华宏贸易公司的刘老板最近很郁闷，每天各种各样的电话一直接过不停，他说他就是对这些电话烦，而这些电话中处理其接手的啤酒业务的电话占了近80%。说到刘老板经销的这款啤酒品牌，那可是一肚子苦水要倒，虽然每年号称几十万件的销售，为啤酒业务还配备了3台专职送货车、专业业务团队，但年底算帐时总是没赚到钱，就算赚到了也是挂在厂家的户头上，不知道什么时候要得回来。
刘老板的案例不是个案，生活中我们经常可以碰到类似于刘老板这样的经销商，年头忙到年尾总不见自己资产的增长，反而把送货车也陪进去了，因为送货车是需要折旧的啊。
目前市面上的品牌成千上万，经销商要经销几款产品那是轻而易举的事，但怎么样才能让自己经销的产品为自己带来利润和回报，怎么样才能在自己经销的产品上面赚到钱？
一、独家代理，严控价格体系
独家代理的好处大家都知道，我这里就不多说了。我想指出的是什么样的产品适合独家代理？如果是新产品入市，不用怀疑，肯定选择独家代理，要不然就不要接手；对老品牌来说，能够独家代理的更好，实在不行的就要考察这个老品牌的价格体系后再决定是否接盘。
现在的很多白酒厂家为了挤占市场，都是一下子开发出上十个系列产品，然后每个系列产品都进行独立招商，经销商运做这样的产品要想赚钱就要具备快速运做市场的能力，把钱赚在前面，等到后续产品蜂拥而入时自己最好能全身而退。当然，也有厂家一开始就跟经销商讲明白的，一入市就把该市场的大经销商全部招到自己的旗下共同运做同一个品牌下的不同系列产品，期望借助经销商的合力快速撕开市场。譬如郎酒成立的九个事业部在打市场时基本上就是这个模式，地方白酒品牌在开打本土市场时也大都采取这个模式。
经销商运做这样的产品就是借助厂家前期的大力度赚取费用和利润，赚这种钱时千万不能心软，认为厂家前期打市场花了那么大的血本，自己赚得太多，觉得良心上过不去。事实是你如果不赚才真的是对不起自己的良心，这种大力度模式做市场最考验厂家的资本实力，如果他不能坚持，你前期不赚后期他一旦撤掉力度你是想赚也没办法赚了；如果他能够坚持，你后期的配合更密切些也更能够获得厂家的好感，还可以继续你赚钱的美梦。所以不管从哪个角度而言，一开始你都要狠狠地猛赚一把。
而严控价格体系是为了帮助经销商持久稳定地赚取利润，在这件事情上经销商就一定要稳住阵脚、耐住寂寞，不要带头烂价，就算某些二批在放自己的水、烂自己的价，也不要轻易跟进。
一个连二批也不赚钱的产品相信你自己要想赚很多的钱也只是一厢情愿罢了。
二、事前算帐，阶段性评估
经销商在接手某产品的经销权时一定要事先预估好自己的利润期望值，要找到利润的来源和构成并算出他的把握性。一般来说利润来源的把握性达到70%以上才是可以预算的，那种没有多大把握的利润来源事先就不要算计进去了。
目标设定后就要进行阶段性评估，千万不要等到年底去算总帐，那都是一些业务员和厂家安慰经销商的管用伎俩。因为到年底真的不赚钱的话再去要求他返还就算给也不会全部补回来给您，吃到口里头的肉谁愿意再吐出来？因此，阶段性的目标评估就是保证你赚取利润的重要措施。
对评估的结果可以与厂家共享，以取得厂家的继续支持，把帐算在明处，厂家的投入有来龙去脉，厂家在继续投入时心里才会踏实。真正负责任的厂家是希望经销商能够通过自己的努力赚取合理利润的，一个对经销商的利润不敢负责任的厂家，这样的厂家还是不合作的好。 |
