【OKSALES专稿】OA进入中国已经有20个年头了，以其稳定的市场基础不断向前演化和渗透着，助力一个又一个客户赢得效率和竞争优势，让广大中国企业及政府机构受惠，OA渠道经销商功不可没。

OA市场的繁荣有序需要这一产业链上的软件厂商、系统集成伙伴、增值服务伙伴、咨询合作伙伴、产品经销伙伴通力合作，共同成就OA在中国的成功应用，助力国内用户单位管理进步。

然而，随着如今市场竞争的激烈，部分厂家的营销模式单一老化，传统软件渠道缺乏对多种合作模式以及流程规则、评估标准的研究，从而使渠道运作效率低下，OA的销售没有实现客户至上的服务承诺，OA产品没有足够的利润空间，没有增值渠道，使不少OA渠道经销商遭受着较大的冲击与压力，已呈“疲倦的生存状态”，步上微利的经营时代。

这些反映了OA作为一个前沿应用信息技术的行业，目前整个价值链尚不能完全健康发展，导致不少客户价值不能有效实现。

通达科技CEO高波认为，“OA的成功与繁荣，不但需要一个具有优异技术含量的OA产品，而且应包含了一套成功有效的、推行‘软件实用化战略’的市场支持体系——提升渠道的业务水平，提高整体OA产品的服务质量，充分配合渠道进行产品自配置、自学习和自定价，想方设法提升渠道的利润增值空间，给渠道经营者的优厚回报，只有这样厂商才能共荣。”

因此在销售过程中，如何开流通渠，建立一个健康的渠道供应链，如何帮助渠道把产品卖出去，提高渠道商自身的增值能力，帮助渠道共同成长，是如今OA软件商迫切需要面对、解决的重大问题。

那么该从哪些方面衡量一个OA软件供应商是否真正用心、有效帮助渠道实现增值能力、提供盈利水平、实现共赢？主要应从以下三个方面的支持力度与优劣考量：

产品支持：一个好OA的标准，系统功能简明实用易用，界面友好，有亲和力；实施周期短，不需购置高端的硬件设备，利用现有硬件和网络资源，就可马上运行；软件价格低廉，容易普及，能让渠道、用户接受，能享受软件的应用价值与利润。同时，产品应不断升级换代，以拓展渠道合作空间。

市场支持：厂商要围绕拓展市场而对渠道提供的一系列有效支持，包括广告、市场推广活动、提高核心渠道向下一级的拓展力度等。产品需要推，品牌拉力和市场培育一定是厂商和渠道绑在一起做的。另外，还应有较好销售退货保障机制，让渠道商、用户放心无忧。

技术支持：厂商针对渠道、用户在技术方面的需求和缺陷，提供包括远程技术服务、渠道培训、培养技术人员和上门安装指导以及产品演示服务等一系列较好的支持。这应该成为一个完整、有效的体系。

另外，还有融资支持。厂商在力所能及之下要尽量以各种形式帮助渠道合作伙伴解决在经营过程中遇到资金问题。

作为国内办公自动化领域领先厂商、中小OA的主流代表通达OA认为，要较快做大OA市场，首先要推出具有优异技术含量的产品，其次应根据行业特殊性、自身状况，渠道可不必分大小一律平等，要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提供提升渠道成员在区域市场的竞争能力，建立保证多方互惠和谐共赢的利益结构。

目前通达OA选择营建多层次、等级不同、互惠共赢的渠道营运模式这一策略，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，建立一种全程无忧的渠道营运模式。比如购买通达OA前，可以试用365天；购买后一个月内如不满意，还可无条件退款，这就体现厂家与渠道商以及用户之间利益的和谐紧密。

而通达OA这一渠道营运体系是建立在专业分工的基础上，开发商专业负责产品技术升级、市场品牌传播，将开发商的专业技术能力与品牌价值传递到区域中间商，渠道成员据此提供本地化、专业的服务，分享产品价值与利润增殖空间，共同做大全国市场。