主题：2007（第六届）中国IT渠道精英高峰论坛
时间：2008年1月12日
地点：四季会饭店
   
    主持人：各位尊敬的来宾，大家下午好！欢迎大家来参加我们的2007中国IT渠道精英高峰论坛。在今天下午的高峰论坛环节中，我们将围绕2008中国IT渠道发展趋势这个话题来展开。
    2007年是中国IT市场继续高速发展的一年。在这一年里，IT渠道市场也是风云变幻，涌现出了很多值得我们关注的事件和人物。作为中国IT渠道第一媒体，电脑商报在关注中国IT渠道市场发展的同时，也关注着渠道人的成长和进步。今天在这里会聚一堂的是我们本次评选活动评得出中国IT渠道年度人物和IT渠道精英们，还有前五届的获奖精英，对你们的到来，表示热烈的欢迎。
    对于已经到来的2008年的IT渠道市场将发生什么样的变化，我们电脑商报的专家们做出了五大预言。一会儿，我们将请嘉宾来为我们揭晓这五大预言，并就这五大预言来展开讨论，也请各位参与到讨论中来。大家手里都有一个牌子，一面是勾，一面是叉。当每一个预言发布之后，大家可以用牌子来表示赞同还是反对，并且发表自己的观点。
    现在我们先请出今天讨论中在台上就座的嘉宾。他们是：
    东软集团高级副总裁兼运营总监卢朝霞女士
    联想集团大中华区渠道销售部总经理王鹤麟先生
    IBM渠道管理部中国区总经理钟振奋先生
    美承集团副总裁束庆山先生
    IDC中国有限公司副总裁万宁先生
    好的，我们的2008中国IT渠道大预言发布正式开始。这五大预言就藏在背景板上，需要我们大家去揭开。我先来开个头，把题目亮出来，我们的第一条预言有请联想集团王总来揭晓。第一条PC渠道商面临的生存危机。
    随着PC产品普及化、大众化，PC渠道利用空间越来越涌现，在零售市场也在崛起，因此我认为PC面临的大转型的需要，预计有80％PC渠道将会走多种经营之路，进行多种业务经营。可能有些PC渠道商退出市场，请在座的各位嘉宾就我们的第一条预言来发表您的观点。赞成的多一些，也有不少嘉宾表示反对，先请台下嘉宾发表一下反对的理由，
    郝登胜：我是郝登胜，我刚才跟联想王总沟通的时候，任何一个行业一开始利润比较高，做了之后，虽然竞争激烈，就没有原来的滋润，觉得越活越痛苦。从另外一个角度，怎么比别人做得更精细，还可以找到，可以清点一下自己下游渠道，哪些在管理上出了问题，管理是否及时到位，分析利润成长空间有没有找到新的增长动力，我觉得硬件渠道在农村六级市场，也许还有很大的增长空间。我小时候在农村生活的，我知道现在农村的21、22岁即将结婚的人，现在三大件可能就有电脑，我们用低成本方式去争渠道，怎么在管理上要效益。怎么样能够通过信息化手段，提高我们管理水平，降低管理成本，也许PC渠道能够有新的运作模式或者新的增长空间。
    主持人：联想的发展比较有代表性的，请王总发表一下评论。
    王鹤麟：大家好！非常荣幸能参加这个论坛，对于渠道未来发展，我有一些看法，第一个，我认为在PC渠道，未来应该是多元化发展趋势，以前主要是IT传统渠道，在未来几年，比如在3C卖场、网上销售、电视销售，我觉得这些可能更多，随着PC越来越向日用品转化，多元化业态可能会提升。在美国有很多的业态，比如一类3C类卖场，第二类是沃尔玛、家乐福连锁超市也占很大份额，还有网上营销，还有电视销售，30％多靠产品SI这些渠道来做的。我认为整个未来渠道业态，应该是会越来越多样化，这是一个趋势。
    第二个，上面写的危机，不是说PC渠道面临这个危机，上个月大中被国美收购，在任何一个产业方面，都是存在生存和危机挑战，但是伴随着很多的机遇，在于你是否能找到专业化发展之路，抓住真正的需求。现在中国六级以下农村市场，是缺少覆盖，面对零售类客户和中小企业客户的零售业态方面，我们还做得根本不到位，还有面对中小企业，提供软硬件服务一体式的渠道，只要真正能够为客户服务好，我相信一定会还有发展。谢谢大家！
    主持人：大家都有机会，请渠道代表的美承束总说一下。
    束庆山：刚才听到王总讲很多，还有郝总讲的，目前在国内一二级市场，IT零售业很规范的供应商还到，很多通过渠道去做的，我们去下面市场了解，有些店面是零售商，追的是渠道，短期应该来说渠道商还没有那么危机，刚才说日子没有以前那么好过的，但至少两三年可以过。
    主持人：束总的看法是仍然有发展空间。钟总从个人角度怎么来看看这个问题呢？
