对于戴尔如今在渠道上的频频动作，Arrow并不认为会对己有很大影响。Arrow与方案商的合作，已经成为他们的核心渠道策略。

不管是分销商还是方案商，都需要确保业务始终围绕着其价值观来进行

【电脑商网专稿】作为分销商Arrow Electronics公司企业计算方案部门全球总裁，Andy Bryant任此新职的时间还并不长。之前，他在Avnet渡过了一段较长的职业生涯，如今重新回到了IT分销的岗位上。最近，他就IT分销行业、Arrow和方案商将来的发展，谈了自己的一些看法。

问：您是否还认为Arrow公司是一个增值分销商（VAD）？或者您如何定义现在的公司？

答：我认为VAD模式仍然存在并且运行良好。展望未来，渠道管理将是我们发展的一个重要部分。我认为VAD模型是增值模型的一种演变。现在，从我们口中听到渠道管理时，主要包括三个方面，即渠道发展、市场发展和服务。正是这三个方面使得这些计划可以吸引渠道商，并为他们带来收益。

问：当前的渠道商，与以前相比有什么不同？

答：如今，当渠道商拜访终端客户时，他们更关注的是高价值的、可盈利的交易。他们对那些我们可以助一臂之力的金融服务极为感兴趣。我想，渠道商已经意识到，他们不应该突然找到一个企业的CIO，并直截了当跟他说想谈谈公司的服务器。渠道商知道，他们必须提供安全、虚拟化、存储管理，以及其他终端用户需求较高的产品。

问：您觉得可以将公司的产品线拓展至多远？

答：对于代理的产品线，我们会根据服务器平台进行严格的挑选。我们增加了一些存储管理产品。然后，我们又转移到安全市场，并增加了更多帮助我们提供安全方案和虚拟化的产品线。今天，当你观察Arrow的产品组合时，你会发现软件和存储都占据了10亿多美元。我们一直在关注网络市场。通过观察该市场的动态，以及该市场的渠道情况，我们还是决定将重点放在存储管理上。如果机会合适，我们会果断的进入网络市场。

另外，我认为SaaS市场会大幅度发展。

问：对于戴尔公司切入渠道领域，您有什么看法？对此，您有所担忧吗？

答：显然，对所有的企业来说，戴尔都是一个值得注意的合作伙伴。我们持续通过核心渠道商进行渠道管理，为那些终端客户提供更高价值的方案。我们跟戴尔的区别是，我们通过与方案商的合作实现销售，而他们则主要和经销商接触来实现目的。至今，我们还没有看到什么交叉。

问：Arrow公司的业务重点是哪些领域？针对这些领域，你们有什么战略？

答：纵观总体业务，我们的关注点重新放到了四个行业市场上：医疗保健、工业、金融和制造业。我们正在整合这些业务以及互联网安全。这不是一个产品战略，而是一个客户战略。

我们一直沿着ISV联盟的道路前进，这样做既有优点也有缺点。我们关注的重点不是行业市场的应用，而是围绕着安全、存储和虚拟化在基础设施方面的应用，以及服务器的管理。

问：你们是否考虑过硬件即服务（hardware as a service）模式？

答：我确实见到了这种模式的发展。现在，仍然有众多用户需要可以控制的带有软件和安全的基础架构。安全，是客户拒绝外包任何业务的重要考虑因素。

问：给方案商提供一些建议，帮助他们管理自己的业务？

答：我觉得有三点。第一，始终了解企业的价值观、价值主张（value proposition），并有能力清楚地表述，确保业务始终围绕着这个价值主张来进行。对于方案商来说，最重要的是——拥有一个正确的价值观，并且可以成功传递。

第二，继续战略性地挑选供应商合作伙伴，并与他们建立长期的合作伙伴关系。

第三，了解销售渠道。我们经常看到一些企业退出，这并不可怕。方案商确实需要走到销售渠道的底部，了解所有的环节，并问清楚那些项目是否要执行。（春叶）