【电脑商网专稿】伊顿对UPS小机业务的重视程度正在逐渐显现。继收购MGE OPS后，伊顿再次在小机市场发力，于2007年年末宣布了收购山特母公司飞瑞的计划。目前山特UPS小机市场拥有着较高的知名度和市场份额，2007年销售额为4.95亿美元。

小机业务在全球UPS市场占有近一半的份额。“伊顿将通过提高小机产品的技术附加值获得利润，同时伊顿也非常看好小机业务的OEM市场。”伊顿电器电源保护部门副总裁兼总经理爱德华·柯摩斯基在2008年伊顿爱克赛电源渠道会议上向记者表示。

收购加速产品本地化

在伊顿亚太战略中，实现产品本地化是重要的组成部分。2007年，伊顿爱克赛的9390（40～160kVA）全线和9155/9355（10～15kVA）实现了本地化生产。爱德华介绍，2007年伊顿在亚太地区快速增长的最大动力之一就是产品本地化。

爱德华：选择有相同目标的公司进行收购，地区间的文化差异对收购后整合的影响会降到最低。

2007年伊顿收购MGE OPS时，同时收购了其在中国的生产工厂，这帮助伊顿在填补产品线功率段空缺的同时拓展了其在中国的生产能力。“收购MGE OPS为不同的市场带来了不同的机会。”爱德华表示，对中国的业务而言，此前收购MGE OPS在国内的生产能力对伊顿非常重要。

依据市场与产品的不同，伊顿不同产品本地化的速度有所差异。但收购当地生产工厂，无疑将会加快本地化的速度。飞瑞旗下的山特在中国拥有6家制造工厂，这一生产能力将大大加快伊顿在中国实现本地化的进程。一旦完成收购，伊顿2008年“扩大在亚洲UPS制造基地”这一目标将轻松实现。

伊顿超过55％的销售业绩来源于美国以外的市场，借助收购获得全球业绩的增长已成为其重要手段。在2007年，伊顿明显加快了这一步伐，除MGE OPS和年底宣布的收购飞瑞计划外，伊顿还分别于4月与6月收购了英国的Aphel和美国的Puilizzi——两家为欧亚市场提供数据中心级机架式电力分配产品和解决方案的公司。

对于这样的收购速度，爱德华认为，选择有着相同发展目标的公司进行收购，地区间的文化差异对收购后业务整合的影响会降到最低。“伊顿在收购方面有着丰富的经验，收购与整合的速度不会脱节。”爱德华说。

此外，值得注意的是，飞瑞业务的1/3由OEM构成，而OEM品牌中自然不乏伊顿爱克赛的竞争对手。

高低端产品策略各异

2007年，伊顿爱克赛推出了针对大型数据中心的Powerware 9395系列和定位于IT市场的刀片式UPS，从产品端加大了对IT市场的关注度。这些产品被伊顿爱克赛高层寄予厚望。“2008年，IT行业将成为重点。”在渠道会上，伊顿爱克赛电源品质和控制北亚区总裁麦锐博将提升9395、刀片式UPS的销售列入了2008的主要目标中。

除产品端已有的销售计划，为了给重要项目提供策略、方案及技术等支持，伊顿爱克赛将在2008年成立一个新的部门——应用与项目部。伊顿爱克赛市场产品部总监骆达荣在渠道大会上宣布了这一消息。据介绍，行业客户技术研讨会、年度巡展、技术培训将是这一新部门的职能。

同样是为了辅助高端产品的销售，两个新的“中心”将在2008年的北京建成，即用于客户参观和销售培训的产品展示中心，和用于技术培训和性能测试的技术培训中心。“这将协助伊顿及合作伙伴将伊顿的优势直接展示给用户。”骆达荣说。

在中低端产品市场，伊顿爱克赛将新设两家全国总代，操作中低端产品。伊顿爱克赛北亚区销售总监卓添来表示，中低端产品交由总代负责，将提升该类产品在市场中的反应速度和运作效率，加宽伊顿中低端产品的区域覆盖和行业覆盖，同时有助于加大伊顿爱克赛跟各级SI的合作力度。
据了解，伊顿爱克赛2008年将配合总代完成6次合作伙伴招募活动，共计划招募40家重点合作伙伴。

卓添来介绍说，2008年，伊顿将重点避免跨区销售现象对渠道秩序产生的不良影响，为此，伊顿爱克赛将利用项目跟踪与保护、资格审核和返点及信用额度的管控等措施进行管理。同时对于选择长期的业务合作伙伴，对核心代理和战略合作伙伴将提供更多的返点、市场支持和高级培训。