|  | | | | | [图片说明] | | 2008年安全市场：低端包销盛行 高端近身肉搏 |
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2007年底，联强国际与Juniper共同推出6S网络服务站计划，此计划旨在全国二级城市培养渠道合作伙伴。联强国际Juniper第一批6S网络服务站选定在成都、沈阳、西安、武汉、福州五个二级城市。成都全码、沈阳天和、西安天软、武汉蓝芽、福州泰得分别成为联强国际Juniper 6S网络服务站首批合作伙伴。作为6S服务站，渠道商肩负本地Juniper产品技术支持、培训工作、市场拓展工作、售前售后服务等。第二批6S服务站招募已于2008年1月开始，覆盖的城市将增加到11个，包括济南、苏州、乌鲁木齐、重庆、长沙、郑州。
三、增强对市场的把控能力。包销制将抑制价格混乱的情况，如果两家总代理同时代理一款产品，很可能无法控制市场价格。其实2008年中低端网路安全市场竞争已相当激烈，100M防火墙价格已经降到4000~4500元。
当然，包销制也会出现两种弊端：其一，价格难以控制。价格由总代理控制，但总代理有拓展市场的需求，同时由于包销产品，总代理掌握了更大的利润空间，这使总代理更有资本与其他品牌开展价格战。从这个角度看，越是网络安全市场的新生力量，拓展市场，提高知名度意愿越强的总代理越容易发动价格战。卫士通将几款产品包销给区域分销商，该公司安全产品营销事业部总经理王锦怡表示，将产品包销给渠道确实很难控制价格，如果渠道商感受不到厂商的支持，只能是跟其他厂商拼价格。卫士通将减少渠道层级，规定分销渠道进货价和出货价。
其二，在商业市场难以形成品牌效益。深圳齐普生公司即将成为H3C的安全产品总代理，该副总经理王春明表示，网络安全产品在分销市场的品牌知名度是依靠厂商直接支持渠道商，在商业市场打下一个个项目建立的，而不是依靠来无影、去无踪的小型分销项目。
高端近身肉搏
上面谈到，2008年，厂商采用包销的原因是需要集中精力，突破高端。这直接致使高端行业市场竞争愈发激烈。卫士通公司安全产品营销事业部总经理王锦怡表示：“以前招标只有2~3家厂商参加，现在招标最少10家以上。”
高端市场究竟出现了哪些变化需要厂商集中精力。从企业内因分析大致分为三类：
其一、“半熟脸”国外企业。此类企业大多为刚进入中国2~3年的国外企业，在进入中国市场初期，这些企业将所有业务包由总代理打理，但在两三年后，这些企业发现除了政府行业之外，中国的电信、金融行业态度相对开放，并不屏蔽国外品牌。因此，某些企业开始有选择地自己在行业中破冰。
其二、“老资格”本土企业。以联想网御、天融信为代表的一些企业在政府等行业占有较高的市场占有率，在金融、电信市场不敌国外品牌，但随着这些企业推出了一系列新品，产品性能大大提升，他们开始突破一些国外品牌的固有市场，成立了一些新的事业部。
其三、方案商型厂商。以卫士通、东软为代表的企业，除提供产品之外还可提供软件、服务等产品，可为用户提供整体解决方案。近一两年，此类厂商扮演用户咨询顾问的角色，逐渐加大在行业市场的力量。
从市场环境外因分析，我们大致也有三个原因：
首先，在高端行业，用户已不满足与渠道商接触，转而要求与厂商进行直接对话。李翔表示，2008年，电信、金融等行业用户厂商掌握核心价格资源，尤其在行业采购前期的产品入围，要求厂商直接参与。
厂商“准直销”的原因在于越来越多的行业实行垂直采购，或中央圈定入围产品，地方分散采购。谢全锋表示，集中采购趋势越发明显，2007年政府和电力行业都在加大力度推进中央采购，2008年农业银行也将改分散采购为统一集中采购。
其次，前两年区域市场逐年扩容，厂商在区域市场加大投入力度。但随着这些企业在区域市场“碰壁”次数的增多，厂商逐渐调整了思路，从农村包围城市，调整为城市带动农村。在中央加大投入力度，建立灯塔项目，带动区域。
最后，高端市场出现了越来越多的定制化需求。2007年被称作电力行业信息化元年，IT投资是2006年的三倍，专家预测2008年较2007年投资还要翻番。有消息称，电力行业有可能减少采购第三方安全产品，转而自主研发产品。
如果失去电力行业，安全厂商将蒙受不小的损失。这也使大部分企业明白，要抓住行业客户，必须集中精英资源，为行业用户提供定制化产品。基于此思路，H3C推出OAA架构，凹凸科技也将定制化确定为2008年主要发展思路。 |
