【OKSALES专稿】

于波：开拓渠道、维护渠道、及时反馈客户信息是我们作为“中间桥梁”的价值所在。

2007年8月的一天，哈尔滨天气晴好，人的心情注定不错。

黑龙江世纪恒大科技开发有限责任公司总经理于波接到了资深渠道伙伴的电话，“公安系统需采购600台商用电脑用于工作平台大改造。”电话中对方跃跃欲试的喜悦让于波提前“闻”到了成功的味道，因为他深知，“这家渠道伙伴和客户的关系好极了”。

他很快将用户需求信息反馈给了海尔，并联合海尔、渠道伙伴一起制定了细致、周详的打单计划。“从做计划到实施完成我们仅花了1个月时间。”这个效率让于波自己都觉得惊讶，毕竟，2007年5月世纪恒大才刚刚开始操盘海尔商用电脑。

“第一时间找准用户需求信息；第一时间反馈给厂商寻求资源。”于波笑说，这是自己做项目“不是经验的经验”。

寻找优质渠道

其实，世纪恒大从1993年就开始代理PC类产品，2005年又开始代理惠普消费类产品，是黑龙江省的老PC渠道。2007年5月，由于种种原因，世纪恒大需重新选择新的上游商用电脑合作伙伴。“产品价格不是重要因素；我甄别代理品牌的原则，一是不要和现有代理产品发生冲突，二是品牌具有发展潜力。”于波说。基于这两点，于波认为海尔商用产品是最好的选择。但是，于波最初并没想到海尔会“冲”得这么快，在此之前，海尔商用电脑在黑龙江虽然也做过一些成功项目，但总体竞争力并没有显现。“最初设想是每个月200~300台的销量，然后逐渐递增；现在每个月的销量至少都在700台以上。”

这么快的发展速度自然少不了渠道伙伴的功劳。目前，世纪恒大的业务范围很广，零售、分销、行业都有兼顾，但海尔业务只涵盖分销和行业，并以拓展有行业背景的渠道商为主。世纪恒大虽然也会复用一些原有渠道，但主要工作还是开拓新渠道。“我们需要寻找更优质的、规模更大的渠道伙伴去开拓行业市场。”于波说。

在拓展新渠道方面，于波是挑剔的。渠道伙伴需要具备一定的行业背景，比如是否具备在教育、政府、机关、公安、农垦等行业的成功经验。找准了渠道，于波又是专注的。开产品培训会、销售沟通会，拉着海尔的销售人员不停地跑渠道、形成面对面的沟通都是世纪恒大的日常工作。“在一个圈子里久了，虽然大家都彼此熟悉且了解运作方式，但及时、有效的日常沟通才是获取客户准确信息的重要方式。”在于波的潜意识中，代理新品牌之初更需要这种“勤快”的工作方式让渠道伙伴对海尔品牌和海尔产品形成更直观的信心。目前世纪恒大旗下的海尔渠道商呈几何数上升，月出货量在50台以上的渠道商已有15家左右。

当然，有代理消费类产品的经验，世纪恒大也会寻找一些家用渠道资源。“海尔家用产品终端拉力强，特别是在一些县级城市，利用他们的资源也可以做一些小订单。”于波说，他不会放弃任何一个拓展行业市场的机会。