【OKSALES专稿】品牌店是供应商零售策略中非常重要的组成部分，它实际上是厂商树立的市场标杆，不仅可以直接提高产品的销量，还具有树立形象、增加市场曝光度，维护市场秩序，给其他店面提供示范的作用，传达供应商理念、产品、技术等等功能。对供应商而言，它的作用不言而喻，但对于市场需求、尤其是在顺应3C时代要求方面，品牌店还存在一定的差距。

目前，大多数供应商对于不同类型的店面实行不同的管理思路，比如对3C卖场和传统IT渠道利用两个不同的体系进行管理，对于品牌店和品类店实行不同的策略，这些是非常有效的渠道管理策略，但带来的问题是增加了成本，压缩了渠道利润，与欧美、日韩等发达地区相比，国内IT零售渠道的毛利润是最低的，而一线经销商对供应商的依赖度却非常高。很难讲这对于国内IT零售渠道的发展会起到积极作用。

零售是相当独立的环节，在同零售企业的合作过程中，希望供应商能注意以下几点。

一：不要搞猫腻。

以前看到很多厂商利用一种有效的，至少厂商认为有效的方式，直接管辖零售店面的店长和销售人员，用奖品的刺激，或者对于本人销售业绩的刺激，使他们可以掌控一线人员推销的手法，使得他可以对自己的品牌有更多的推荐权。但是从长远分析来看，这不是很好的销售手法，原因就是他会打破经销商公司的整体经营思路跟管理体系。说服或者贿赂一线销售人员，在帮助品牌推荐的过程当中，假如产品技术有一定缺陷的的话，在后续可能会带来更大的麻烦。尤其美承、和雍、恒昌等渠道，已经在打造渠道品牌，通过渠道品牌树立自己整个公司在这个地区的零售形象，当有渠道商在这个方面努力的时候，厂商的这些策略对于这些渠道商可能是非常大的打击。

二：不要捆绑零售商。

忠诚度是现在很多供应商都在谈论的话题，这对供应商来说非常重要。但实际上，供应商与渠道之间的合作，骨子里是生意关系，这上面谈不上忠诚不忠诚的。而且忠诚度不是嘴上说的，要靠实际行动。比如海尔电脑通过给核心渠道股份来加强合作，从目前看效果还不错。

三：不要干涉零售商之间的合作。

不少供应商的零售策略是希望零售商之间展开充分的竞争而不是合作，不倡导经销商之间的合作，其实这是一个误区。比如国内一个厂商，在河南的渠道商，针对市场秩序混乱组建一个联盟，但是厂商不支持，甚至有意破坏这种行为，因为厂商担心零售商形成联盟以后，会增大跟厂商洽谈合作的筹码。其实这种联盟在发达国家相当普遍，它对于促进市场的健康发展非常有价值。套用一句话：“政府现在都不管了，供应商还管什么？”

四：不要随意改变政策。

不少供应商在拉拢新渠道时开出了许多优厚的条件，但这些条件并没有很好的延续性，它对于合作伙伴的损害是非常大的，而且不稳定的渠道政策对于整个渠道体系建设存在很大的危害。