抓住“企业、产品、客户”这3点，展开数据库营销并不难

数据库营销对企业而言已经不是一个陌生的词汇。但中小企业真正应用数据库营销的却很少。原因无外乎两个方面：很多中小企业仍面临生存危机，开发“新客户”，争取尽可能多的市场份额是他们的现实需求，而通过开展数据库营销进一步开发“旧”客户对他们来说似乎不是很急迫的事情；另一方面，有部分中小企业虽然知道数据库营销的好处，但总认为从建立数据库到通过数据库进行在线营销，需要专业的技术和比较繁琐的工作，这些看起来似乎很繁复的过程常常使他们望而却步。

这些想法很普遍，其中也存在一些意识误区。关于数据库营销，其实有很多形式，他是一种工具，也可以视为一种经营思想。运用得好，他将会是企业发展的“中流砥柱”。因为他往往能与企业的客户关系管理结合起来，并可以通过在线营销的方式将企业开发新客户、维护老客户关系及对老客户的后续营销有机地贯穿并整合在一起。最常见的形式是利用电子邮件、在线调查问卷等，并且能够通过专门的工具进行效果测量和改进，甚至方便地计算发送数量、邮件打开率、退信数量等数据。而如果中小企业能够耐心并超前别人一步去规划和执行数据库营销，将会在开发新顾客和维系老客户两方面都取得意想不到的营销效果。

开发新客户不再难

陈先生是一家短期公寓租赁公司的老板。短期公寓租赁业务是指房主将自有物业通过这家公司托管，然后出租给旅客。客户入住时间非常自由，一星期、三天，甚至一天都可以入住，因此价格通常比酒店、旅馆实惠得多。而房主依托短租公寓公司的资源优势，这样的托管出租可以获得比自己出租更高的收入。这种业务一推出就马上受到不少需要出租房屋的房东的喜爱。陈先生作为最早一批踏入这个行业的“先行者”，相对竞争较小，生意做得相当红火。但是这行业的技术门槛较低，资金也不需要很多，这两年国内许多一级城市的短租公寓公司如雨后春笋般地出现，陈先生便觉得生意不如以前那么好做了。开业之初即在搜狐房地产频道撒重金投放横幅网络广告的大气魄似乎也一去不复返了。

正当他迷芒的时候，他通过网上找到了一家专业做数据库营销的EDM品牌营销网。从其庞大的消费者数据库中筛选出年龄在24岁以上，职业为老板、经理人等主管级别的消费者数据，通过EDM的形式进行精准营销。

因为他很清楚，22～24岁的年轻人基本上都是刚刚大学毕业，而24岁以上的人群已经拥有相应的经济收入，而经理或主管出差的概率会特别大，这部分人显然是短期公寓租赁业务的主要目标人群。EDM数据库营销方式由于是许可营销，消费者对这类邮件阅读率非常高，加上阅读EDM广告时的注意力很高，效果相对普通网络广告比较容易显现。只是EDM真要能起作用，打磨细节也必不可少。首先是精致的EDM广告设计，EDM广告需要非常能够吸引客户的眼球，因为他通常是单个的HTML页面，最好能够设计得图文并茂。而广告文字方面应该力求简洁，准确地说明广告诉求，密密麻麻的广告文字肯定不适宜。其次是画龙点睛的发件人和主题。主题要短，在标题栏中注意附带公司名称或公司产品品牌，这样接收者会觉得邮件来自可靠的发件人；因为客户基本上都用outlook或foxmail来收信，所以主题的文字长度以20字以内且出现提供的服务特性描述，例如陈先生的发件人是“短租公寓”，主题是：“出门在外您的家”、“让家随身而动”，一下子就把短租公寓的优势和特点明了地呈现给用户。

再有就是EDM广告的互动功能，800电话、QQ甚至MSN等在线咨询方式不应忘记标出。EDM广告另一个方便在线营销的功能是可以提供在线表单，用户直接在邮件内容区里面填写资料，调查数据就可以直接进入客户数据库，让客服人员联系。只要做好以上几点，EDM的阅读率就能够比普通的邮件提高非常多，基于EDM的消费者数据库营销就能够做得很好。

很快地，陈先生明显感觉到这种依托EDM的消费者数据库营销方式的效果，在实施数据库营销后，陈先生的公司接到非常多关于入住短租公寓的咨询电话及在线注册会员，而广告投放费用与当初投放在搜狐房产频道的费用相比有着天壤之别。