【OKSALES专稿】【战役背景】:

稍有秋意,各大太阳能企业就开始酝酿着新一轮的终端拦截战。在这战场战阵中，价格战、促销战、广告战，将首当其冲。针对目前市场形势，我们必须号召全体营销人员积极行动起来，开展百日营销大会战，以全新的营销思想，综合应用各种营销手段，组织全国各地经销商，因地制宜、采取差异化的营销策略，加快销售进程。

【战役代号---234行动】：

“2”的含义：在100天的营销会战中，实现销售收入2亿元。

“3”的含义：打好三大战役：促销战、终端战、品牌战

促销战：号召、组织经销商开展以小区展示、广场展示、车队流动宣传、现场促销等为主的形式各异的促销活动，提高终端拦截。

终端战：挖掘、整合公司现有资源，更新终端物料、活化终端，同时强化终端建设的规范性，提高终端的形象力、吸引力。

品牌战：实施事件营销，配合广告投放，通过新闻炒作、终端展示等主要手段，打一场品牌提升战。

“4”的含义：完成4大任务：

1) 精网络，靓终端：优化现有网络，调整质量差的网点，大力开发新网点；并着手打造星级终端，提升终端的整体形象。

2) 强培训，带队伍：通过培训、指导、帮带等手段，号召销售人员转变观念、改变作风，掌握新的营销工具、方法，提高整个营销队伍的素质、技能和作战能力。

3) 作推广，抓服务：加大新的系列活动推广的开展，并促进服务水平、服务质量的提升，形成企业的核心竞争力。

4) 树品牌,推新品：树立并强化A品牌“太阳能工程专家”的品牌形象；加快新产品的开发速度和推广力度，促进销售的有效增长。

【会战预备之一：

W-O活动定位】：

1) 客观的正视公司在产品研发方面存在的问题，加快改进型、升级产品的开发，以新产品的开发、上市来激活市场；增强消费者品牌意识，整合、挖掘企业资源，大打品质牌，强化新闻宣传、终端宣传；

2) 针对下半年市场旺季到来，小区交工多，组织经销商开展以小区展示、到企业观摩参观、车队宣传等多种形式的促销宣传活动，从多角度、多层次促进销售。

3) 采取“一地一策、一商一策”的措施，策划多种方案，以指导为主，营销部门负责人下市场，帮组经销商有选择性、有针对性的促销活动。

【会战预备之二：渠道建设】：

1、加快网点建设与优化，特别是二、三级网点的建设；部分二级网点升级为一级网点，今年下半年计划新增网点500家，同时调整一部分形象差、销量长期不高的网点。

2、在以后新开发网点的形象建设中，改变以前一刀切的做法，而是根据网点所在的城市性质、地理位置、销量情况，分成五星级、四星级、三星级、二星级，进行不同层次的装修，节约公司的费用、缓解经销商的占压资金情况。

3、实施渠道裂变工程，有效提高网点数量，杜绝大、中城市只有一家代理商形象不突出、销量有限，贻误市场机会的现象；丰富渠道模型，提高产品与消费者见面的机会；

4、大中城市、特别是省会城市一方面要提高现有网点的形象，同时要加快进入现代超级终端的速度，如建材店、家电商场等。

1) 5、建立新型的渠道关系：

2) 与经销商建立新型的战略伙伴关系，坚持全程协销的思想，通过培训、帮带等方式提高区域办事处的策划、指导能力，将每个办事处建成当地渠道成员的“虚拟市场部“，提供策划、推广支持。市场部制定、提供系统的推广手册，如《区域市场促销推广手册》、《终端到购手册》，给办事处提供《业务员手册》，并制定阶段性、区域性的市场推广方案。

6、对经销商进行培训，提高其经营、管理水平等等。