客户的开发策略

作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； ④“谁是我的竞争者？”；⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。

研究客户购买的原因

客户购买的三种决定

客户在购买时有可能作出以下三种决定：

①买你的产品或服务；

②不买你的产品或服务；

③去买他人的产品或服务。

客户购买的两种障碍——无知和害怕

客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。

客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得

人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。

顾客购买前的考虑事项

客户决定购买之前通常有以下考虑事项：

◆销售规模

◆购买的决定认数---

◆产品的生命周期

◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