编者按：拥有较为复杂的信息系统且要不断对其扩展和升级、缺少专门的IT部门与IT专业人才、数量众多且离散度很高——这些特征决定了中小企业对渠道商的依赖度远比大型行业用户和家庭用户高。

【电脑商网专稿】应该说，中小企业渠道的发展状况确实与中小企业信息化发展状况不相称，除了技术能力欠缺外，渠道商营销功力不深是另一主要原因。下面是一些渠道商在中小企业市场上进行营销创新的案例，希望能对各位读者有所启发。

国内篇

推行数据库营销

作为一家以分销和直营店面销售为主的经销商，北京锐力创新科贸有限公司在获取商机上采用了数据库营销方式。“中小企业的需求多样，很难把握，一个个去做成本太高。”锐力创新副总经理兼运营总监胡俊锦说。虽然他承认店面是一个面向中小企业用户的窗口，但这通常只能等客户上门。

通过公司内部的CRM系统，胡俊锦带领分销业务部将原先分散在分销部和行业部的中小企业客户信息汇总到了一起。他们还通过各种途径不断丰富着这个数据库。例如，分享联想所掌握的庞大的数据库——数据库营销也是联想在开发中小企业市场中大力提倡的一种营销模式；对来自各个店面的销售数据进行筛选。一次，锐力创新与软件厂商合作进行项目推广，这家软件厂商也将他们掌握的部分中小企业用户转给他们。

在日常维护中，锐力创新通过定期群发短信和群发邮件与客户保持信息交流，这些信息主要是其代理的联想扬天电脑的新品发布信息和最新的促销信息。

实行多店联保政策

沈阳是我国的重工业基地，丰富的企业资源，为IT产品经销商提供了良好的发展空间，不过这里的竞争也很激烈。为此，沈阳龙一科技开发有限公司根据中小企业看重服务这一特点，率先提高了自己的服务能力。

对于送货上门、及时上门维修这些服务，龙一要求自己做得更持久。一次，龙一的一个老客户出于成本考虑，从一家报价比龙一更低的公司采购了一批电脑。总经理刘艺知道这件事后，没有追究销售员的责任，而是继续与客户保持沟通，促销信息通知、客户回访照常进行。结果，不久之后，这家企业再次采购时重新选择了龙一。原来，那个客户离沈阳比较远，另外那家经销商不仅不提供上门送货服务，连电脑报修也得不到及时服务。“事实上，客户如果有一次不与我们合作，也正好可以将我们的服务与其他公司进行比较，如果我们做得好的话，他们下次还是会选择我们的。”刘艺说。

不仅如此，龙一还提出了“多店面联保”的服务。龙一在沈阳三好街有三家店面，客户在一家店里购买电脑之后，如果出现质量问题，可以到三家店面中的任何一家报修。这一服务承诺是当地很多公司无法给予的。