    钟振奋：我是非常赞同王总的讲话，不但是IT行业PC，其实每个行业都是一样的，当产品越来越普及的时候，竞争越来越大，其实在这个时候，所有渠道周围都面临多元化，所有厂商都在找对大家目前发展的产品，不管是传统渠道、零售、网上、电话行销都会这样，大家都在寻求一个渠道，对成本降低最好的渠道，危机每天都有，机会也每天都有，就看你怎么去管理公司，能把成本降低，能把价值充分的利用。能适应，就能改变，还有很多增值空间，还有管理成本上的空间，这部分有待你看清楚公司能力在哪里，降低公司成本。十年以后，十年前在中国，当时一个代理商一个月卖五百台很好，再过五年卖五千台，今天卖五万台，整个改变都是怎么去适应，怎么去做好，能够在这个市场占有一个空间。想不通的时候，就真的有危机了，可能面临淘汰。
    主持人：东软集团不太去做PC业务，站在外面角度，请卢总谈谈您的观察。
    卢朝霞：今天来到这里非常高兴，来的时候考虑这个问题，东软集团是做解决方案，而且是大型客户解决方案供应商，来渠道大会确实有点稍微格格不入，我一直在思考什么是渠道？是分销商的渠道，通过管道把带到下一级，就是一个渠道，从这方面来讲，东软集团是一个渠道，像IBM全世界最好的产品，通过东软集团带给最终用户，我本身也是一种渠道。第二，东软集团有一些好的产品，比如放火墙、软件产品，也是通过合作伙伴下家的渠道带动我们对应客户。在这个意义上又不是格格不入，也是在这个圈子里是一个生存的企业。在思考这个方面，我认为渠道讨论，怎么样就是一个生态链，渠道从IT厂商一直到最终客户，这里面所有在生态环境当中处在每个结点的渠道商，或者是叫方案商，或者厂商，都是有价值，只要有价值，能够创造价值，而且给他的客户，就是下一家创造价值，这才能生存。如果是本身在这里面不能给下家创造价值，下家觉得要不要你都可以，就没有生存空间了。有没有生存空间，看我们PC渠道商，能不能给下家带来价值。给下家带来价值以后，你才能回报价值，就有生存的空间，否则就不行。我们分析一下，对于渠道商通过什么能给下家带来价值。过去传统意义上经销商，形成一个物流，渠道比较好，要的话，能送到家里，坏的时候，能马上拿一个新的替代，IBM坏一台机器经过很多程序才能过来，但是下家能帮它做配件，这是在物流方面。第二在财务上，从财务资本上能够有一个灵活的管理公司渠道商，这是一个价值，资金上的价值也可以赖以生存。还有现在逐渐都有了，网上直接销售了，把这些都可以做，就看这里面是不是能够更个性化的服务，更经济化的服务。六级农村市场，肯定提供更多的差异化服务。所以我认为，PC渠道商是现在面临着生存压力，不光是PC渠道商，IT企业无论大小都是有压力，大家公认这个市场是很大，就看在这里是不是创新模式，能够给上家、下家都能带来价值的时候，就有增值空间。在价值链当中，每个企业都有自己价值的意义。谢谢！
    主持人：卢总从价值来谈这个问题，请万总从市场研究的角度做一下总结发言。
    万宁：很高兴看到这个问题提出来，其实危机一直存在，有危机是好事，我们怎么样看待PC渠道面临前景问题。过去渠道扮演从厂商到用户之间的介质，怎么有效把产品和服务传递过去。上游厂商，就是产品开始变化了，就是开始多元化针对多元型用户，对于中小企业、政府消费观，其实联想产品在不断过程，因此渠道也要跟着，渠道开始多元化，有卖场、传统分销商、直营店、电子商务模式，归根到底，渠道始终扮演将产品有效以更低成本或更高服务素质来服务客户，卢总对我有很大启发，就是渠道价值论，其实就是传递着某种价值，对于成本控制，对最终用户服务以及物流平台，甚至全国相关管理，其中渠道在不同层面的价值。今天只是我们看到，PC渠道面临最大问题，利润薄，成本增加，市场变广。郝先生谈到开始向六级农村市场开拓，导致整个渠道形态新的东西，等等这些，我认为都是要从两面来看问题。这个市场的发展，总会给大家带来危机和挑战，但是也面临着机会，2008谈这个问题是一个很好的时点，对于渠道的研究，我们注意到中国的渠道，特别是PC渠道随着产品来看，客户需求，以及目前市场竞争因素，看到了很多的变化。2008年这样的变化在深化，整合也在加剧，也会更多PC渠道商带来新的机会，这是对2008年PC渠道发展的观察。
    主持人：下面有请东软集团的卢朝霞揭开第二条预言。
     左春：硬件渠道软化，因为我们是做系统集成的，对渠道接触不是很多，不一定给大家提供很好的建议从我感觉上来说，特别是软件是产品竞争，在硬件方面有一类虽然是一种硬件，但服务成分相对较大，有点像软件，越像盒子部分的软件有点像硬件渠道方式销售，有一定增值服务的硬件越倾向于软件服务渠道。
    主持人：回到台上的讨论，请钟总，IBM软件硬件都很厉害，软件做硬件的多，还是硬件做软件的多？
