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主动迎接变化
“应对市场的能力，是我们这种服务提供商所应该具备的。“要知道，有些客户都不太清楚市场有什么适合自己环境的产品及服务，不同类型的客户也有不同的想法，因此，我们要主动、积极地了解客户的需求和变化”；渠道也是如此，SI、ISV、服务商等各种角色、不同类型的竞争对手都在抢夺这个市场，“我们同样需要有变化的眼光来应对竞争”。对此，曹思国强调，港骏不仅要面对市场的变化，还要迎接客户需求的变化、竞争对手的变化，来锻炼自己应对变化的能力。即使要面对厂商政策变化，也只能是使企业的能力进一步加强，未尝不是件好事。
还有一点很重要，那就是渠道政策调整背后的意义。港骏业务有70%来自微软，所以跟微软的配合非常重要。微软有自己的经营方法和思路，既然客户需要微软，港骏的操作便要跟微软配合、同步，微软也才会提供给港骏相关资源上的支持，这样才是合作伙伴间双赢的基础。曹思国说，“显然，如果和微软的思路相左，很难要求微软给予适当的资源及支持。”
培训推动发展
港骏和微软的合作在逐渐加深。如今，港骏不但是微软的金牌合作伙伴，由FY07开始成为是微软“旗舰计划”的成员，得到的支持也是最高的。与此同时，微软给予港骏的支持也在发生着变化。
直接跟业务相关的是返点，在这部分利益上，很多合作伙伴得到的都差不多。但对“旗舰计划”的成员而言，重点并不仅止于此，更重要的是微软对成员发展过程的投入及参予。他介绍说，港骏更看重微软针对港骏销售及管理人员提供的培训支持。
“除了单纯的技术培训以外，微软请来的第三方专业顾问会针对港骏公司的总体现状，为我们的销售团队以及中层管理提供相关管理上的培训，更多的是在管理或者销售策略上的知识、理论以及实践。这些对我们都非常重要。”他认为，如今市场不能单从价格或者技术角度来审视，更重要的是要从客户需求来看——怎么样把业务建立在一套好的思路和体系上，来分析客户的需求、分析市场的变化。
曹思国强调，“微软现在不仅给我们带来利润，更重要的是对港骏今后的发展起到很大的支持和推动作用。”
记者点评
古语称，君子生非异也，善假于物也。不管是分货的分销商还是面向客户的方案商，如何依靠上游厂商并充分利用好这些上游资源，是业界常说常新的话题。毕竟，现阶段整个IT供应链甚至IT生态圈“游戏规则”的制定者还是上游厂商。厂商在不同的发展阶段制定出有针对性的策略，这些都是正常的市场行为。国内经常有渠道商对此抱怨不已，甚至做出过分举动，都属不智之举。在瞄准方向、找好对象后，正确而积极地去适应厂商、跟随厂商，这对于他们来说，是一条卓有成效的发展之路。
下期将介绍微软渠道学院，展现其发展脉络和策略，以及他们与渠道商之间别样的合作模式。
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