【OKSALES专稿】把保险卖给保险公司，这个让陆向光津津乐道的营销案例发生在2007年，那时，作为惠普PSG的渠道商，陆向光的南宁恒帆已经发展了四年。

既然不是保险代理，陆向光想要卖给保险公司的自然也不是保险。他卖出的是一百多台惠普笔记本电脑。

中国人寿当地分公司多年来已经养成了自己的采购习惯，在此之前，其与另一国际品牌一直保持着良好的客户关系。

商机稍纵即逝，陆向光在了解到中国人寿的这一采购项目后，立即拿出了包括产品和服务在内的整体解决方案跟进。在第一轮沟通之后，采购方原有的品牌忠诚度开始松动，对惠普拿出的笔记本电脑解决方案产生了浓厚的兴趣。

“这一阶段客户内部产生了很大的分歧，为了避免出现幕后交易影响判断，客户最终决定让双方PK。”陆向光告诉记者，惠普在整体方案尤其是服务上的优势吸引了客户，最终胜出需要的只是那“最后的一根稻草”。

这根稻草正是保险。在前期沟通中，陆向光了解到了一个信息：保险代理人需要经常带笔记本电脑上门为客户进行讲解，因而每年都会有5、6台笔记本被摔坏。

“在投入成本不能增加的情况下，笔记本电脑的抗撞击性能无法大幅度提升。”琢磨着保险公司和笔记本这两个关键词，陆向光灵机一动，还有谁的保险意识会比保险公司强？

南宁恒帆的保险方案是：一台笔记本电脑，保险额度6000元，年保险费在200元左右，每台笔记本电脑赠送一年的意外保险，总费用约2万元。“中国人寿每年在当地都有采购，但竞争对手和保险公司保持了良好的客户关系，这使得自己一直没有机会进入。”陆向光说，他必须抓住这个机会。在与惠普PSG的销售人员交流后，两人当下拍板，成本共摊。

赠送笔记本电脑意外保险的想法让保险公司也稍感意外。但在陆向光意料之内的是，惠普笔记本电脑顺利得到加分。产品和服务的评分已经领先，再加上这个充满了人性化的创意，项目被顺利拿下。而在这之后，作为对南宁恒帆开拓当地新客户的支持，惠普PSG全额支付了保险费用。