    钟振奋：其实从整个发展来看，从硬件开始的，从PC、服务器这样发展的，大家起点不一样，把硬件的分销商、经销商，从一个渠道来看，在每一时间点都在寻找利润空间，所以找一个时间点，因为每天买一点好东西。从另一点渠道商去看，可能还要多学习，因为软件产品跟硬件不太一样，软件方什么都没有，买一些服务让下游买你的东西，这种方式通过网上。所以方法不一样，要求也不一样，要求价值也不一样，当我们传统硬件、去做软件的时候，我觉得要看清楚，你的价值在哪里。还有对下游服务要求也不一样，在这个时间段其实很多软件厂商都会通过一些硬件的渠道去卖软件，因为软件开始谈，不是谈我要卖更好的价值，软件是谈卖。软件能卖多少，能有多少比较认同软件的客户。现在市场越来越成熟的时候，大家对软件认同越来越大，我们怎么覆盖到外面的市场，怎么覆盖到不同的客户，所以方法是不一样，虽然是对硬件的渠道一个很大的机会，而且机会又很清楚，我刚才说要求不一样。
    主持人：同样的话题，再请王总做一下总结，联想主要是做硬件，联想渠道来说，怎么来看这样一个硬件软化或者说软件渠道硬化的问题？
    王鹤麟：我比较中立吧，首先渠道要分一下，一类渠道专门为未来提供物流分销为主的，我认为一定是把专业化更好，如果在做软件我认为不是很明确。做物流做分销一定做很强，未来发展是专业发展态势，在某一个行业做得最专业，所以从这个角度，大的分销考虑一些东西。渠道用FI面对企业客户更前端的渠道，在未来方向上，因为要满足整个客户需求，需要软件、硬件以及一些服务，这样的话，我认为做硬件渠道要做软件，甚至做软件渠道做硬件的。美国有一个公司，面对企业软件硬件都要做，在于您的定位是什么，如果定位于中小企业服务好的话，未来确实应该去做。要做的话，确实有一个产业时期的问题，比如美国法律都非常的健全，卖正版的软件，跟中国完全是两码事，所以的话，我认为FI渠道未来应该说是为了满足中小企业的需求，软件硬件都要做，服务也要做，是不是明年大趋势，不好说。从我们现在规划里面，没有认为明年是里程碑的概念，这是我理解看法。
    主持人：站在东软集团角度来讲，作为方案商，从硬件集成到软件开发是比较明确的，对整个硬件、IT渠道怎么来看发展趋势？
    卢朝霞：看见预言的话，第一感觉是投反对票的，我认为作为硬件渠道的销售和做软件是不一样的，在一个意义上做软件销售是更难的，IBM对软件产品销售是加大力量，加大支持，做了这么多年，最难还是软件销售。本来是做硬件渠道，转型又去软化，从你本身的经营思维方式，你的内部里面资源能力，能去给用户说一下软件价值，能不能把卖东西做到点子上，功能比较明确。在这方面，如果从硬件渠道转型做一个软件产品销售，我觉得这里面难度还很大的，因为做软件产品更考虑的是一种行业的理解，对用户一个需求的满足，对卖销售的产品人能力有这样一个变化，包括内部核算模式等等这些，包括现在软件销售License、Service方式，支持安装等等过程，如果转型是比较难的，从一个大趋势比较分析。转过来一想，我是考虑什么样的问题呢？现在我们所有软件载体，都和我们硬件是绑在一起的，如果硬件渠道包括很多，现在软件无处不在的，卖手机就是卖手机软件，刚才提到微软装在硬件上也是在销售，从这个角度做硬件渠道，将来是做硬件同时，附带着软件，或者卖了很多3C产品本身有软件，从狭义上说硬件渠道转为软化，我觉得08年是比较困难的。  
    束庆山：如果趋势的话，08年到来不一定。从我们自己角度来讲，现在知道电脑成本越来越高，有点杀鸡取卵，来自于相关附件产品，大部分是软件，对于我们做个人消费者常用的软件还有个人软件，硬件渠道商软化肯定是在做。
    主持人：作为零售方面，大家也在做一些相关工作，什么时候成为大的趋势，还需要探讨。
    束庆山：抓住客户，客户后续服务怎么办？不单纯卖了一台电脑不做了，我们做一个会员服务，也会和英特尔合作。
    万宁：一部分认为不成为潮流，我觉得这个问题，跟第一个预言有密切关系，因为受到了PC产品利润趋薄，导致产品下新的定位。现在大家已经越来越在利润趋薄空间下，怎么保证自己的增长。软化强调的定义，我们也来研究这个市场，渠道软化并不完全转入到软件的服务商，而且还是在渠道商定位上，提供给客户更多增值服务，卖更多的软件，包括集成，只有这些软的服务增加，才能能够保证渠道利润空间。同时，注意到渠道商过去传统的搬箱子传递货品角色在弱化，更多扮演一个联动客户，并且不断向客户纵深发展，这个时候，08年以后硬件渠道会越来越出现软化迹象。只有这些才能提高利润率，提高对于整个市场的覆盖。的确像王总说，渠道还有一部分，不是硬化，更多是承担渠道资金平台、物流平台做精做细，那个是它的一个空间发展，因为可以通过那个来压缩整个物流感觉成本，来为整个产业链提供一些很好的支持，我相信也会有这样的发展趋势，这是我们对这个市场，或者对这个问题的一个观点。
