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赵卫东：在开拓中小企业市场的背后，敏锐的市场洞察力与适宜的销售方法是拔得头筹的必备能力。
【电脑商网专稿】2008年对于中国IT渠道来讲是值得期待的一年。除了产业链上下游客户的发展战略在逐步从规模扩张向效益提升改变外，渠道商对国内中小企业市场的拓展也越来越注重策略，盲目的“撒网式”挖掘客户手段已消失不在，取而代之的是渠道商开始有针对性地锁定目标市场。
从事IT产品推广销售与服务的致信嘉和，在中小企业市场的拓展上，就颇有心得。记者了解到，在2005年，致信嘉和成为惠普商用笔记本电脑的经销商，连续两年在惠普商用笔记本华北区销售榜单上都独占鳌头。
成功不是偶然的。
致信嘉和的总经理赵卫东认为，在开拓中小企业市场的背后，敏锐的市场洞察力与适宜的销售方法是拔得头筹的必备能力。
眼光很重要
采访赵卫东，记者颇费了一番曲折。先是由于他年底工作忙，采访的时间一推再推，再是赵卫东参加清华大学关于企业经营的封闭式培训，与外界断绝一切联系，最后，记者见缝插针，总算在他开会的间隙采访到了他。
“对商人来讲，眼光很重要。选不到合适自己的产品，就做不好市场。”赵卫东对市场的认识非常准确，“2005年，公司选择经销惠普的商用笔记本电脑，一是因为品牌有一定的市场拉力，二是因为公司的发展对产品渠道的扩容也有要求，惠普的商用笔记本电脑具备很强的市场发展潜力，当时刚刚开始推广，处于起步阶段，公司认为时机非常好，因此选择了惠普。”
事实证明赵卫东当时的选择并没有错。短短两年的时间，惠普笔记本电脑的销售额已经占据了致信嘉和整个销售额的70%，同时公司设立的“惠普商用旗舰店”作为全国唯一的惠普商用产品解决方案示范店，覆盖了惠普笔记本电脑、台式机、打印机、掌上pc及其他外围设备，以“体验式销售”理念为客户提供优质的产品和专业的服务，收益良多。
然而，随着渠道市场竞争的加剧，寻找业绩新的增长点就变得更为迫切，这是很多经销商共同面临的课题，致信嘉和也不例外。
商机初现
就在不久前，惠普宣布将面向中国的四至六级市场推广“全程助力”计划，整合惠普全面的产品和服务资源，携手合作伙伴网络为中小企业提供从选择、使用、保护到过渡整个产品生命周期内提供全面的解决方案。
对惠普产品线和运营动态非常了解的赵卫东从中看到了商机。他认为，惠普的全程助力计划是帮助他拓宽市场的一剂良帖。“公司原先面临的客户更多的是终端客户，但惠普的‘全程助力’计划就能帮助我们开拓中小企业市场，经销商可以藉此发展企业客户，无论是公司的品牌推广还是产品利润，都无疑是双赢的结果。”赵卫东沉思良久，“当然，目前惠普的‘全程助力’计划仍然在一个不断深入的发展阶段，经销商不能急于求成。面对企业客户，致信嘉和的销售模式必须有所转变，对销售人员水平的要求也比较高。这是一个整体提升的过程，并非转变客户群体那么简单，经销商要做好充分的准备，提升自我价值。”
赵卫东举例告诉记者，在推广惠普的全程助力计划之前，致信嘉和的销售人员往往只是推荐给客户单一的商用笔记本产品，并不会过多地考虑客户的真正需求。然而现在，致信嘉和按照惠普提供的解决方案可以为用户量身配置产品，例如搭配数据备份来解决客户的资料安全需求，配置无线网卡满足用户移动办公需求等等。虽然这些产品本质上仍然是销售终端层面的一些调整，但现在从整体方案来布局，致信嘉和可以主动地向客户推荐，帮助客户解决实际使用中可能需要面临的问题，从客户角度来看，服务满意度也在逐步提升。
他告诉记者，在今年9月，致信嘉和的一个婴儿用品制造行业的客户需要安装一整套的架构平台，在公司内部需要保障整套ERP系统运行的数据安全，对安全系数的要求非常高。惠普“全程助力”计划针对企业业务发展生命周期的理解恰恰为满足这一要求提供了方案，方案将所有的客户端集中到统一的服务器里，最后统一加密，任何客户终端都只有维护的权限，而没有更改使用的权利。与此同时，惠普的瘦客户机也很好地整合到这一套解决方案中，充分满足了客户的需求。
风险与机遇并存
虽然目前很多厂商都把重点投放在国内的中小企业市场，但是对IT渠道商来讲，这块市场既是盈利的乐土，也不可避免存在着挑战。
虽然是商机，但同时这也意味着挑战。”在谈及面向中小企业销售产品时，赵卫东显然十分冷静，“由于中小企业分布在众多不同的行业，对IT产品的需求也各不相同，因此经销商需要花费相当多的精力去分析客户需求。既不能给企业客户造成强买强卖的心理压力，又必须抓住企业需求，灵活调整解决方案。惠普的‘全程助力’计划在这个方面也为我们提供了一个很好的平台和思维模式。”
在谈及2008年公司发展规划时，赵卫东很有信心，他表示2008年致信嘉和的销售业绩预计增长50%，达到1.5亿。作为经销商，他表示，无论是上游厂商，还是下游渠道，虽然激烈的市场竞争对整个环境影响较大，业务的利润率也在普遍下滑，但只要通过提高销量扩大规模，风险的背后还是不可缺失的机遇。 |
