在前期的市场调研阶段，我们已经体验到了公司对客户资源掌控力情况，记得我们当时在一个重点市场做客户调查，于是，要求办事处登记的客户资料，我们前期进行电话试调查，可是，当我们按照提供的电话拔打的时候，发现没有一个电话能够打通的，不是空号，就是暂时无法接通，有的终于有人接了，结果一问是物业的电话。

其实，早在两年前公司已经感觉到了销售管理的乏力，也多方寻求解决方案，可是都没有突破这个瓶颈。于是，睿智的老板决定通过市场运作来化解销售的问题，可他们在市场运作时仅为销售提供了一些辅助的工作，并没有全面的导入品牌运作。

于是就有了2007年我们的合作，为其提供品牌整合工作，用我的迂回策略来突破销售管理瓶颈。

从这些案例中，可以得出结论，品牌是解决销售管理工作的有效手段，品牌能够有效稀释销售人员在交易中的主导作用。

实际上，在与众多企业沟通过程中，我们发现，企业品牌影响力越小，越依赖销售人员，而品牌影响力较大的企业，对销售人员的依赖程度反而下降。

我们服务的易达钢筋连接公司，“易达”品牌在行业里富有较好的声誉，尤其是在华北、西北两个区域，品牌认知度与美誉度都很好，因此，我们发现他们在不同区域之间销售人员的调动，并没有影响销售业绩。

虽然工业品销售更多的需要关系营销，但是，当面对一个有较大影响力的品牌时，客户将信任就会有一部分转移到品牌上，因为这个品牌能够能够为他化解很多风险，诸如公司层面的质量、服务、技术等方面的风险，个人层面的职位升迁、个人利益等方面的风险。

而品牌影响力较弱时，客户将就会将决定部分信任寄托在销售人员个人身上，品牌存在的意义可能仅仅是一个法人。这时，也对销售人员的个人能力提出了更高的要求，因此，在销售人员建立“个人关系”时，公司的干预必然遭到抵制。

刘文新，刘文新实战营销团队领军人，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展中心特聘专家，畅销书《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》的作者。我们信奉“提升销量才是硬道理”的策划理念，我们提供“品牌驱动销量提升”型的年度服务，我们提供“顾问+教练”式的执行力提升助销服务。欢迎与刘文新探讨品牌、营销方面的问题：lwxcmo@tom.com，13582333673。