    主持人：谢谢万总，做了一个比较全面的阐释。后面三个预言是针对IT渠道主要群体来进行的，分别是分销商、方案商、零售商，第三条有请IBM钟振奋来揭晓。第三条预言分销商迎来全面整合年代。（第三条预言 分销商迎来全面整合年代）07年，分销商方面发生了很大的变化，几家大的分销商一方面进行股权调整，我们自己语言08年迎来一个整合年代，应用结构会发生重大的调整，从而继续引发分销地震。除了分销巨头之外，在一些区域性的分销商也面临整合的步伐，有可能被大分销商收购甚至整合，或者有其他一些动作，我们分销商迎来全面整合年代的预言，请在座各位发表一下您的观点。大家都赞成。
    唐传宝：我是神州数码唐传宝，我刚才一直没举牌，对这个问题不太好发表议论，我觉得是别人怎么来看待分销商角色，而不是我们自己来说。但是就我感觉而言，在08年这个趋势可能不会那么快，但是在未来怎么样，不好说，今天不敢胡乱说未来一定整合。在分销商这个领域，从目前国内来看，其实各有各的特点。现在大家的日子可能也没有到非要整合才能活下去的状态，每一家活得还可以，但并不是那么特别难受，在未来再发展的话，大家的生存空间需要进一步整合来赢得利润空间的话，就08年市场而言，我觉得几家分销商活得不错，08年这个趋势不会来得那么快，这是我个人的观点。
    主持人：分销和零售有这方面的业务，先请束总发表一下观点。
    束庆山：我们是很小型区域分销商，开始做代理，然后做区位分销。分销更多可能是在于提高我们自己客户忠诚度，我们有一批固定客户，和商业合作伙伴紧密合作的话，从08年来说，应该有压力，但是没有太大的危机，因为客户是最重要的。但是整合肯定是有的，现在竞争越来越充分，每个企业采购招标来做的话，谁的资源优势好，如果我们量做不出来的话，实际上我们压力是蛮大的。
    主持人：下一位请钟总发表一下意见，平时和IBM合作，怎么来看这个话题？
    钟振奋：我觉得整合已经不是08年的事，从98年就已经开始。这是一个钱的平台、物流的平台、服务的平台，所以肯定是大的越来越大，不但是通过自己本身的发展，要通过很多去发展。可能有些企业小的分销商，可以从今年来看有些控制不了，有些时候当你看见如果投在人家里面，能够有更好效率和更好回报的时候。我不知道08年是什么样，看过去几年的增长跟今年的增长，但是整合还是继续的，08年会不会很多。08年还是一样，中国市场规模越来越大的时候，需要大的分销商去支持我们的客户，要中国市场筛选出来越来越高，无论是电信还是各个行业，当采购更集中的时候，需要更大的一些公司去积极的采购，小的公司财务、物流方面是做不了，跟一些合作，合作方式是一种乐趣，通过整合迎合这个市场的改变。
    主持人：下面请联想王总谈一下，跟联想合作的区域分销商更多一些，联想服务器产品跟一些大分销也展开合作，各种分销商类型也非常多，从联想角度怎么看这个问题。
    王鹤麟：跟联想合作分销商很多，像佳华、神州数码也是在做，明年分销趋势，我认为大的分销商来看要整合，区域也面临很大的挑战，一定要做出有专业特色来，未来区域分销出路在于深入到五六级以及到县政市场去，一定有能力把这个区域做透。我认为大的分销商很难往下进入很深，毕竟穿上了皮鞋，村里的路都是土，如区域分销商把这一块做深做透的，一定会有生存空间，活得比较好，不需要别人被收购，如果走不下去的话，也不是说没有价值。
    主持人：关于区域分销还有很大的空间，关键看自己能不能做好。东软集团做企业级的分销，东软集团做得越做越少？怎么来看这个未来的发展？
    卢朝霞：一个企业在发展过程当中，依据企业里面所处的市场环境和企业未来发展的目标，来定经营策略的。随着整个市场环境，刚才大家谈了很多，从整个原厂商通过新的技术方式和商业模式，可以直接到达客户，政府或者大的客户，越来越把分散的采购到了。用户对IT技术产品的需求，同过去的不太支持，现在要求非常支持的响应，这对我们IT的分销商以及上游的解决方案供应商，以及在接近客户的服务商业，都带来一些新的挑战，这个生存压力可能都是有的。为了分销商如果整合的目的是为了扩大整个规范化资源，才会在市场上赢得更多的机会，获取自己的发展空间，所以整合的过程也是获得资源，无论是渠道资源物流资源，还是是越来越大的人才资源，有了资源以后，本身带来是一个门槛，在很多集采当中要求全国有物流的，有多少个地方提供及时的配件服务，资金怎么样。所以整合的目的是获取资源，也是在市场上拿到更多市场机会，第一个可能整合还要发生，过去发生，将来发生速度越来越快。有其他再进行大的招标活动当中，越来越退出竞争的圈子。
