关注于分销市场的一级代理商将转变为金银牌分销商，重点突破分散行业市场；擅长项目运作的一级代理商将转变为白金、金牌及银牌代理商

【电脑商网专稿】2008年是中兴通讯进入企业网市场的第四年，如果将这四年分为两个阶段，前两年可以形容为打猎，后两年是在耕田。如果再进行进一步的细分，2007年是粗旷式耕田，而随着3月3日渠道大会中一系列的渠道新政的出台，中兴通讯在企业网领域已经进入精细化耕作阶段。

新政核心——细分渠道

2007年，中兴通讯在企业网市场销售收入同比增长51.7%，数据产品销售额突破15亿元，同比增长超过100%，连续三年实现翻番。多媒体产品销售额突破15亿元，同比增长超过150%。目前，通过中兴通讯认证的渠道商达到586家，其中，数据产品（包括分销产品）渠道商460家，通信产品渠道商126家。16家渠道伙伴销售额超过1000万元。

经过三年的拓展，中兴通讯基本完成行业和分销市场的布局。而观察2008年中兴通讯渠道新政，可以总结为以下六个要点：一、渠道政策、资源向核心合作伙伴倾斜；二、激励渠道伙伴对空白市场突破；三、进一步区分合作伙伴类型、级别和相应职能，并辅以政策配合；四、完善渠道优胜劣汰机制，促进强者越强；五、加强渠道管理，打击窜货等违规行为；六、完善核心渠道伙伴与中兴通讯之间的沟通机制，保证各项政策及资源及时传递。

在一系列新政中，渠道命名规则的改变尤为引起渠道商的关注。总分销商和行业代理商的名称不变，关注于分销市场的一级代理商将转变为金银牌分销商，重点突破分散行业市场，擅长项目运作的一级代理商将转变为白金、金、银牌代理商。高级区域代理商因业绩不同转变白金、金、银牌代理商。区域代理商转变为银牌代理商和认证代理商。

可以看出，中兴通讯正在根据渠道伙伴的职能定位、销售业绩、技术与服务能力等对行业市场和分销市场进一步细分。伴随着名称的改变，中兴通讯渠道政策、资源进一步向行代、白金、金牌这些核心渠道的倾斜，充分体现出认证与非认证渠道商之间的差别。具体的措施包括：特价审批流程、审批依据与是否认证和认证级别关联；拉来不同级别渠道伙伴的返点差距。当然，中兴通讯也会给业绩尚未成长起来的非核心渠道以激励，增设银牌代理商（区域代理商）返点。

与去年相比，中兴通讯明显加大了在分销市场投入力度，并首次提出拓展分散行业市场。中兴通讯的分散行业包括：普教、职教、医疗、媒体、网吧、智能楼宇和SMB。

北京浩宇中天公司是中兴通讯在分散行业市场的重要合作伙伴，该公司总经理刘晖表示，希望中兴通讯能够给予渠道伙伴更多的商务自主权和报价权。更灵活的商务自主权将有利于渠道在分散行业做出更迅速的反应。