一个合格的客户应该具备哪那些基本的要素（What is that？）
MAN方法
Money：客户是要具有购买能力的；
Authority： 购买决定权
Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：那些行业是需求？
注意：销售人员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？因为，花费时间将不会有任何收益。
如何寻找合格的潜在客户？How to do？
寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。
虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。
方法1：引路人
你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：
1． 在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；
2． 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；
3． 具有行业里的广泛人脉关系；
对你的帮助是：
1． 行业里技术及产品发展趋势；
2． 某些关键客户方向，让你能够不走弯路；
引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。
笔者在印刷机械行业里就存在一个朋友，他对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、那些是适合我们产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。 |
