层级的扁平化是分销渠道发展的一个必然趋势，信息技术的发展以及物流能力的提升将加快这一趋势的进程。而当渠道进一步扁平化之后，多年来在IT行业一直扮演重要角色分销商将如何转变，目前市场对此似乎还没有什么深入的看法。

为了更好地分析分销商在将来渠道中的角色转变趋势，我们不妨先来看看国内分销商以往的转变历程。

分销商的演变历

尽管Distributor的概念在国外已有多年的历史，但分销商最早引入中国已是上个世纪90年代初的事。在此之前，国内的销售渠道大多以销售分公司（办事处）和代理销售的形式而存在。大中型企业大多在各区域设立销售分公司（办事处）或者寻找代理销售商，而中小企业则大多立足于本地市场。

90年代之前的销售渠道

在分销商最初导入中国的时候，并没有形成国外严格意义上的Distributor，其中主要原因在于国内的经济还处于计划经济主导的阶段，企业的数量和规模都比较小，商品种类也比较少，市场上的消费者对产品的需求大多仍处于初级阶段，地方企业供应的商品已经能够满足消费者大部分的需求。同时这一阶段国内总体经济各地区的经济基本上各自为政，除了粮油、能源等关系国计民生的商品拥有全国联营的国营计划销售渠道，其它商品很难形成全国性的连锁渠道。因此，当时所谓的分销商大多也只是较大型的区域代理商（中间商），代理国内外有限的品牌商品。

90年代前期的销售渠道

到了上世纪90年代后期，随着国内的市场经济不断深化，国内企业的数量和规模不断扩大，以及消费者需求的升级，分销商终于位归其名，成为价值链中的一个固定环节。产品线的扩充、规模的扩张、渠道的铺建、区域市场的成熟，都得益于这个阶段的成长，分销的概念和渠道模式逐渐成型，分销的理念和各种市场运做的特点在这一舞台展露无遗，并且分销的管理成为企业规模化发展所必须要过的一个门槛。

90年代后期至今的销售渠道

进入新世纪之后，分销业取得了迅猛的发展，分销商的数量不断增多，规模也日益扩大。这些分销商通过应用信息系统电子商务工具，建立自身的物流配送体系，改造传统的分销模式，将分销的区域扩大到全国各地。他们不断提升分销商在供应链中的地位，强化从定单到配送的一揽子专业化服务，并逐步发展成为供应链管理型企业，神州数码等IT分销企业是其中的典型。