    第二个来讲，做分销，东软集团在过去，包括现在也做厂商的产品分销，但是我们做分销的目的也不是说为做分销渠道而做分销，我们主要还是为客户提供一个全面的解决方案，为了使得提供全面解决方案当中降低成本，在十三个行业，加上我们还有多少个企业的大客户当中，本身也相当于一个渠道，我的大行业客户群也相当于一个渠道，所以在这里面，我们做分销主要是为我们提供解决方案，提高效率和降低成本，在这个方面的时候，面临这个趋势，也会加紧和上游供应商合作，发挥行业里面的渠道资源来为厂商销售更多的产品，也为我们客户提供更低成本更高质量的服务。从结论上来讲，我认为整合肯定是一个大的趋势。谢谢！
    主持人：卢总整合是趋势，而且越来越快，最后请万总做一下总结。
    万宁：整合不是08年才开始，确实已经开始了，像佳杰被收购等等，我们看到在渠道大的分销，在座几位谈到大体认同这个趋势。从研究数字看，的确规模越大，资源相对集中，造成很好的资金效益和管理效率，从而使下一波市场运作里获得更好的资源，虽然国家集中采购明显化，大型分销商方式会越来越受到重视，资本市场也在不断的推进这样的整合，现在整合案例，资本市场在后台发生的效果。同时王总给了一个很重要的思路，在我们研究里，注意到虽然分销商整合已经成为了很重要的大的趋势，只是在横断面，在纵断面区域分销纵深发展，来贴近地区用户，贴近更深层次垂直发展发挥的作用，这样的价值在过去整合被突出出来。08年渠道会有横断面更整合集中，也有纵深发展的趋势。这是08年分销商和区域分销商横纵交织的，这是很大的其实特征。
    主持人：从横纵来看这个，横的角度07呈现得比较明确，关于垂直整合方面，08年值得我们拭目以待的年份。大分销商也在往下分化。第四个跟方案商相关的，请束庆山揭晓第四条大预言。方案商大兼并，强者生存。怎么来解释呢？我们看到随着各大行业用户采购权逐步商议，集中采购成为一个大的趋势，行业用户对方案商技术资金等等方面要求越来越高，使小的方案商逐渐失去了自己的生存空间，过去07年方案商大量上市，通过资本市场来兼并或者整合趋势，或者这样的现象已经越来越明显，到08年将以行业为界限，根据不同的行业来展开兼并大战，核心点就是在08年方案商展开大兼并，对于这样一个预言，请各位嘉宾发表一下观点。请问左总，为什么支持呢？
    左春：我是方案商，我会同意这点，首先是强者生存，谁也不反对。怎么定义？后面有一些解释，我稍微有一些不同观点。什么是强者？方案商做集成服务，可以传统商认为集成服务公司，越来越不行了，做软件开发越来越好了。特别是软件开发就是做其中一个应用软件，集成服务是对整体应用环境做出综合性的服务。做好一个方案商需要有一些综合知识，这种综合支持既有设备的支持，就是服务器、网络设备、系统软件数据库、中间件，这是综合技术。我们有很多厂家，过去认为厂家技术是先进的，是不容置疑的，但是厂家不在客户现场，往往在研发中心。所以服务商作为综合服务，特别是现场服务，特别是交叉技术服务，好几种产品合在一起用的话，显然服务商集成商有一些优势，不是越大越好，是越懂越好。集成商对领域业务的理解越来越重要，关键是领域知识是否熟悉。还有一种组织方式，过去不认为组织方式是重要的生产力，实际上即便兼并了很多企业，因为要做综合服务，可以兼并。比如网络不好，兼并网络强的公司，某一个领域知识不好，兼并一个某个领域知识子公司，怎么组织？这个很困难。协同工作往往是领导一向之愿，每个部门未必配合。有一个心理学，你找好的，相对来讲我搞差了，产品线很宽的企业，有些企业又卖软件，又卖硬件，看起来好像是软硬件配合，其实并不互相配合。组织方式、综合配合很重要，从这点上来看，不是兼并了很多企业，就可以自然就能组织好了，要有很强的绩效引导，比如打篮球，投篮是目标，投不进去没关系，下次还投，就不会传球。组织机构才是变强的根本原因，中国企业兼来兼去文化不一样，强者生存是没问题，但是兼并和兼并的组织消化变得很重要。一点是领域综合知识，一点对客户理解，最后一点特别强调组织上的问题。
    主持人：赞成强者生存，兼并不是一件特别容易的事。
    左春：很多财务上的考虑，兼并公司从财务角度来看，属于最好的办法，兼并是投资，但是如果兼并一个弱的公司，资产质量就出现问题。我如果是经营者还是兼并，能更快速使我利益变高。从我们公司肯定也是要鉴别，前提是有一定的资金，另外中国企业和国外行业有点不同，人文化很重要，一兼并了，光看报表不行，这些人都跑了，这可能就出问题了。兼并了企业以后，那些人走了，再收一些人。
