新的渠道认证标准。H3C将遵循严进严出的标准，量化渠道认证标准。2008年，将售前技术认证纳入星级服务认证要求，统一技术认证等级的品牌，星级认证按产品线划分。周凯表示，未来H3C合作伙伴有两个发展方向和“身份”：一是认证等级；二是星级。这两个方向之间有较强的关联度，如金牌渠道必须达到三星级认证。在渠道奖励政策方面，H3C增加了针对行业金牌以上级别渠道的年度返点，增加对商业金牌的目标管理返点政策，把对渠道的精细化管理与奖励结合，从只关注渠道的销售数字，向关注渠道的运营质量和合作方向转变；为促进重点新产品销售，增加对特定产品的虚拟销售业绩。如某一段时间内，H3C重点推进IPS产品销售，则在业绩计算时，IPS的业绩将会乘以一定系数计入总业绩。

在渠道服务政策方面也将进行重要调整。2008年，无服务星级渠道的工程服务须转移给短名单服务商，由其向客户提供服务及技术支持。

H3C 10%的核心渠道为其贡献了近70%的销售额，2008年H3C渠道政策对核心渠道也给予了足够的倾斜和支持；但90%的其他渠道如何发展？周凯表示，渠道体系既要有深度，还要有广度。H3C的渠道体系是开放的，愿意吸纳体系外渠道的加盟。对于新加盟的合作伙伴，H3C将给予更多的关注和帮助，协助尽快度过磨合期。核心与非核心并不是一成不变。
有消息称，H3C已经与几家总代理进行了业务分工，总代理将重心下移，支持银牌及以下级别代理商发展。

2008年的H3C一系列渠道政策调整可以体现出其在通过政策引导，促进渠道伙伴，尤其是核心渠道伙伴学会销售IToIP解决方案。为进一步提升IToIP解决方案在H3C整体销售中的比例，H3C必将集中资源加强合作伙伴的软件开发能力，丰富IToIP的内容实质。目前，2007年H3C拥有OAP集成开发合作伙伴27家。在医疗、电力、媒体领域与23家合作伙伴定制开发特定领域的存储解决方案，在运营商、高端行业市场与42家合作伙伴开展IP监控的SVAP合作。我们不能奢望所有渠道商都能具有软件开发能力，但不妨大胆猜测，2008年之后的一两年内，H3C 还将加大在OAA合作计划、IP存储联盟方面的投入力度。