市场环境的日趋严峻，使一些渠道商面临生存危机的考验。在这个时候，总结一下先烈们的教训，对于我们走好未来之路很有必要。

【电脑商网专稿】在《桃花扇》的【离亭宴带歇指煞】曲中，老艺人苏昆生放声悲歌，“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。” “眼看他”三句，无非兴、亡二字也。

在中国IT产业发展的二十多年时间里，我们看到了很多辉煌一时的渠道商，他们曾经以自己飞速的发展赢得无数注目，也因为各种原因销声匿迹，引人唏嘘。

在本文中，我们通过对几家渠道商的关注，了解那些兴衰成败背后的故事，期望能够给更多的同行以借鉴。

此次，我们选取了三家规模很大、有代表性的渠道商作为关注重点：沈阳和光现代商务股份有限公司、北京三佳网络科技发展有限公司、深圳信诚科技发展有限公司。

沈阳和光现代商务股份有限公司于1994年成为IBM中国总代理，后来成为华为的总代理，很快成为营业规模排名前五的分销商。但2005年，和光商务在由一系列财务问题引来一片讨伐声后，走出了人们的视线。

曾经风光一时的和光已经找不到踪迹，而这样的渠道商还有很多很多

北京三佳网络科技发展有限公司成立于1989年，是中关村最早的一批网络产品渠道商，以三佳网络超市闻名于网络渠道，也曾建立“易购网”，是较早寻求网上销售与服务手段的渠道商，曾被称为中关村网络渠道人才的“黄埔军校”。现在，三佳网络的身影在中关村已经很难找到。

深圳信诚科技发展有限公司成立于1993年，先后成为联想、惠普、华为等厂商的重要分销商，一度在全国建立了数百家稳定的基层代理渠道。2005年，受母公司整体资信下降的影响，面临银行收贷，经营资金严重紧缺的困境，分销业务及自有品牌业务都受到严重影响，目前，信诚科技的业务基本处于停滞状态。

规模扩展的迷恋

在市场迅速成长的时期，如何制定符合自身条件的发展步幅是每个成功企业都要面对的，一旦处理不好，就有可能带来灭顶之灾。三佳似乎就是其中一个反面教材。

通过十几年的发展，三佳已经确立了自己在网络产品渠道中的领先地位。但到了2001年，三佳面临的市场竞争激烈程度已经远非前几年可比。这里有一个背景要交待，那就是三佳的经营理念是非常值得尊敬的。1997年，三佳总经理金晓东提出坚决不做水货、假货的口号。金晓东当时接受媒体采访时曾表示：“我们不为眼前利益出卖长远利益。经济效益是可以计算出来的，信誉是无法估量的。”

但当时的市场竞争已经出现了很多不健康的东西，假货、水货太多，“金总太积极向上了，不像一个生意人，三佳也太正规了，”一位原三佳产品经理这样对电脑商报记者表示，“我觉得三佳不叫失败，而是市场不公平竞争的结果。”

为了应对市场竞争，2001年，三佳在天津、长春、济南开了三家分公司，而在短时间内的迅速膨胀，带来的一个后果就是北京总部的资金不足，资金周转出现问题。“供货和产品运转周期都出现问题了，本来我们有实力拿下一笔货，可以得到很好的价格优势，但因资金不足，我们不能完全吃下，完全不再具有价格优势。”一位当年负责3Com产业的三佳公司经理这样形容当时的情况。

在这一时期，三佳并不缺少资金注入的机会。当时有很多投资方想注资，但因为控股权、价格等多方因素无法谈拢，最终都没有成行，“金总是不会放弃对三佳的控股权的。”原三佳的员工这样评价当时的注资谈判。

而在这时，一些老员工看到公司过度膨胀带来的后果，纷纷离开三佳，人员流失带来的更可怕的后果是这些从“黄埔军校”出来的人在开办了自己的公司后，都成为三佳的竞争者，三佳在圈内的优势越来越小。

还有一家因快速扩展导致资金断流的渠道商也值得关注，这就是2003年闹得沸沸扬扬的“北京仪科惠光公司倒闭案”。

仪科惠光公司创立于1997年，当年的营业额为1500万元，在此后的三年间发展迅猛，2000年的销售额已经跃升到10亿多元；其特色的连锁组织达到200多家，专家服务站达到200多个，销售的代理品牌从主流产品到适合中小企业需求的边缘产品多达几十种，其营业规模已经跨入了前五大分销商的行列。

2002年由于扩张速度过快，融资失败，造成资金紧张，于是仪科惠光采用高价买进、低价卖出的手段套取现金。等到资金链断裂的时候，仪科惠光共拖欠3000多万元的货款，最终破产。

先放下仪科惠光是否存在恶意欺诈不去讨论，不可否认的一点是，三年时间内200多家连锁组织及200多个服务站的膨胀，为仪科惠光的资金链带来了难以想象的压力。资金对于渠道商，尤其是分销商来说，其重要性一点就好比血液对于人的价值。每年在IT市场上，因资金链断裂而倒下的渠道商不计其数。