    主持人：兼并整合后是重大问题。
    左春：假如上市，也会兼并，如果不兼并的话，我财务上也受不了。
    郝登胜：这样的问题，可能都很难给出绝对的回答，我个人比较认同大的行业里，比如金融、电信，随着原有的应用要能够共通的应用，可能围绕着金融，有些要小厂商用的时候，面更广的小的厂商兼并。从另外一个角度，比较大的行业市场，中高端市场，我个人思路，方案商大兼并，强者生存，这个问题从另外一个角度是不是好一点。在这样一个市场上，基本不叫强者生，而是叫适者生存。04年就开始跟IBM提出随需应变，我跟客户交流的时候，也是觉得这个观点比较好的。韩国三星老板提出除了老婆孩子，都要变，就是适者生存。这是关键的。另外在中小型企业市场，我个人感觉这个市场非常大，涉及的行业非常多，所谓大兼并，并不是这些方案上有很多的成长机会，成长机会很多。联想王总提到在硬件渠道行业有专业化生存，在方案领域其实在不同的行业在面向高中低三档市场里，也有自己的生存。大兼并在中高端讲究规模效益，为了好的回报，中小企业市场更多还是竞争的局面，从我们自己业务分析来看，甚至比大方案商更有成长的机会。
    主持人：郝总看法是适者生存。
    卢朝霞：方案商和分销商、零售商不一样，方案商除了集成别人东西以外，还要有自己知识产权的东西。包括有相应的行业、软件方案，或者做方案商的时候，具备综合服务的技能。作为一个方案商，是在发展过程当中，有两种方式可以有一个快速增长。一个是有有机增长，在自己通过一步步招人，找项目，扩大规模，这种增长方式比较扎实，就是自己慢慢积累下来的。从招人、有人都是自己企业文化影响的，这种方式是不会有太大的管理上的风险，但是这种发展速度在一定意义上是比较慢一些。第二种增长，比较流行的，特别是在全球来讲购并增长，Orcal，很短时间内，几十家，购并增长，在国外有一套模式，文化融合，法律上制度上比较严谨的。但是在中国大量的购并，主要是文化的一种融合，很多不是技术问题，是文化上的冲击。购并最主要就是怎么样去交换融合。这两种方式，都是随着自己企业的情况来并自己到底是有有机增长企业发展目标，还是购并成长。购并成长趋势，也必须是原因，不是购并，就是有些在行业当中的小的方案商，自己就自生自灭了，因为从一个行业，除了我说的中小企业市场之外，大的行业越来越成熟以后，客户成熟以后，会选择能支撑他长期服务的这些方案商，做的合作伙伴，原来在我们没有这种大的项目，没有现在信息化随着越来越深入的时候，实际上很多在一个行业上百个，甚至上千个小方案商都是从事这样的工作，随着采购往上移，随着标准化规范化推行，肯定给小方案商带来压力。拿社保来说，一开始几百家全做，后来就形成几家了。在其他行业也都是这样。电信、金融就是几家大的方案商在做，一个是小方案商本身不存在了，第二为了快速获得市场，大方案商采取兼并的动作。东软集团对这个事情怎么看？我们从来没有一个具体借鉴，必须兼并哪一家，我们所有兼并是看是否跟我形成互补，一个是技术互补，我们要投入，第二个客户方面，正好是互补，第三个来讲，就是看这里面到底是在渠道上或者在哪个地方，能对我形成一个互补的来兼并。兼并的企业以后，实质上是资源整合，最终目标还是有价值，购并过来以后，肯定给企业发展能够带来价值，才能购并它。否则就是为购并购并将来会带来一些问题，大的购并案件，本来活得很好的，购并以后出了问题。兼并，不光是明年是这样的，过去也是这样的，不光是中国有兼并，在国外已经走在前面了。第二是生存，适者生存也是一方面，另外规模大和适者到底哪个最有优势，在现在这个环境下，规模越大的时候，技术整合和资源整合相对来说获取更高的门槛，有很多门槛进不进去了，获得市场机会越来越多。我们看到很多公司，比如IBM，规模大的时候，反而获得更大的价值。围绕着企业自己的目标，适者生存，强者也生存。          
    钟振奋：兼并还是一个潮流，全世界每个行业都是一样的，讲能力。但是兼并这块方案商比分销商来得困难，方案商注重服务方面，兼并的时候是讲客户效益。但是我从另外一个角度看，如果我们从不同的客户区域去看这件事情，服务企业，方案商合并会比较多。因为大型企业希望方案商是提供比较复杂的方案，以至更深层的服务。兼并不会太慢，但不一定是一个很全的趋势，因为小的客户跟方案商一起成长，需要方案商帮助从他的小公司业绩往前面增长。大企业合并趋势还是有的，整体方案商的合并兼并对分销商来得比较慢。
    主持人：请何总来谈谈到底是不是容易？
