【OKSALES专稿】哈尔滨精英公司成立已有10年了，最初做股票软件，曾是几大知名股票软件全国名列前茅的代理商。2001年，在股市由牛转熊前，转而做起了一家知名电脑厂商的代理商。“当时觉得股市不正常，就退出了。”哈尔滨精英董事长吴建屏说。

这件事证明吴建屏是一个注重大势、拿得起放得下的人。代理海尔电脑也是吴建屏注重大势、拿得起放得下的结果。

2006年开始，原来那家电脑厂商在黑龙江的两家省级分销商的矛盾全面爆发，两家都陷入非正常性竞争，渠道秩序非常混乱。恰好这时海尔电脑要在黑龙江设立省级分销商，海尔电脑的“三个算我的”（即即卖不出去算我的，卖得不快算我的，卖得不赚钱算我的）打动了吴建屏。 于是，哈尔滨精英放弃了原来的品牌，转而全力分销海尔电脑。“全力做一个品牌才能做好。”吴建屏说。

经过一年多的发展，目前，哈尔滨精英已经成为海尔电脑黑龙江省最大的分销商，海尔电脑在黑龙江省销售的电脑大部分是从哈尔滨精英出的货。哈尔滨精英的企业定位是海尔电脑黑龙江省分销平台，90%以上的收入来自分销业务。另外，哈尔滨精英还在哈尔滨三个电脑城内建立了5家海尔电脑专卖店，旨在树立海尔电脑的品牌形象。

吴建屏：全力做一个品牌才能做好。

主动拓渠

配合厂商做好渠道拓展工作是分销商最重要的工作。2007年，哈尔滨精英在这方面也做了许多工作，且卓有成效：总共发展了70余家代理商，而且基本上都是新建的，没有从原来所代理品牌的渠道里“挖角”。

哈尔滨精英的渠道拓展工作做得很主动。为了支持下游经销商，他们几乎每周都搞促销活动，以提高海尔电脑的品牌曝光度。在促销活动中，除了海尔电脑提供的促销品外，哈尔滨精英还会自己掏钱购买一些促销品，派发给经销商，如电磁炉、电饭煲、餐具礼包等，从而使促销品更为丰富，更有吸引力，深受下游经销商和用户的欢迎。2007年，他们开展了“海尔电脑县县行”活动，通过路演、大篷车等形式，在全省40多个县（市）宣传海尔电脑，不但提高了海尔电脑在当地的知名度，而且帮助当地经销商提升了影响力和销售力。这些促销活动搞得轰轰烈烈、丰富多彩，其中有一些还很有特色。

比如有一家经销商联合当地政府举办歌手大赛，比赛内容为歌唱加海尔电脑知识问答，分别计分，总分高者胜出。该活动反响很好，场面火爆。

与海尔电脑一样，哈尔滨精英在渠道拓展方面并不只是“授之以鱼”，他们强调的是“授之以渔”。因此，他们在员工与下游经销商培训方面可谓不遗余力。他们每周都拿出两个晚上的时间做培训：每周五晚上是公司全员培训，每周一晚上开完公司例会后继续培训。受训后员工会把培训内容及时向渠道传达。培训的主要内容为产品与技术讲解和销售技巧介绍，在销售技巧培训方面他们尤其重视话术培训。

与许多渠道商只做讲解不同，哈尔滨精英的培训还包括实战演练——就像演情景剧，让受训人员按场景扮演成不同的角色，并形成一组一组的典型搭配，比如一个大人和一个孩子、一对恋人等。对于这些典型搭配，哈尔滨精英均有成型的话术进行销促，实战演练练的就是这些话术。

“演练的方式形象、生动，不但能够检验出培训的效果，而且能加深受训员工对所学内容的印象。”吴建屏说。

除了常规培训外，哈尔滨精英还会针对新经销商组织专门培训。去年，他们在春秋两季分别组织了“春风行”与“金秋行”大型培训活动，主要目的就是对新加盟海尔电脑渠道队伍的经销商了解海尔电脑的经营理念、渠道政策和产品情况。