李永财 IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理

成长历程

★ 2004至2006年间，任IBM软件集团大中华区WebSphere软件总经理。此前，负责IBM亚太地区的普及运算业务。

★ 1987年加入IBM，1993年加入IBM软件集团，1995年出任软件方案部业务经理，1996年被任命为软件和网络部技术支持经理，1997年晋升为软件业务经理。

【电脑商网专稿】尽管李永财在目前的岗位上时间不是很长，但渠道伙伴们对他的评价很高，“可亲、可信”是大家公认的一点。

合作要基于长远

2007年4月，李永财任IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理一职。“现在和很多合作伙伴打交道。虽然我接手这个部门的时间不长，但之前跟他们中的很多都曾有过合作。”和老朋友们进行合作，李永财驾轻就熟。

之前比较多的是交易方面的合作，就一个案子一起合作，更多的是在技术方面的交流，包括以后产品的发展，还有伙伴们以后怎么跟产品配合等工作。李永财介绍说，“而现在，我们的工作是要跟合作伙伴的公司、业务一起发展，我们的工作要变成他们公司发展的一部分，要有长期、稳定的合作。”

他强调，与合作伙伴一道成长、一道发展是他目前工作最大的特点，也是最高的追求。“最主要的是，希望通过我们的工作，把伙伴们具有的优势，特别是他们在行业内的经验、应用方案，跟IBM的基础核心优势，包括技术方面的优势很好地结合起来。还有，如团队运作方面、商业方法、员工管理等其他方面，大家都能够一起合作。”

“我们每一天做的事情，除了影响今天，更重要是影响以后，可能两年、三年甚至是十年以后。基于此，我们现在跟伙伴们做的工作，不单是为了眼前的生意。我们能够建立起这种关系，最主要的就是诚信。双方之间有了互信，以后就一定有很多机会。”为此，他强调，做人也好、做事也好，都应该看远一点，“当你看得长远之后，那很多目前的问题就很容易解决了。”

管理渠道，必须要有长远的眼光和积极的心态。曾经有人善意地提醒李永财，说要注意有些渠道商“跟你不是一路人，对他们要谨慎一些”。对此李永财认为，“只要你能够把你的心拿出来，真正了解他们的需要，给他们提供真正的价值，那合作就绝对没有问题。当然，并不是说所有的伙伴都能展开合作，他们也有不同的发展阶段和经营思路，但只要抱着互惠互利的原则，大家就有合作的基础。”

支持伙伴落在实处

仅有广泛合作的意愿和可信赖的形象，还远远不够。渠道商们需要有切实的支持措施和行之有效的手段，才能展开业务、获得利益，这样IBM和他们的合作也才会有持续、长久的可能。

李永财上任以来，一系列面向合作伙伴的支持项目和行动正高效、有序地进行着。

诸如ISV、SI等方案商群体的发展，最核心的问题就在于人才。IBM很早就把为合作伙伴培养人才作为一项长期的战略工作来对待。2004年开始的“百千万”计划和2006年开始的“英才孵化计划”都是基于此。

2007年发布的“SOA合作伙伴联盟计划”，也是IBM为合作伙伴量身定制的支持计划，包括技术、销售、技能培训以及市场等多个方面。李永财介绍说，2007年6月、8月、11月，浪潮、用友、软通动力相继成为IBM SOA的顶级成员。

还有，在2007年年中，IBM推广“易联通（Eco-link）策略”，为SI和ISV搭建资源共享的桥梁。
 
李永财表示，“易联通策略，就是要将SI和ISV双方的优势进行互补，建立跨区域、跨行业、跨技术的商业平台。这一模式将使IBM与合作伙伴超越了一般的买卖关系，真正成为一个生态圈中的合作伙伴。”

对于以上各类对合作伙伴的支持和培训，李永财认为，不同的伙伴有不同的需要，因为业务不同，同时他们在不同的地方有不同的要求，“最重要的是，我们现在有很多基础的培训提供给合作伙伴，希望这些培训计划可以为他们打好基础，只有打好了基础他们的业务才有可能得到好的发展。”
　　
管理路上无止境

对于如今身处的管理角色，李永财坦言自己还一直在努力学习，为今后更好地进行管理工作积累经验。他认为要成为一个好的管理者，首先要具备两点素质：

第一是诚信。“这一点非常重要。大家合作，如果没有商务上的诚信，那任何事情都很难做。说过的东西，答应的事情一定要做到。”

第二要真正做到多“听”。要善于听取合作伙伴、客户的声音，要知晓他们真正的需求。“如果把IBM的产品不问理由地推给合作伙伴，他有时会给我面子做上一两次，但绝对不会长远。多去了解他们的真实想法，在这基础上融入IBM的产品、方案，才是伙伴们真正想做的事情，也只有这样才能把事情真正做好。”