【电脑商网专稿】方案商在不知道任何细节的情况下，匆忙中陷入到一场收购案，这时会发生什么？

当收购或被收购时机成熟时，方案商需要知道些什么？

一家新近才完成其第一宗收购的增值分销商提醒其同仁，收购流程主要取决于对细节的关注程度。

收购，并非总是风和日丽、皆大欢喜，一不小心就会掉入到不可预测的陷阱和危机之中。

美国EvolveTech公司是一家基础设施支持托管服务商，主要为在华盛顿及其他大都市的中小企业提供服务。该公司CEO Dave Sobel原以为可顺利收购一家小型方案商。然而相反，他却遇到了一些问题，其实这些问题只要是稍有经验的人都可避免。

Sobel 表示：“在收购中，暴露出了收购流程中的一些问题。我想这是好事，我们由此学到了很多。”

Sobel介绍到，这家小型方案商欲向EvolveTech出售其客户群，并让EvolveTech为其员工提供工作机会。他回忆到：“这个交易听起来很诱人，他们的员工具有我们不具备的技能。”

由于对收购流程了解不多，Sobel便开始了调查研究，并聘请了一名律师来协助。

初步调查的其中一个结果是，决定将交易定在已实现收入的基础上，这意味着收购价格将由EvolveTech可通过收购创造的估计收入来决定。收购费用会在三年内付清，但增量收入的年度审计有可能会改变付款条件。

Sobel解释到：“所以，即使交易完全失败，我们也不用为尚未得到的东西付出任何款项。”

不幸的是，问题在合同签署以后就开始出现。

其中一个问题是，被收购的那家放方案商要求EvolveTech购买其合同并雇用其员工，但并未提及债务事宜。Sobel表示，EvolveTech的预期是，任何在交易完成日之前产生的第三方或其他债务将不由EvolveTech来承担。Sobel表示：“但这对于欠帐太多而不还的客户来说，是一个问题。”

第二个问题是，EvolveTech以为，处理维护合同将与以前的惯例相似。但Sobel表示，事实并非如此。

他解释到：“当将一些客户纳入我们的编制管理时，我们发现他们在维护上显得杂乱无章。这产生了很多损害客户关系的事情，比我们的预期要严重得多。”

EvolveTech有能力通过将不同的合同合并为单一合同来解决此问题。Sobel继续说到：“光在这方面的努力，就可帮助客户更好地了解我们的行动。”

在收购的初期阶段，EvolveTech就将采取为新客户准备单一合同的方法。Sobel表示：“我们会在开始阶段就讨论合同问题，并在稍后处理后端事务。”

Sobel同时表示，EvolveTech应该在收购流程较早时，就介入被收购公司的人力资源管理事务。

他解释说：“对于人力资源部门，我并没有太多控制。对方仅告知其员工公司被出售。尽管他们对此作出了正面的解释，但却并未事先通知员工，以让他们有所准备。这导致了员工关系的极大损害。”

如今，Sobel对这次收购仍心有余悸。同时，此次经验也让他看到小型收购的价值，“或许我会关注只有一个人的商店，并雇佣该店的老板，让他带着他的客户一起加入。”

Sobel同时还继续关注收购的机会，“我不会紧闭大门。但这不会是我最终的游戏。”

尽管有波折，收购还是为EvolveTech带来了收益。Sobel却对此表示怀疑，“我们的所得真的可以弥补我们所经受的痛苦吗？在短期内，我的回答是不可以。”

方案商一般都只谈论他们在合并和收购中的成功经验。但Sobel认为，为其同仁指出并购中可能存在的隐患同样重要，“我希望我的经验能帮助其他方案商在并购上更加成功。”（杨春叶）

收购可能存在的隐患

● 考虑将交易定在已实现收入的基础上，以此来降低将来出现问题而带来的风险。
● 不要匆忙进行交易——应进行所有必要的调查，而非仅是那些有时间完成的内容。
● 任何新的债务都需在条款里注明——没有人希望后来才发现债务有问题，那时要结束交易为时已晚。
● 及时、正确更新客户的维护合同，并避免合同种类多重性。
● 通知双方的员工所有关于合并/收购的细节和影响——突如其来的行动会损坏与员工的关系。