2007年，中国IT分销行业变化的焦点集中在了一个主题之上，这就是“资本”，在企业发展和行业演变过程中，只要有资本的搅动，无疑都是最引人瞩目的。联想减持神州数码的股权，将郭为送上了公司第一股东的位子;伟仕6.6 亿港币收购国内第三大分销商佳杰科技，一个新的分销大鳄浮出水面。

资本的推手在加速国内海量分销渠道的演变，而展望08年，这股力量将成为决定未来分销行业格局的主导因素，行业分化趋势逐步明朗，未来格局雏形初步显现。

“定位模糊”者末路求生

本刊每年都会总结当年的分销行业，并且对分销企业排定座次。从近几年看，分销行业类型分化的局面越来越明朗。

这其中，神州数码、联强国际、佳杰科技和英迈国际成为向规模化大分销发展的代表，单单第四名英迈国际的年营业规模就比第五名高出一倍还多。而与规模化大分销的业务结构相反，还有一部分分销企业则选择了将自身打造为一家专业型分销商，他们或专注于利润可观的企业级增值产品，或通过极强的专业化运营扎根在一类海量产品上。比如说富通东方、晓通网络分别在服务器、软件和网络产品上做专，而翰林汇在笔记本产品上的运作水平令业界叹服。

而就在整个行业类型分化越发明显的形势下，仍旧有一些自身难以继续做大、专业化能力又欠缺的大分销企业处在定位模糊的状态中。最为明显的表征是，企业代理的产品品类众多，但手中的优势品牌却在一点点流失或者是过分与依赖某一品牌。

事实上，在目前的中国分销业中，厂商的资源投入力度和产品线资源对于分销企业来说仍旧是至关重要的。而现如今的发展状况是，优势品牌资源开始快速向几家规模最为庞大的分销商集中。

之所以如此，主要是因为上游厂商逐渐认识到消费类市场高速成长下，渠道扁平化对于降低产品价格、最快速了解终端市场的重要性，因此，厂商需要的是能够将金流和物流作用发挥到极致的“分销商”，而不是“总代理”。

由此而带来的结果是，那些仍旧“摇摆不定”的分销商则慢慢处于一种产品资源缺失、规模难以扩大的尴尬境地。是“任凭形势恶化等死”还是“提早定位末路求生”?

大恒、长虹佳华就是先知先觉者。曾经在DIY、笔记本分销行业耕耘多年的大恒，由于在资本层面很难与几家分销巨头抗衡，很早就开始尝试向代理投影机、电子白板、大屏幕液晶电视等行业解决方案产品转型;而长虹佳华则在06年引入长虹注资，并且在存储产品方面越做越强，目前除了笔记本、服务器等固有产品外，已经成为全国最具实力的存储产品分销商。

为了最终不被甩下，08 年一定会有一些处于上下两难局面的大型分销企业想尽办法最后一搏，而最为快速的方法无疑就是通过资本的方式。据了解，曾经业务遍及全国的配件产品分销商佳都电子，在面临业务收缩、产品资源流失的局面下，正准备通过借壳上市的途径寻找“最后的稻草”;而模式相似的讯宜国际则更激进，据了解，该公司已经打算与9 家区域分销上进行捆绑，在2009 年实现上市。

“口鼻”之争逐步展开

相比中国大陆，已经步入成熟期的台湾IT 分销行业流传着一个“口鼻理论”。该理论主要的意思就是，在台湾，随着产品差异化的消失，掌握绝大部分产品资源的几家分销巨头同样是高度同质化，企业竞争看的是运营成本和对于客户需求的把握。而大家之间的差距也仅仅是“口”与“鼻”的位置之争，谁位置更高些，被“淹死”的几率就更低。

事实上，在中国大陆，这种局面也将越来越明显，这主要体现在前四大分销商身上。特别是神州数码，在过去主要依靠厂商资源支持的情况下，该公司主动提出“以客户为中心”和“数字化渠道”两项改革措施，为了就是未来能够与英迈、联强这些国际分销巨头在渠道运营和贴近客户需求两方面展开竞争。

另外，佳杰科技经过近几年的努力，也从过去过多充当“Fulfill”职能向提高自身渠道价值转变，并且打造出了较为成功的内部管理体系与渠道运营架构。

可以想象，2008年，中国大陆的海量分销将出现更多资本的战争，大者恒大的局面仍将继续，这其中或许会伴随着行业洗牌，而最终的结果是未来分销行业格局将显现雏形。