从卖价格到卖品牌，没有渠道商卖不出去的产品，关键看厂商如何引导

【电脑商网专稿】日前，记者从冠捷科技集团中国区AOC品牌销售总经理周伟君处获悉，2007年冠捷旗下AOC自有品牌显示器的销量突破300万台，比2006年增长了74%；在这一数字的鼓舞下，2008年，AOC品牌将目标锁定为420万台。

冠捷科技集团中国区AOC品牌销售总经理周伟君：研究渠道心理学之后，我们通过合作和整合帮助渠道伙伴提升。

40%、120万台的增长从何而来？“一部分来源于市场的自然增长，要达到20%；其次，零售要从原有的25%提升至40%；行业市场特别是网吧以及区域市场，也会有不同比例的提升。”周伟君细拨AOC的增量小算盘。

从最新的统计数据来看，1、2月份，AOC已完成了同比86%的增长。但是，420万台的销量基础不是冠捷跑马圈地、抢占市场份额后的终极目标，“2008年，冠捷在保持销量规模的前提下，将实现‘三步走’战略的最后一步——品牌飞跃。”周伟君表示。

部署清晰战略

为了达成所愿，“一个观念，两大目标”是2008年AOC工作重点，当然，渠道依然是AOC依赖的重中之重。

不得不承认，2007年AOC漂亮成绩单上的最大贡献者是行业，零售端较为薄弱。2008年，AOC将改变销售观念，不仅要会成批地卖行单，更要会一台一台地卖零售，实现产品由卖价格到卖品牌的转变；两大目标为“销量夺第一，零售进两强”。

与此同时，AOC制定了一系列的战略部署。周伟君强调，“产品技术、渠道零售、市场品牌要全面联动。”产品技术方面，AOC在高、中、低端产品布局的基础上，将区隔商用和消费两大类产品；产品策略也已经由制造为中心向以消费者个性需求和体验为中心转变。渠道零售方面，要提高渠道占有率。

两大工程强势启动

2007年，AOC除在浙江、广东等地收获颇丰外，在很多区域也表现不俗，比如陕西、成都。而湖南的同期增长率低于其它城市，但占有率仍保留在第二，这种地方周伟君表示会将其列为重点改善区域。与此同时，虽然她对广州将市场份额由原来的11%快速提升至18%感到高兴，但“基础工作还有待加强”。

周伟君话语中的“基础工作”一是店面形象的推广，二是零售店面的覆盖。“发展空间”则体现为“中高端机种的提升”。

2008年，AOC对渠道的考核要求在VEP高端机种方面的出货要占到40%。“在商言商，没有渠道商卖不出去的产品，关键看如何引导，如何提要求。”周伟君表示。

为了提升渠道商的销售热情，AOC采取了给不同的产品设计不同获利空间以及给不同产品的销售人员设计不同奖励等一系列措施。“通过研究渠道心理学，我们不谈控制管理，而是通过合作和整合帮助渠道伙伴提升”。

“消费者对品牌的依赖度以及感性需求还没有最终形成。”这是资深品牌顾问刘永炬给AOC的结论，此结论让AOC坚信现在依然是打造品牌的合适时期。据周伟君透露，在今年4月23日即将召开的发布会上，冠捷将推出5年计划。届时，AOC将公布全新的品牌推广战略及步骤。

三项管理变革推波助澜

在AOC内部，三项管理变革也初显成效。

第一项变革体现在管理下沉，即AOC的渠道区划由原来的10个大区扩充至18个，东北、西北都由原来的1个区增加为3个区；河南、山东、沈阳等地则变为直辖区。

第二项变革体现为产品规划设计方面。目前，AOC不仅拥有内部设计团队，还聘请了外部设计团队，一年一交换，内部团队负责应急预案，外部团队负责未来方案，可有效的提升产品设计水平。

第三项变革则体现为大商务系统。通过ERP系统，AOC的商务执行力比较好。由于更具灵活性，商务人员可有效地采取应急措施，改变物流方式。“在2007年的雪灾中，我们的商家没有缺货的苦恼。”周伟君说。