【电脑商网专稿】老鹰要获得第二次生命必须磨利自己的喙，让羽毛重生，减掉周身的赘肉。不管这个寓言是否符合自然规律，但是它揭示的道理是被众多企业家认可的，那就是企业要获得重生，自身必须脱胎换骨，从以往的惯性中走出来，积聚新的能量，实现跨越式的发展。上海东吉数码科技有限公司就经历了这样的过程。

向管理要效益

东吉数码成立于1994年，2002年进行重组，企业定位于企业级软件产品代理销售，业绩连年递增，近年来销售额突破两亿元。但是从2006年起，东吉数码的发展遇到了瓶颈，再靠业务去实现增长变得非常困难。

于是东吉数码转变思路，首先改变企业的定位，从单纯的代理业务向企业级软件销售商、软件方案供应商和软件服务供应商的综合方向发展。2007年起，东吉数码还提出了向管理要效益，通过管理的改进实现公司的转型。

上海东吉数码科技有限公司副总经理孙毅说，“我们要解决的最根本问题是提升人的能力，进而提升企业的能力。企业的能力强了，企业自然能做大，业绩就会增长。”

从2006年起，东吉数码开始招聘技术型销售人才，这些人才能更清晰地理解客户的需求，找准企业级软件产品的卖点。让这些人才以点带面，东吉数码对以往的销售团队进行了观念的洗礼，让老的销售人员能够接受一些新的做法，从而实现了整个团队销售能力的提升。

在管理方面，东吉数码也学习知名企业的管理制度和业务流程。业务流程清晰了，目标客户明确了，做事方法对了，工作效率自然就提升了。

通过一系列的变革，东吉数码离自己制定的转型目标越来越近。

与上游紧密合作

东吉数码合作的上游厂商很多。东吉数码是不少上游供应商的“样板”合作伙伴，这样的上游合作伙伴包括微软、趋势等软件巨头。孙毅认为：“代理商没有能力去改变上游厂商的政策，因此我们要按照厂商制定的政策做事。同时厂商制定的政策大部分情况下是对的，跨国公司的管理水平很高，看到的市场比我们大，经历的事情也比我们多，如果代理商总觉得上游厂商的制度不合理，那只能是因为自身没有看到厂商政策的本质，没有达到厂商思考问题的深度。”

2007年，东吉数码参与了微软公司的“旗舰计划”。“旗舰计划”帮助东吉数码实现了销售模式的转变和管理能力的提升。这两个问题恰恰是东吉数码迫切需要解决的问题。

只要厂商在市场上舍得投入，东吉数码就愿意和厂商一起投入将市场做大。孙毅说，“上海的产业氛围还是很好的，大家都想把企业做大。”

针对一些代理商对上游厂商政策的抱怨，孙毅说，“企业的生死操控权不在别人的手里，而是在自己的手里。就像是人，大部分是自己病死的，而不是被别人杀死的。企业要能够持续生存，就要不断发现并清除已有的固疾，实现自我突破，才能实现跨越式的发展。”