【OKSALES专稿】一、无法翘首的弱势市场

时间回归到2006年。那个时候以前，R市场一直以来都是M品牌快速消费品企业的弱势市场，销售经理接二连三调任了好几茬，居然没有一人能把这个市场做活起来。销售总监王义眼睁睁的看着竞争对手的G品牌和Z品牌销售势头愈来愈猛，心中不免有些不是滋味，埋怨那些R区域的销售经理，缺少系统颠覆R市场的思路，缺少合理激活该地市场完整规划。因为在其他区域市场中，G品牌和Z品牌都是远远甩在身后品牌，难道在这个小小的R市场上却永无翻身之日吗？

苦恼之余，王义想到了F市场的销售经理刘明，他可是自己的最得力干将之一，是位精明干练、有勇有谋、敢做敢为的将才，做起事来有思路有策略，在他所有负责F市场的销售排名无论在本公司还对于竞争对手而言，都是遥遥领先的，成为公司样板市场。就目前R市场的形势而言，调任刘明去操盘R市场可谓是最合适的人选了。

王总很是信服刘明的能力，更指望他能把R市场做成公司的又一个样板市场，承诺给刘明最好的政策支持。

谁知，又是一个事与愿违的结果，大半年过去了，R市场非但没有起色，反而有衰退的迹象：终端销售几乎被老对手G品牌完全压制住，差点被挤出市场，市场占有率更是大大降低，渠道通路受阻，品牌竞争力明显下降，为什么会这样呢？问题到底出在哪里呢？

二、问题到底出在哪里呢？

销售总监王义深感问题的严重性，这已经不可能再是销售经理的能力问题了，微微感觉到这一切可能与公司的市场服务思路有关，但是自己已经明文规定了要对R区域这个特殊市场特殊对待，力争打造又一个样板市场。王义想努力否定掉这个只有在大企业才会出现的弊病：一切按照流程、一切按照标准、一切按照收益率等来服务市场的模式。于是，王总监闭上眼睛系统的思索着R市场的情况。

1、从产品力分析，产品无论其质量、口感、知名度和消费美誉度都是很好的，就全国市场而言都是很的群众认可的，为什么偏偏在R市场销售的不尽人意呢？

2、就推广力而言，自己品牌不仅在中央级媒体上展开轰炸，而且针对R市场的尴尬局面，还专项划拨费用对地方性媒体进行投放。应该对当地消费群体造成不小影响，品牌的知名度应该不会逊色于G品牌的，为什么销售还是不见起色呢？

3、就网络而言，餐饮、商超、批发渠道都基本建设成功，也都已经产生销售贡献，只不过大多是不死不活的，这又是为什么呢？难道是企业的政策支持不够到位，相对G品牌来讲利润太低，销售处在一种自然状态，缺少网点的推力。

4、就销售经理而言，刘明一度是全公司最好的销售经理，有头脑有思路，更有多年的市场运作经验，运作R市场对他来讲应该不在话下，为什么偏偏这次偏偏败北？处处受到G品牌的压制？

5、就运作思路而言，刘明的市场运作计划既适合地域情况又符合公司规定，运作起来应该没有什么太大的困难，促销活动的策划，周详细致也不失灵活性，运作效果也是可以准确评估的，可偏偏实际操作中不见效果呢？

6、就绩效考核来看，公司总部有着严格统一的考核机制，以网点开发率、铺货率、应收款率、利润率等基本指标对销售人员进行考核，所以对销售人员的控制也应该没多大问题。

从表面上看，一切都是那么合乎规律、合乎情理，没有什么问题，但为什么市场却不见起色呢？看来，王总真的有必要亲自深入市场，和刘明以及客户进行深度沟通，找出问题的真正症结。