【OKSALES专稿】长期以来，戴尔最主要的客户都是企业级客户，与此相对应，戴尔所推出的产品也多以这类群体的好恶为依据。不过，当全球PC销量第一的宝座被惠普夺走后，戴尔首先想到的却是在中小企业市场发力，推出了面向国内中小企业、教育、政府机构的商用笔记本电脑与台式机电脑子品牌Vostro，并将其中文名定为“成就”。可见，戴尔正悄然进行战略转移。
实际上，自从戴尔重掌戴尔公司以来，他就确定了要把中小企业市场提升到战略高度。也就是从那时起，戴尔公司开始深入调研时下中小企业用户的需求，而后根据客户需求去设计产品，为此它增加了很多新的投资和研发投入。为中小企业客户群单独设立子品牌，并建立整套的营销体系，这在PC市场中并不多见。
才刚上路
2007年，戴尔通过快速建设城市体验中心加大了对区域市场主要城市的覆盖，目前，戴尔在全国已开设体验中心30余家，这一数字在2008年必将继续上升。通过与国美电器等家电连锁企业的合作，戴尔产品的曝光率骤然上升，为客户提供了良好的对产品认知的条件，这无论对于戴尔出击零售市场还是中小企业市场，都将带来莫大的好处。
我们来看看同一时间惠普做了什么。和戴尔一样，惠普过去的做法也是将绝大部分资源都集中在各销售大区的核心城市，而赢弱的区域市场影响力，让惠普在与国内企业竞争中始终有所羁绊。正基于此，近两年来，惠普对区域市场投入了巨大的物力和精力。经过了近两年的积累过程，2007年底，惠普启动了专注于中国中小企业市场的“全程助力”计划。在该计划中，惠普将按行业与地域相结合的方式开展市场推广，并将在2008年内覆盖华北、华东、华南、西南、东北、西北等8个大区的600个城市，以及包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。目前，惠普在中国建有渠道的城市数量已经由2003年的20个增加到现在的420个，相应的销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000家以上。
回想起来，两年半以前，笔者在本报区域发现之旅活动中，就已经发现惠普将渠道铺设至五、六级市场，并且众多的中小城市核心渠道商开始与惠普接洽合作事宜；一年半以前的区域发现之旅活动中，惠普已经对其他深耕区域市场的品牌造成了很大的竞争压力。与惠普相比，戴尔对于区域市场和中小企业市场的投入显然慢了许多，而现在所做的，可以被看作是面对巨大市场竞争压力做出的弥补工作，但愿亡羊补牢为时不晚。 |
