|  | | | | | [图片说明] | | 2008年安全市场：低端包销盛行 高端近身肉搏 |
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【电脑商网专稿】突然发现2007年底，几家安全厂商最新出炉的渠道政策颇有雷同之处：低端产品由一两家总代理包销，而高端行业市场则由自己亲自打理。
Juniper是较早提出包销制的厂商，2007中期，Juniper将中低端防火墙包销给联强国际。此后的2007年底，SonicWALL也宣布华盖科技包销三款低端防火墙和防病毒网关。此外，凹凸科技、卫士通等也提出类似的政策。同时，我们也看到这些厂商的另一动作也颇为一致，或成立或加强电力、金融等大行业事业部。基于以上信息，记者不妨大胆地将2008年的网络安全市场预测为：低端包销盛行，高端近身肉搏。
为什么安全产品青睐包销？
包销制不是安全厂商的新发明，值得思考的是，为什么2007年底网络安全厂商集中“相中”了在低端安全市场中实行包销制？这恐怕有以下两个原因：
其一、二八原则。通常低端产品销量只占整体销量的10%~15%，包销制可以使厂商的精力集中于80%的市场。华盖科技总经理李永胜表示，中低端产品销售台数多，牵扯精力多，但销售金额少。如果某安全厂商年销售额在1亿元，低端产品销售额通常为在1000万元，此时某总代理能承诺销售1500万元，厂商很愿意谈包销。
目前，联强国际包销的Juniper低端防火墙包括:NS-5系列、NS-25、NS-050、SSG-5、SSG-20、SSG-140。联强国际公司企业网络通讯事业部副总经理李翔表示，这些产品销售额约占Juniper安全产品总销售额的12%~15%。
深信服暂时没有实行包销，但深信服公司营销渠道部总监谢全锋表示，2008年，深信服已经将内部人员进行重新调配，20%的人协助分销渠道销售中低端产品，80%的人员专注于行业市场。
其二、中低端安全产品之间关联度不高。在某种程度上，中低端安全产品有些类似于笔记本市场——由于产品之间有较明显的区别，长期以来，不同系列的联想Think系列笔记本由不同的总代理包销。中低端网络安全产品关联度不高，可独立融入解决方案，为包销制奠定了基础。而网络厂商则采用包销制较少，原因在于网络解决方案必须由不同级别的产品集成组成，包销制会给集成商采购带来不便。
包销制的三利与两弊
如此多的厂商青睐渠道，将低端产品倚重渠道销售并不能说明包销制是包治百病的灵药，包销制也可能是一把双刃剑。客观地说，包销制是企业发展到一定阶段，特殊市场环境下的阶段性策略。其主要特点可以总结为三利两弊：
一、有利于调动渠道商积极性。大部分安全厂商对渠道的依赖性一直较高，近两年厂商在调动渠道积极性方面做了很多尝试，包销制只是新尝试之一。可以形象地进行比喻，包销前是大锅饭，包销制是联产承包责任制。
但需要注意，希望总代理在中低端市场发挥更大的积极性，但这并不等于厂商对中低端产品市场“不闻不问”。李翔形象地将包销后厂商和总代理之间的关系比喻为公司董事会与公司CEO的关系。李翔表示，年初双方共同制定预算，如拓展多少城市？投放多少资源？如何进行返点？如何投入市场宣传？这些工作的推进由总代理完成。例如在产品定价方面，2008年Juniper将引导NS系列防火墙向SSG系列产品过度，联强国际包销后NS系列防火墙价格略有上调，SSG系列UTM有所下降。
二、扩大区域覆盖能力。包销制之前，总代理的做法通常是在中心城市大量招募代理商，之后通过各种手段让代理商完成各种任务，包销制将总代理“请到”区域市场，拓宽了厂商的渠道宽度。李翔表示，2007年，Juniper在企业网市场的人员投入增加了100%，但即使这样，Juniper依然需要总代理帮助其覆盖区域市场。联强国际专职Juniper销售经理已经覆盖了除北、上、广之外的9个城市，兼职销售经理覆盖20个城市。同时，联强国际的销售网点已经覆盖了全国600个城市。
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