008年对于中国IT渠道来讲是值得期待的一年。除了产业链上下游客户的发展战略在逐步由规模扩张向效益提升、业务创新方面在改变之外，渠道商对国内中小企业市场的拓展也越来越注重策略，盲目的“撒网式”挖掘客户手段已消失不在，取而代之的是渠道商开始有针对性有步骤地锁定目标市场，了解客户需求。 2008年对于中国IT渠道来讲是值得期待的一年。除了产业链上下游客户的发展战略在逐步由规模扩张向效益提升、业务创新方面在改变之外，渠道商对国内中小企业市场的拓展也越来越注重策略，盲目的“撒网式”挖掘客户手段已消失不在，取而代之的是渠道商开始有针对性有步骤地锁定目标市场，了解客户需求。

从事IT产品推广销售与服务的致信嘉和，在中小企业市场的拓展上，就颇有心得。记者了解到，在2005年，致信嘉和成为惠普商用笔记本电脑的经销商，连续两年在惠普商用笔记本华北区销售榜单上都独占鳌头。

成功不是偶然，致信嘉和的总经理赵卫东认为，在开拓中小企业市场的背后，敏锐的市场洞察力与适宜的销售方法是拔得头筹的必备能力。

眼光很重要

采访赵卫东，记者颇费了一番曲折。先是由于他年底工作忙，采访的时间一推再推，再是赵卫东参加清华大学关于企业经营的封闭式培训，外界一些联系全无，最后，记者见缝插针，总算在他开会的间隙采访到了他。

“对商人来讲，眼光很重要。选不到合适自己的产品，就做不好市场。”赵卫东对市场的认识非常准确，“2005年，公司选择经销惠普的商用笔记本，一是因为品牌有一定的市场拉力，二是因为公司的发展对产品渠道的扩容也有要求，惠普的商用笔记本具备很强的市场发展潜力，当时刚刚开始推广，处于起步阶段，公司认为时机非常好，因此选择了惠普。”

事实证明赵卫东当时的选择并没有错。短短两年的时候，惠普笔记本的销售业绩已经占据了致信嘉和公司业绩的百分之七十，同时公司设立的“惠普商用旗舰店”作为全国唯一的惠普商用产品解决方案示范店，覆盖了惠普笔记本电脑、台式机、打印机、掌上pc及其他外围设备，以“体验式销售”理念为客户提供优质的产品和专业的服务，收益良多。

然而，随着渠道市场竞争的加剧，寻找业绩新的增长点就变得更为迫切，这是很多经销商共同面临的课题，致信嘉和也不例外。