    何长青：我们公司从去年3月份上市到现在，超过了50％的业绩增长来进行收购，具体收购而言，我很赞成钟总的见解，收购一方面获取人才，获取技术和产品，同时获取市场，也会带来业绩。实际上来讲，我们是一家做银行的方案商，我们去年很大一块业绩来源收购，收购业绩并不是叠加问题。我们的五个收购全部做到了1＋1大于2。面临市场来讲，不仅我们在收购，类似方案商也在做样的事情，我同样这个观点，未来两到三年，在我们这个行业看到方案商彼此合并收购。
    王鹤麟：联想分为两个模式，一个是面对大的行业客户，各方面不发表评论，从我个人感觉未来方案商做深做透某一个行业，针对这个行业能够提供非常有效能够适应客户需求的方案，我认为还是有一些发展。我觉得兼并还是一个方法，但是是不是唯一的方法，兼并确实是需要技巧，联想也做了很多并购，前几年的多元化并购，我认为这方面要非常好的处理好这个事情，处理不好的时候会起副作用，有得必有失，总结下来并购不是那么容易的事。
    束庆山：在这方面没有太多感觉，作为一个用户角度来讲，方案商能够满足我们需求。另外增加信赖度，解决方案的话，软件升级，客户服务还是很重要的。
    万宁：从方案商这块，何总讲了收购，一个大环节，中国目前为止企业用户环境发生很大变化，方案商信誉度提升更高的关注度，造成更大的方案商会获得商业机会能力会更强，因此包括卢总也强调了，这部分造成很重要的原因。从IDC过去一年多到现在的研究，几个重要信号，一个就是更加在某一个行业里，银行、保险，东软集团在一些相应领域里，在每一个行业里面金字塔尖部越来越尖，剩下的不多。我们注意到最典型的现象，通过资本运作方式把好的方案以互补的形式结合好的方案里，为客户提供更好的服务支持。07、08年资本化运作，从美国IDC运作是非常好的，我们开始借鉴这种方式，通过一些兼并，除了财务以外，更关注能力互补，包括人才、技术、市场等等，我们认为在08年，甚至后一段时间还会有发展。确实会分销商来得难一些，可是我们注意到另外一个，因为方案商小，所以决策流程非常快，一旦相中之后，有了资本支持的大方案商就会狼吞虎咽的下去，08年这种现象还会出现，我们做出这样一个判断。
    主持人：我们等着看08方案商狼吞虎咽方式的收购会不会发生。看第五条大预言，有请IDC万总来揭晓。零售商圈地运动分出高下，07年，各大IT零售商通过开店、加盟、收购方式扩大规模，争夺市场先机，预计08年在疯狂并购IT零售商，面临资金瓶颈，谁能率先突破瓶颈成为致胜的关键。我们也同时认为IT零售商，将在08迎来上市年，大家对于资金需要是非常的高，而且会在08年分出高下，如果不能度过这个坎的话，可能会面临非常大的压力，关于零售商的预言，请大家发表一下观点。请反对的嘉宾发表一下观点。
    嘉宾：大家好，我是赵晓飞，这个话题，谈谈我的想法，我们目前看了一下，07一个表象是整个零售商圈地运动，但是后面能不能分出高下，这是一个话题。我有一个数据跟大家分享一下。目前在欧美市场，前三名的IT产品零售商加起来市场总量达到了市场70％以上，国内目前前三名企业加起来不到市场容量10％，分高下在未来阶段内是一个瓶颈或者是一个困难。我们怎么看这个问题呢？其中有几块，就是中间谈到了资本，资金是很关键的，但是我们看到资金并不是关键，我认为资金很重要，因为真正的资本方，企业合作的时候，关注企业商业模式的成功和盈利能力，这里涉及到一个，我们开店是开多少数量的店，还是开一个什么样的店，这是一个商业模式。另一方面，开店盈利能力将会决定投资方愿意与企业合作。
    另外一个从上市年来看，目前来说，国内的IT产品的零售商，上市的准备，我个人认为还不充足，需要一个相对长的时期来调整运作过程。我们提出一个观点，不是数量以取胜，不是开多少店迎取消费者的认可，07年IT产品销售消费服务机构，不是以获取商品的差价，我们不是卖手机的，有服务在里面。消费者的消费需求不仅仅是停留在商品的购买，要满足消费者的服务满意。把这个归结为08IT零售商的发展方向的话，对于上市而言，我们还有一个成熟的过程。
    主持人：赵总，上市不着急，规模不重要，资金重要，但又不关键，就同样的话题，请台上束总发表一下观点。
