【电脑商网专稿】万户网络是做协同OA软件的，这或许很多人都不太知道。但随着 2008年1月16日万户网络正式签约阿里巴巴，将自己的协同OA产品正式推向阿里巴巴的3000万中小企业用户，万户网络一下子在业内火了起来。

王海波：“弱水三千，只取一瓢饮”。在SaaS产业链中，我们只做自己专长的部分。

在业内一直保持低调的万户网络，如何脱颖而出被阿里巴巴相中担任其庞大中小企业用户群体的协同OA软件支持？而万户网络如何借用轰轰烈烈的SaaS革命将协同OA向中小企业纵深迈进？怀着种种疑问，电脑商报记者专程采访了万户网络副总裁王海波，试图寻找答案。

电脑商报：首先祝贺万户网络与阿里巴巴的“软件互联”正式签约。一举将阿里巴巴的3000万中小企业用户纳入营销口径之内，能否表明万户在管理软件领域已经达到了一个新的高度？

王海波：与阿里巴巴联合，创新SaaS新模式，共同为中小企业提供服务，的确是值得庆贺的事情。这种开放、专业、互补的合作，有助于为客户提供更好的应用价值、更低的成本、更可靠的安全保障。
我们看到广大的数以千万计的中小企业还没有信息化，嗷嗷待哺的现状形成了庞大的市场需求；另一方面中小企业资金、人才、经验匮乏、成长过程中变数大，注定了他们更容易接受租赁的方式使用这些软件。

虽然，任何单一的ISV都无法面对这数以千万的中小企业需求，但是ISV们又在各自的领域对客户需求理解深入，把握贴切。因此团结就是力量，基于SaaS模式的“软件互联”就能更好满足客户需求。

其实，作为产业发展指向标的美国在线软件市场已经很大，salesforce、WebFx、Netsuite等已经在SaaS领域用短短三、五年成就了伟大的公司；国内外的SAP、xtools、中国电信等都在积极参与这个领域；虽然传统软件的增长率仅有20%左右，但SaaS软件市场都在以200%的速度增长，未来五年的预计增长率会达到88%，所以这个是软件行业里面的一个新的机遇，是中小企业信息化的最佳选择。
电脑商报：SaaS与ASP有何区别？

单就技术模式而言，SaaS与ASP有诸多相似之处，但也有本质上的区别。比如，ASP更倾向于一对一的服务，使用一套数据库，使用一个虚拟目录等。而SaaS更加复杂，注重一对多的规模效应，可同时向很多企业提供软件服务。因此，SaaS瞄准的是数量庞大的中小企业市场。
SaaS强调应用的可定制性、扩展性，这种定制能力使得SaaS能适合更广泛企业用户的需求。而且并不仅仅局限于应用系统的托管，更多地着眼于提供互联网服务。从这点来看，SaaS拓展了ASP的应用范围。
从运营模式上看，ASP只是强调一对一的租赁服务，而SaaS强调的是一对多的产业链级的运营服务，也就是说要满足形形色色的中小企业提供不同的差异化需求，必须整合产业链上下游的资源，专业、分工、互联、合作才有可能完成服务的供给，这也就形成了SaaS运营模式“网络运营商＋软件开发商＋服务提供商”，这是与ASP的重要区别。
电脑商报：中国的ISV数以万计，当前市场上的协同OA厂商也有500多家，而阿里巴巴旗下阿里软件如何在众多ISV中选中万户网络？
王海波：万户与阿里巴巴的合作签约不是一年期限，而是很多年的“契约”。

万户网络在协同OA领域默默耕耘了10年，一直很低调，万户网络秉承“客户驱动战略”深入理解客户、向客户学习，成功地在OA产品设计中融入了很多实用和先进的管理思想和理念，如打造知识性组织、文化驱动、时间管理、动态组织、实时企业、执行力、流程再造等。这些管理理念大大提升了产品的实用性和应用价值。万户网络在中高端OA市场拥有2000多客户群体，如伊利集团、安徽省政府等。

完整的服务体系和成功服务运营的经验，是万户十年来努力的重点，也是SaaS模式成功要素中最重要的一环，因为我们要面对的中小企业数千万计，服务请求也将五花八门。

电脑商报：这次万户携手阿里巴巴，共享阿里的3000万中小企业客户资源，是否会对协同OA市场形成巨大的冲击？

王海波：前端有阿里的3000万家中小企业客户和1000家代理商，中端有阿里在推动的100家ISV厂商互动、后端有阿里的数百亿资金准备和风投计划，加上万户在OA领域的专业，我想冲击力是有的。

而且从阿里前期SaaS的运营数据来看，一年之内达到几十万的收费用户能力是被验证过的。因此，短期内市场占有率的变化会很大。

电脑商报：万户网络此次高调进军SaaS领域，这是否意味着万户开始了协同OA商业模式的转型？是否会被摒弃原有的营销模式？这对万户原有的渠道拓展是否增加了难度？

王海波：所有的商业模式的出发点都是更好地满足客户的需求，而OA市场中，客户的需求从高端、中高端、中端、中低端、低端（20-100人）有清晰的分层和差异化，SaaS模式在短期内更多的是契合中小企业的需求，因此万户这次进军SaaS领域，是对原有商业模式的一种补充，而不是替代。

“伙伴战略”是万户2007年启动的重要战略之一，并初现成效。我们将继续坚持“开放、专业和共享”的合作理念，敞开胸怀迎接更多合作伙伴的加盟，也将持续不断地创新与伙伴合作的模式，以协助伙伴建立自己的差异化能力和核心竞争力；而阿里1000家渠道的加盟将成为我们重要的补充力量，我们将积极推动两种类型的伙伴融合和有效互动，以实现多赢的局面。

电脑商报：您觉得这次“软件互联”的SaaS模式中是否还有风险？如何应对？

王海波：最大的风险在于如何精准地把握好中小企业客户需求的脉搏！

这方面我们与阿里在共同做一些工作，如几千份的问卷调研、现场的访谈，深入客户业务中试用、测试等。

当然，我想最关键的应对策略是“弱水三千，只取一瓢饮”。在SaaS的整体产业链中，我们只做我们专长的部分，套用马云的话“少做就是多做”！否则不仅做不大也做不强！”