“那时，我根本不知道什么叫商业智能，只不过知道这个东西有助于做出一个好的决策，我自己就用上了。”

“保持竞争优势的唯一方式，是确保我自己和我的组织学习速度比竞争者要快。这就要做知识管理。” 陈国桂道出了他“战斗”背后所蕴含的玄机。 

把握知识管理的关键点

在陈国桂看来，企业导入知识管理，都有自己的想法，一个是改善跨部门的知识分享；二是为了提升经理人本身自我晋升的能力，提高自己的竞争力；三是加速创新的能力。因为过去好的一些研发结果，和很多失败的经验，都没有累积起来，换了一个团队之后，这些失败的故事可能重演，吸收累积的经验，能保持不断地创新。

“但有人认为，知识管理就是文件管理，这是错的。”他认为，知识管理最主要的是知识资产，即People（公司的人）、Data（公司里面的资料）、 Information三个部分。知识管理除了人和人之间的协同管理，还有一个更重要的是商业智能，这是实行知识管理的关键点。Data和Information的差别在于，Data是片段而零散的数字，像1、2、3、4。这对经营者来说，没有什么意义，经营者要的是经过整理的Information，帮助作决策。要得到这样的Information，就需要你的商业智能。

陈国桂解释，商业智能是将企业既有数据，转化成有助于决策的最精确、最及时的信息。目的是使企业的各级决策者，获得知识或洞察力，促使他们做出对企业更有利的决策。决胜未来靠的就是，通过透析历史经营情况，归纳出来的经验和失败的教训，用数据来证明经营手段是成功或者失败，来预测未来发展趋势，快速准确地把握市场脉搏。而BI（商业智能）是完成这项使命的有力武器。

遭遇“心痛”

商业环境瞬息万变，改变会带来机会，也会带来潜在的市场威胁。当然，经理人不应跟着感觉走，不能单凭感觉就对改变做出响应，他们需要拥有自己的信息系统，需要将累积多年的宝贵数据填充这些系统。

对目前多数稍具规模的企业来说，这道题并不难解答，他们大多建立了自己的企业交易资料库和文件库。但由于这些数据往往是片段而零散的，存放在不同的档案中，这些数据必须透过复杂的算法与报表程式的处理，才能转换成对经理人有意义的信息。但复杂的算法和报表程式的处理，常令很多经理人陷入头晕脑涨的境地。

陈国桂就遭遇过类似的“痛”。8年前，他在一家制造企业里做营销。每次做营销活动时，要对客户资料进行整理。因为客户资料随时有可能变动，而且要能够随时随地被截取。但因为这个单位的信息化程度不是很高，他虽费尽苦心做出了华丽的报表，但时间上花得不值，需要两三天，有时又费力不讨好，很难将内部的信息化做到位，很难进行有效的分析和判断，做出来的决策，要么滞后，要么很难做保证针对性和有效性。

“如在夹缝中间，这种感觉让人心痛。”陈国桂说，“所以，快速准确地从繁杂的数据堆中发掘有用的信息，做出高明的决策，是企业导入商业智能的动力源。”

市场=热情+战略+技巧

陈国桂对挑战情有独钟。从中国台湾市场一跃而跳到中国大陆市场，原先的一套是否还行得通？虽然是同一血脉，但两地消费者的需求心理是否一致？何况又要出任微软中国的市场总监，职位的升迁，意味着责任更重，能扛得起么？是否需要三思而后行？

看似让人担心的问题，对陈国桂来说却不是问题：“其实，市场是最富有挑战、最有价值的工作，尤其是在高科技企业，要想成为一个很出色的市场人员，懂得运用商业智能，为自己决策提供支持很重要，但要意识到‘市场=热情+战略+技巧’。”他的解释是，一是要对自己企业的产品有热情，二是头脑要有战略性的思考，做好计划；三是掌握做市场的一些基本技巧。

不过，陈国桂也承认，由于市场不一样，曾让他最初在中国大陆没睡过好觉：台湾的IT化程度相对比较高，市场已经开拓出来了，寻求的是突破，但内地市场还需要培育。“特别是在刚开始扩展内地市场时，没有固定的模式和依据可循，需要在实践中摸索。更困难的是，内地市场基础的架构，渠道功能的强化，以及提升用户对产品的认知和接受程度，力度都不够，大部分用户尚处于教育阶段。”