    束庆山：因为做一个预言，坦率的说也是可以，但是不一定分出高下。我们现在和华东知名IT合作，我们做的是围绕公司一直以来制定的战略目标。我们在扩张并购，不是说要比高下，不像家电，国美、大中激烈一些，我们按照我们的目标在走，希望成为中国IT领先的组织，圈地运动是必不可少的，同时我们在进行规模扩张，也是厂商给我们的要求，有很多上游厂商有核心经销商的特点。他们是希望我们能够把店开得越多，很谢谢他们对我们的认同，也得到了业界供应商、消费者的满意，至少我们在服务方面是领先的，很多消费者愿意到店面来，很多IT零售市场并不很发达的，比如成都、重庆零售并不像华东做得那么规范，所以也是消费者市场的需求，在08年加大扩张步伐。同时讲到资金问题，资金是很重要的，规模不断做大，还有一点很重要的是产品更新换代很快，这样的话有很多构成压力的，如果厂商不断更新换代，很多产品没来得及销售出去，又有新的问题，所以资金很重要。两方面，一方面是需要资金，输出或者输入资金，另一方面在日常资金运作的能力。我们做这样的扩张，也是锻炼自身IT运作的能力。
    主持人：束总继续扩张规模雄心表现出来，上游厂商的支持，我们知道联想在最近这几年注重跟零售终端合作，王总从上游厂商角度怎么看零售商的整合方向？
    王鹤麟：我觉得IT零售商的发展刚刚开始，在未来几年内应该来讲是IT零售商非常好的发展时期。一时间有很多IT零售商，有哪家零售商做到手机迪信通这样的。我觉得IT远远不能做到，但是未来IT零售商一定是一个非常重要的趋势，因为是真正能够促进零售用户，能够给他们更及时的服务一个体系，所以我认为肯定是一个发展趋势。但明年是不是上市？我觉得为时过早，更重要的是确定未来IT零售商盈利模式、发展方向是什么，跟国美苏宁比差异在哪里，这些问题总结不好，再有钱也解决不了问题。
    卢朝霞：对零售商现状确实不是太了解，但是我感觉零售商如果是要发展的话，什么是核心竞争力，我觉得核心竞争力的内部综合营运管理能力应该是核心竞争力，开了这么多店财务管理怎么样，资金是不是有限，库存更新是不是更加合理，现在快速扩店的时候，管理人才的能力，内部有没有一套很好的IT系统，也就是说整个内部IT系统支撑不支撑，像有日清一盘点，及时掌握所有零部件。我认为零售商如果真是数字圈地的话，要修炼内功，内功先有这样一个技术。否则数字圈地的前提，就在于是不是已经构建一个很好的支撑的平台，这种支撑的平台，麦当劳为什么可以，有一套归纳方式，可以拷贝，规模越大，成本越低。使圈地能够生存，可能是构建有核心竞争力的基础内部很好的管理平台是十分必要的。
    第二个，非常同意王总的建议，我们目前零售商整体，无论是规模到现在整个各方面，也仅仅开始，和发达国家比起来，刚才提供了一个数据，国外是70％，中国10％，所以从零售商数字圈里才仅仅开始。
    主持人：卢总给我们抛出了一个很好的问题，在扩张的时候，怎么让自己内部管理能力能够跟得上？
    钟振奋：其实刚才一位嘉宾讲，我是这样看，因为IT消费类产品通过零售去销售，因为在成熟市场已经很清楚，比如美国、日本在圈地方面。我非常赞同卢总讲的，自己去增长的时候，系统是非常重要，零售要管理。所以IT管理是非常重要的一环。中国市场，让我感觉到比较比美国、日本，将来通过零售商购买IT产品品市场要好。
    主持人：请万总做一下总结。
    万宁：谈零售商，中国现在前十家零售商加起来不到20％，的确是一个大的差距，中国市场具有这样的特点。07年讲过把中国作为单一市场看待，各省差异。加上目前没有足够更规模的电脑零售商产生，也造成了无法形成管理系统很重要的原因。管理一千店尝试怎么管理，这两方面原因造成国内零售商发展的瓶颈期。所谓圈地运动的展开，因为有圈地，才有规模，才有大规模电脑零售商管理尝试的环境。我觉得商报提出圈地运动，我还是比较认同，对于分高下也是要分高下，一定会在内功分高下，是否有统一内部管理的平台。资金效率的管理、库存调货等等管得非常精细，这种精细化管理，恰好国内零售商尽力学习和仿效的过程，同时，制度化、差异化的方式怎么样和制度化的系统能够结合，这都是考验中国零售商的管理者们很重要的一个环节，在08年对于电脑零售商，中国用户特征愿意到店里去，我认为是在中国的电脑零售商市场在08年的确会展开圈地运动，扩展自己连锁渠道，我们也都知道，有很多这样零售商的出现。我也认为在中国要想做千店，有不少的钱，资本扮演着不管是关键的作用，还是不重要的作用，都会在这里出现，这是对08电脑零售商的判断。
    主持人：因为时间的关系，我们关于这个话题的讨论就到此结束。谢谢大家的积极参与。在结束了思想盛宴之后，我们来请大家锻炼一下身体。我们知道，各位IT渠道精英们工作都很忙，很辛苦，所以要保持一个好身体很重要。据说英特尔中国大区总经理杨叙锻炼身体的方法就是练习站桩。每天晚上一个小时，所以在第二天工作的时候总能保持精力充沛。在下面的一个小时里，我们就请来了著名尚派形意拳传人马世琦先生为大家传授桩功。我们的颁奖晚宴将在一个小时候正式开始。谢谢各位嘉宾，请各位嘉宾台下就座。有请马老师。

（本场直播到此结束）