2、目标顾客分析
（1）顾客对赠品属性的一般性需求及需求产生的心理分析
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赠品属性 |
一般性需求 |
需求产生心理 |
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数量 |
越多越好 |
交易谈判有成就，附加值增加、可炫耀等 |
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价格 |
越贵越好 |
减少因购买决策可能存在的风险 |
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功能 |
越实用越好 |
最好是家里很需要的但现在还没有的 |
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外观 |
越美越好 |
外观体现价值 |
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包装 |
越有面子越好 |
最好看不出来是赠品 |
（2）顾客面对买赠活动的心态
Ⅰ.顾客认为购买产品获得赠品是应该的，普通买赠活动缺少兴奋点；
Ⅱ.顾客在购买产品时会对可以看得见的赠品产生价值判断影响购买决策。
（3）购买后行为产生的结果
Ⅰ.因赠品质量不能达到预期引发的连锁反应，造成顾客对产品及品牌的满意度有所降低、潜在的维护成本增加（包括售后服务成本）；
Ⅱ.采取类似H品牌（行业第一品牌）的售后服务强化举措后，在顾客满意度提升的同时，口碑传播的效力也会增强。
4、活动方式
（1）在指定时间购买M品牌至尊冰箱或其他战术型号，赠送家政服务卡，具体方案如下：
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序号 |
型 号 |
家政服务卡类型 |
价值 |
备注 |
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1 |
BCD-268 |
A/8小时 |
160元 |
促销活动主推机型 |
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2 |
BCD-248 |
B/6小时 |
120元 |
促销活动主推机型 |
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3 |
BCD-228 |
C/4小时 |
80元 |
促销活动主推机型 |
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4 |
其他战术型号 |
D/2小时 |
40元 |
意外惊喜机型 |
注：Ⅰ.服务卡类型根据购买机型决定；
Ⅱ.低价值卡用于非至尊系列的战术型号，所以在宣传上的口径是“M至尊冰箱”而未完全标示
“M品牌至尊系列冰箱”。
（2）家政服务结束后，由家政服务人员免费赠送我公司小礼品，回收顾客填写的关怀问卷（见附件）。 |
