【电脑商网专稿】推出单机版产品之后，趋势科技说 “我们是防病毒业内产品线最全的企业”时更有底气。凭借这股底气，趋势科技在2008长沙渠道会议中为自己量身打造出奥运年的 策略。

从趋势科技2008年渠道策略中，我们也不难找出三大看点：推出“天网计划”，吸引安全合作伙伴（TSP）；成立金融行业事业部，吸引硬件精英合作伙伴，加快大型行业用户拓展；拓展单机版产品市场。

“天网恢恢 疏而不漏”

2008年，为提高精英渠道伙伴的盈利能力，趋势科技推出精英渠道2.0政策，包括“天网计划”、“个性精英密函”、加大区域自主决策权。

“天网计划”将在全国范围内发展300家TSP。两年前，趋势科技为增强与核心渠道伙伴的合作推出了精英计划，但在巩固核心团队后，渠道中也反映出趋势需要加强对TSP的支持。针对以上反映，趋势科技提出：TSP可与精英渠道一样享受返点奖励、电话商机配发、网站列名等支持，并可销售全线趋势产品。

趋势科技加大力度发展TSP，主要原因是即将推进的SMB战略。2008年，趋势科技将成立SMB事业部。在北、东、南三大区内，趋势科技成立专门的电话销售团队，以及专职SMB销售经理。

同时，趋势科技将在区域市场推进更具弹性的渠道政策——“个性精英密函”。这个策略将更有针对性地发挥精英合作伙伴的“个别优势”。趋势科技中国区总经理叶伟伦说：“经过几年的短兵相接，竞争者能够猜透趋势的渠道价格体系，很容易猜到趋势科技下一步的招式，2008年趋势科技将推出更具弹性的渠道政策。”

此外，2008年，趋势科技将在现有北、东、南三个大区的基础上细化为9个小区。随着区域细分，趋势科技将更多的权力下放给区域。权力下放将加快趋势科技在运营中的反应速度。
 
行业突破 金融为先

行业市场一直是趋势科技的优势所在，过去一年中，趋势科技在行业市场中标了一汽大众、光大银行、工商银行等大型项目。

2008年，趋势科技锁定金融行业为重点，成立金融事业部。趋势科技将充分利用“中国区网络安全监测实验室”，加大中国本地解决方案的力度。叶伟伦表示，本地化的服务和技术研发保证趋势可以为工行等用户量身定制解决方案，趋势希望将这些经验移植到其他项目中。

除金融行业之外，趋势科技希望通过硬件精英渠道和客户型SI拓展其他行业市场。硬件精英渠道一直是趋势拓展行业市场的主力军，目前趋势科技的精英渠道中有25%为硬件精英渠道，2007年趋势硬件及服务销售额约占总销售额的40%左右。

叶伟伦表示，趋势科技希望吸引思科、H3C的硬件精英渠道，独立完成50%的销售任务，另外50%销售任务可以与其他软件精英渠道合作完成。

单机版欲跻身三强

趋势科技在2007年底发布了新的单机产品。2008年，其单机产品依然与国内最大的通用软件零售商 连邦软件合作，并且增加了恒昌IT连锁的硬件卖场。

叶伟伦并不掩饰趋势科技推出单机版产品的另外两个目的：其一提高在SMB市场的品牌知名度，趋势科技将利用一系列品牌活动提升产品在100U以下市场的知名度；其二是进行病毒样本收集。
叶伟伦说：“单机产品一直是病毒样本收集的最便捷来源，我们非常羡慕友商收集样本不需要额外投入，因此个人版产品的推出对中国区病毒样本收集具有战略意义”

记者点评

在记者参加过所有的渠道会中，趋势科技是唯一一家敢于找自己后账的企业。去年承诺了什么，今年翻出来看看.哪些兑现了，哪些没兑现，趋势科技一一进行说明。

此前也曾采访过一些趋势科技的渠道商，或多或少地提出一些建议，如增加对TSP渠道的支持，增加对大型行业市场的拓展力度。在渠道大会中，趋势科技并没有回避这些问题，而且在渠道2.0战略中对这些问题提出了解决方案。如TSP 可以同样享受电话派单、网站列表等支持，为发展行业市场，趋势科技在发展硬件精英渠道的同时，按1：3的比例，在各地配合精英渠道发展行业代理商。

趋势科技2008新政不乏灵活性，需要渠道管理团队严格控制，但可以相信，一个敢于找自己后账的公司就不怕渠道的监督。