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富士通（中国）信息系统有限公司平台事业本部总经理
成长历程
★ 于1983年3月加入富士通，从事企业级产品的全球营销工作。
★ 1991年提升为企业级产品事业部全球营销经理。1991至1996年期间，担任ICL服务器英国销售支持部经理。
★ 2001年，任命为企业级产品事业部的全球业务开发和营销总监。
★ 2004年，任命为Fujitsu Asia Pte Ltd.区域营销集团助理副总裁，推动东南亚的业务发展。
【电脑商网专稿】行事低调、谨慎，中原雅哉给业界的印象一如富士通公司本身所具有的气质。自2007年就任Fujitsu（富士通）（中国）信息系统有限公司平台事业部总经理一职以来，中原雅哉以自己严谨、务实的做事风格推动着富士通服务器和存储产品线，在竞争激烈的市场上做着加速跑。
先敲开用户之门
“我们要让所有的中国用户了解Fujitsu（富士通），了解拥有大型机技术背景的Fujitsu（富士通）在平台产品方面的高品质。”中原雅哉介绍说，Fujitsu（富士通）的产品不仅性能好，其最大的优势是高可靠性。在欧美市场，他们的做法是把产品提供给用户试用，让用户在实际应用中亲身体会产品的优越性。
这种做法被证明是行之有效的。他认为，“很多客户在试用后都表示了进一步的采购意向。在中国市场，我们也会克隆这种模式。”
中国是全球最大、最有潜力的市场之一，竞争也最激烈、残酷。中原雅哉认为，正是对中国市场有这样一种客观的认识，所以Fujitsu（富士通）以前并没有急于大规模进入中国市场。“在产品没有得到用户广泛认同的时候，我们没有冒然行事。”他表示，公司没有采用广而告之的策略，而是希望用最简单的方法将其技术呈现给最终用户，让他们了解产品特色。
“目前我们面临的最大挑战不是来自产品，而是如何进入中国的用户市场，哪怕是一些不太起眼的行业。只要我们能先敲开这些用户的门，让他们更多地了解Fujitsu（富士通），有机会试用产品，我们就有信心让客户接受我们的产品，从而逐步替代对手的产品，并慢慢扩大市场占有率。”中原雅哉强调，“我们采用了较辛苦却又是最为有效的方法，那就是与最终用户直接沟通和交流。”
如今，Fujitsu（富士通）在欧美市场已经做得非常成功，全球500强企业超过半数都是其客户。“正是在这一前提下，我们开始把业务重点向中国转移。中国用户对先进技术有很强的接受能力，看重的是产品的高可靠和高性能，这也正是Fujitsu（富士通）的产品定位和优势所在。如今，我们也正在把在一些领域取得的成功经验复制到其他行业，并逐渐扩大市场宣传面。”
全面支持合作伙伴
在中国市场，富士通全部通过合作伙伴来进行销售。富士通一直愿意把渠道商称为合作伙伴，其渠道计划也称为合作伙伴计划。“这样做，并不是玩文字游戏或者在口头上说得好听一些。”中原雅哉对此态度诚恳，他介绍说，“之所以称为合作伙伴计划，一是强调富士通对合作伙伴的重视，二是富士通不会把销售和服务的责任和义务推给这些合作伙伴，而是会积极参与到其中，与合作伙伴一起做好这些工作。”
中原雅哉曾经有多年在日本、欧美等地工作的经验，现在又来负责拓展中国市场。在中国，Fujitsu（富士通）采用与SI、ISV等方案商群体合作的方式来进行推广和销售。他强调，“由于他们与行业客户保持紧密的接触，能充分了解并发掘客户的需求，所以我们要不断建立本地合作伙伴网络，利用这些方案商在当地的丰富积累来拓展销售，向行业客户提供完善的解决方案。”
多年来，Fujitsu（富士通）一直在大型机领域耕耘，在欧美等地选择的合作伙伴也都出身于大型机领域。随着IT潮流从大型机向开放平台转移，Fujitsu（富士通）也适时地把大型机的技术优势与开放平台相结合，强化了在关键性业务领域的产品和技术优势。
对于这些合作伙伴，Fujitsu（富士通）目前有多种方式来对他们予以支持。除了传统的各厂商都在用的一系列培训、市场推广活动等支持外，Fujitsu（富士通）还于2006年在上海投资一千万美元，建立了平台解决方案中心（Platform Solution Center，PSC），这是目前亚太地区除日本外规模最大的PSC。该中心提供包括系统咨询、应用软件实际验证及性能验证的一站式服务，客户和合作伙伴包括软件开发商、系统集成商以及增值服务商等都可以非常便捷地获得完整的平台产品咨询和验证服务。
Fujitsu（富士通）还有其他的一些方法，比如：面向合作伙伴的网站支持，在这里伙伴们可以得到如市场、产品、增值解决方案、成功案例以及技术论坛、在线信息反馈等多方面的支持；还有一些培训计划分别包括销售培训和技术培训，以满足不同岗位的需求。
对于Fujitsu（富士通）来说，让中国用户看到其在大型机技术方面的领先性只是一方面。中原雅哉强调，“更重要的是，客户的满意才是我们的成功，Fujitsu（富士通）希望与合作伙伴一起不断满足用户日益增长的业务需求，以高可靠的产品品质让客户放心、满意。保证了客户的成功，也才会有合作伙伴以及我们的成功。”
树立品牌知名度
Fujitsu（富士通）希望以顶级IT供应商的形象出现在用户面前，在欧美以及日本市场已经做到了这一点，下一个目标就是中国市场。对于新的一年，中原雅哉表示，2008年Fujitsu（富士通）的目标是占据整个市场份额的5%，并逐步在中国市场树立Fujitsu（富士通）的品牌知名度。 |
