虽然以前曾经搞过一个叫做“尾盘集中赢”的案例，但对于尾盘的一些想法还真没有系统的整理过，今天在此略谈。（注：今日所谈尾盘仅限住宅产品）

一、尾盘概念的界定

顾名思义，尾盘就是指楼盘的销售率达到了某个较低的比例数值时，所剩余单位的统称。

1、比例说。对于剩下多少房子算尾盘，业内其实还没有标准答案，10%—30%都有说的，而且大家都没有说明白这个比例到底是指面积、还是套数。我的理解是，大盘与小盘不能用同一比例去界定，如果从面积的角度去衡量，那么5%—15%范围内的算尾盘，楼盘规模越大，相应比例越小；如果从套数的角度去衡量，那么剩余5%左右才称得上尾盘，因为剩在后面的房源绝大部分是大户型。

2、利润说。当年搞“尾盘集中赢”时，我曾经提出一个观点：实现项目预期保底利润后剩余的房源就是尾盘（亦可以理解为达到项目盈亏平衡点）。这个当年在圈子里掀起了一阵讨论的概念，现在看来其实是对尾盘概念最恰当的定性与定量标准。

二、尾盘的形成与区分

首先纠正大家的一种片面认识，不要认为尾盘都是不好卖的差房子，错了。

我认为，广义的尾盘有两类：主动性尾盘、被动性尾盘。

主动性尾盘是指有计划、有目的、有组织进入尾盘营销阶段的项目。例如：1、开发商后续无项目或后续项目短期不开，故而将部分保留房源的销售周期刻意拉长，以保持企业的市场影响力；2、营销策略明确且执行得当，保留部分优质房源甚至最佳房源至销售后期，以实现最大利润。当然，此类尾盘必须基于两个前提：1、市场大势极佳；2、操盘经验丰富。衡量是否为主动性尾盘的基本方法：1、看房源是不是散乱的；2、看项目的工程进度，凡是尚在交房前既剩余少量房源的项目基本都是主动的。

被动性尾盘就是为大家所狭义理解的、通常意义上的“卖到最后卖不动”的项目。这类尾盘的成因基本分为以下几种：1、部分产品的市场定位出现重大偏差，典型症状如户型过大、总价过高；2、在所难免的产品瑕疵，例如环境（沿街、公建上盖、临近高压线变电站等）、采光（北向、有遮挡等）、通风、楼层（底层或高楼层）、户型设计缺陷、景观（没景观或有墓地类的不良景观等）等因素存在硬伤或缺陷；3、营销环节失误，如房源无销控、价格无壁垒等；4、特殊成因，如部分楼座存在手续问题、违规现象或重大质量问题被暴光。在市场大势不佳时，此类尾盘能占到全部尾盘项目的90%以上。

三、消灭尾盘

对于开发商来说，绝大部分尾盘都是沉淀的利润，那么尾盘销售的快慢多寡则决定了一个项目的利润指标。

对于地产项目而言，真正的高级操盘手不是有本事、有能力、有方法解决问题的人，而是事先嗅知问题、规避问题并化解问题于无形的人；前者事倍功半，后者事半功倍。

（一）上策：惟有善始、方能善终，把尾盘消灭在前期是最高境界

1、产品方面。打造出真正的“均好性、无硬伤”的优质产品。最彻底解决的办法其实是“把尾盘消灭在图纸上”，当产品在规划、单体、户型等各个方面无大懈可击时，所谓的难卖的尾盘既已消弭于无形中。

2、营销方面。面对在所难免的瑕疵产品，应在项目入市前就做好应对策略，优劣搭配、销控严谨，将此部分产品逐批、坚决、混搭推出，通过价格的巧妙制定把此类产品消化在前期。作为开发商与操盘手必须谨记，整个项目是不指望这部分产品赚大钱的，利润点不在此。