欲望：desire

基于人性对于未知世界总是有猎奇的本性，很多人对于新东西都有了解的兴趣，但是不一定能够产生占有的欲望，只有强烈的感觉到商品对于自己有实用价值，并且喜欢这个产品的外观、对其品牌有好感时，兴趣才会变成欲望。

那么，我们的年轻人们，在面对自己充满欲望，而对方只是有点兴趣的时候，应该怎么样才能完成从兴趣到欲望的飞跃呢。你必须通过不断的说服（可以文字、可以语言、可以使用第三者的协助说明等等）让对方感觉到对方找到你作为对象会得到很多好处：例如你很有前途，与你结合会得到未来生活的保障；你很会关心人，与你结合会得到一生无微不至的关怀；你很漂亮，与你结合会有面子，会心情愉快等等。不管别人怎么评介你的话只不过是花言巧语，但是，只要你能够让你的目标对象相信，就会有效果。生活经历告诉我们，敢于表白，用于追求的人成功的可能性远远大于胆小者。

对于我们的已经产生一定兴趣的目标消费群体，我们的营销推广人员总是想方设法让他感觉到：我们的品牌是业内的顶级品牌，使用它是有面子的事情；我们的产品功能齐全，可以给使用者的生活带来很大的便利性；我们产品质量可靠，并且有着良好的售后服务支持，不必担心使用的担忧等等。如果目标消费群体周而复始的接受这些信息，慢慢地，他对于被推荐产品的兴趣就会越来越浓，直至产生占有的欲望。在这个阶段就要看我们终端导购人员的水平与韧性了，当然，这些方法主要对于非专业人士才有效。我有一个朋友，就老是被导购人员忽悠的，如海尔的彩电、格兰仕的空调、美的的洗衣机。哈哈，全部都看上去是超级大企业的产品，但是，都是该企业最弱的产品，甚至都不是自己生产的，但是，价格肯定贵。由此看来，所有的终端产品企业重视导购队伍的建设是有原因的。

行动：action

每个人都会有欲望，但是，不是每个人都会采取行动，因为，行动是有机会成本的，如找对象的年轻人，找对象使有排他性的（虽然有陈冠希这样的高手，但是，毕竟少，起码在一段时间也只能找一个），找了你就不能再找他（她），而产品（或者服务）购买也是一样，购买了这样产品，那么由于你的这部分资金被占用，你就不能再购买其他的产品(或者服务)。

为了使自己心仪已久的对象选择自己，这个时候，年轻人常用的方法就是告诉对方，这个世界上没有比自己更好的选择，例如：自己是最有发展前途的人，自己是最关心对方的人，自己是最漂亮的人（常适用于自己是女性，或者强调自己最有气质）等等，目的就是要使对方产生你就是他（她）最好的选择，如果放弃你，那么以后就不可能有再好的选择了，最终诱使对方采取行动，愿意选择你，这就是年轻人在诱使对方就范前最喜欢说：“你不找我会一辈子后悔的”。

面对已经对己方产品（或者服务）产生了浓厚的兴趣，有购买欲望，但是还在选择、犹豫的目标消费群体，我们的营销人员更是无所不用其极：品牌强势的直接就说自己是业内最好的，品牌一般的，专门讲性价比（某些二三线品牌，就直接搞成本白皮书）；质量扎实的就对自己产品进行破坏性实验；原有消费群体的现身说法也推波助澜进行口碑传播（不管是不是真的），反正，就是想尽办法将你犹豫的心改变，让你占有该产品的欲望无限膨胀，直至掏钱购买。

作者介绍：张一飞，经济学硕士，中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员，长期以来致力于终端消费品的营销创新、品牌创新、公司管控等领域的实践与研究。曾经服务于国内多家知名企业，历任销售经理、市场总监、内销总经理、集团副总等职务。Email：zhangyifei@vip.sohu.net