2001年11月9日的一炮打响，让陈国桂眉开眼笑，一直紧张的神经终于可以松下了：在北京奥体中心体育馆，由他幕后操刀的微软Windows XP产品的新闻发布会，吸引了近5000名观众参加。而这次活动，恰是他在2001年3月出任微软中国市场总监还不到半年的时间，所做的场面宏大、最具深远意义的产品市场推广。他的评价是“他与用户的距离在缩短，与用户快要心贴心了”。

捞“油水”

微软的竞争优势之一，就是其高质量的员工。为了让这一群知识精英能够合作无间，微软自己也建构起一套敏捷的知识管理系统。在这套系统里面，陈国桂自称也捞到不少“油水”！

“实事求是地说，我受益最大的是微软的销售系统。"陈国桂毫不讳言。“微软的销售系统，能够最及时的把全球的销售数据整合到一起。微软总部有一个庞大的数据库，倘若有一个分销商，打算在今天下午跟微软做一笔交易，这个数据就会在第一时间整合到数据库中，我很快能了解这一信息。” 

为让他的团队成员也重视商业智能，陈国桂特较真：“如果我就某个销售问题问你，你不能用‘还可以’、‘不错’之类的词来应付我，我要求具体的数字，比方你实际完成的进度，相比去年同期你完成的比例等。如果说你不了解，你就完蛋了。因为在这套销售系统中，我拿到的数据跟你是一样的。如果你有了数据，你和我都可以通过微软的数据分析系统，做出判断和分析，并做出聪明的决策。”

在陈国桂的记忆中，起初的那段日子曾让他不太好过，既要不停向他的团队灌输商业智能的意识，又要一对一施教，对一些有挫折感的员工，还要苦口婆心地为他们减压。“但终究跨过了这道槛，我的团队开始重视商业智能了。” 陈国桂说。

作为过来人，陈国桂认为下面三点，对已导入和将要导入商业智能的企业可能算是个提醒：

1 首先是团队成员要熟悉各种资料粹取、转换和汇入的工具。但前提是，企业后台的IT系统要支持商业智能系统，同时，前台要给他们一个很好的简单的工具；

2 从不同的角度看问题。在商业智能中，每个人扮演的角色是一样的，只是看问题的角度不一样。打个比方，一个上游供货商无法将某些关键零部件准时出货，这意味着你的客户也会跟着无法及时完成最后成品。你要时时思考如何从位于各种不同位置的不同系统中取得各种资料。

3 定期考核和追踪，促使决策者产生正确的商业智能。经理人要奖励那些直接与别人共享知识的员工，这种奖励要名副其实，而不是小恩小惠。如在绩效评估中，将“对公司知识资产的贡献和利用”作为一个考评指标。

神奇的力量

陈国桂最钦佩的人，是与他一起共事六年的台湾微软总经理。陈国桂称这是他的“偶像”。因为这个人对他影响力最大：无论何时何地，他总是那么有团队精神，精力又总是那么充沛，对一些细节，又那么眼尖。

“陈总经常加班加点，80%的时间都用在工作上，他对我们很有亲和力。”微软市场部行政助理周小姐如是评价 陈国桂。

“我只是想起表率作用。” 陈国桂的话，印证了他的偶像对他的神奇影响力。

“不过，每个人不要指望升职、加薪或者退休金，来保证你的生活稳定或者得到提高，而要利用自己的商业智能，去创造这一切。”回想起当初进入微软的情境，陈国桂深有感触。

“当时，在面试时，老板问我会什么，我的答案是：我读书时就是微软操作系统的超级用户，我非常熟悉Excel，我在Excel里面，已经做好了一个模板，每天我有一个手工的数据出来了，我就把它弄到这个模板上来，然后按一下键，销售报表就出来了。在这个报表里，各种信息看得一清二楚，很方便作出某种决策。当然，我能让报表自动在计算机里生成，这都要仰赖微软开发出Excel的功能。”现在回想起来还让陈国桂兴奋不已，“那时，我根本不知道什么叫商业智能，只不过知道这个东西有助于做出一个好的决策，我自己就用上了。”

“事实上，知识管理最难的是由知识到智能的过程，就像乳牛吃草经过消化吸收之后，可以长出牛肉又可以挤出牛奶，依赖的是一个完整的组织与精密的系统。当然，如果有优质的草与良质的水都是很重要的。水与草就像组织中的资料与信息，牛肉与牛奶就像组织创造的知识与有价值的智能。”陈国桂说。

在业余时间，陈国桂喜欢带着太太与两个女儿去旅游。因为环境的改变，会培养他做市场需要的敏锐观察力，会让他想出一些好的点子来。“知识管理是将点子转换成企业价值的引擎，而知识管理很理性，感性跟理性结合才是最重要。”陈国桂最后说