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上期，本栏目展示了港骏科技以“紧随”战略谋求发展并主动迎接变化的发展经验，在紧随厂商和主动应变之间，港骏科技找到了最适合自身的结合点。
【电脑商网专稿】有些公司把资质认证作为打开市场的敲门砖，有些则看作是提升管理水平的快车道，但认证的功用不仅限于此。一项认证价值500万元，有些人或许不信，但来自微软的认证价值评估体系显示，其针对合作伙伴的能力认证如果换算成货币，最少这个数。
一些厂商仅仅把针对伙伴的培训看作是技术流动和普及的简单通道，而微软则把培训看作是提升合作伙伴销售能力、技术能力、服务能力和管理能力最重要的手段，并致力于将渠道合作伙伴学院作为公司长期面向合作伙伴的投资。微软渠道学院定义了13项客户服务能力，通过每一项能力认证对合作伙伴来说都价值不菲。2007财年，微软中国业务实现两位数增长，成为其全球增长最快的子公司之一，这一数字的背后离不开合作伙伴能力的提升和业绩的增长，而推动伙伴成长最重要的助推器就是微软渠道学院。
整合的培训窗口
作为渠道建设的重要一环，微软在发展渠道合作伙伴的同时非常重视既有渠道能力的培养。微软渠道学院2006年9月正式成立，明确的定位是一个整合的窗口——微软所有的培训都会通过渠道学院来做，统一沟通，统一管理。微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂称，“我们希望渠道学院能提升伙伴的各方面能力。赢在渠道，重要的赢不仅是说伙伴能够在业务上获利，还是赢得他们的心，使得他们能整体提升。”
经历一年多的发展，微软渠道学院进展迅速。目前，微软在国内有近万家合作伙伴，经过严格认证合格的伙伴超过400家，其支持和培训工作都是通过微软渠道学院来完成的。在全国29个城市，微软已经形成了40家培训中心合作伙伴，构成了面向全国广大合作伙伴的立体培训平台，而这些培训中心每年要进行近20万人次的高密度培训。伴随着08财年微软E3渠道策略的实施，微软渠道学院将在针对核心伙伴的能力提升和针对广域伙伴的能力培养方面发挥关键作用。
立体培训架构
东方瑞通（北京）咨询服务有限公司是微软的授权培训中心，在公司成立初期的前三年，对厂商比较依赖，之后的三五年，从简单的提供微软标准认证培训，逐步走向为大中型企业客户提供高附加值的定制化培训。其总经理衣明鹏认为，“通过与厂商合作获得最新的技术趋势信息，并在与厂商的合作互动和支持中提升企业的经营管理能力，是合作伙伴最重要的核心竞争力之一，瑞通而言会珍惜与微软合作所带来的这种核心竞争力”。
广州微软技术服务中心由微软（中国）有限公司与广州市政府于2006年合作成立，定位为一家集培训、咨询、集成为一体的专业性软件服务公司。成立一年多来，广州微软技术服务中心发展迅速，中心培训技术主管陈超感言，“虽然广州微软技术服务中心自成立之日起就有广州市政府的支持作为后盾，但是我们能在一年时间里取得如此出色的业绩，这是和微软的一系列支持分不开的。”陈超所说的支持包括，微软资深技术讲师、800技术支持热线以及由微软全球总部提供的MSDN软件包等。
这些伙伴的成长得益于微软渠道学院构建的全面立体的合作伙伴覆盖体系。按照MSPP认证等级，培训对象分为微软金牌认证合作伙伴，认证合作伙伴，注册合作伙伴；按照业务类型定义，分为微软总分销商、大客户转售商、核心经销商、系统集成商、独立软件开发商、解决方案提供商、零售及系统制造商等；而按照合作伙伴公司内部职能划分，则分为管理人员（CEO，总经理，销售总监）、销售人员和技术人员（顾问，售前，售后工程师）。
微软渠道学院的技术学院培训对象锁定核心渠道的核心售前售后工程师和服务人员，培训重心侧重技术实践；微软渠道学院销售学院面向核心渠道商的核心销售人员，介绍除产品之外的专业销售技能。2007年微软渠道学院还举行了首次面向管理人员的总裁研修班，收到了良好的反馈。在参加完微软渠道学院首届总裁研修班后，学员们纷纷在留言板上表达他们的感激之情。“收获良多”，“受益非浅”，“希望多多组织”，“分享意味着共嬴”，“雪中送炭”，“难得的机会”，“长知识、长利润”等词汇充分体现了合作伙伴对培训价值的认同。
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