目前，工业企业老板最头痛的事情莫过于对销售人员的管理，公司大量客户资源掌握在销售人员受理，一旦销售人员有个风吹草动，直接影响着企业的销售业绩，甚至可能导致一个企业从兴盛到衰败的结局。

在我们为企业提供咨询服务的过程中，我们发现大部分企业都面临着这样的困境。

正是在这种需求的呼声下，很多营销专家提出通过过程过管理等手段来加大企业对市场的掌控，甚至提出这样、那样的表格与工具，可是，真正落实到企业操作层面时，我们发现这些看似科学、严谨、实用的表格和工具，都显得苍白无力。

在我们的服务中，也深深体会到了这一点，设计了非常科学，并适合企业现状的工具、表格，在执行中却出现了各种各样的偏差，甚至有些内容是公司无法掌控的。

其实，在操作过程中，有些执行的具体内容和可以规避的空档都是站在局外的人无法预料的，在2007年我们为客户提供捆绑销量的服务时，真切的体会到了工业企业销售管理的控制之难。

于是，我们开始思考新的解决方略，既然目前很多企业遇到的销售管理瓶颈，用一般的方法不能够有效解决，那思路一定在他的对立面，或者相反地方向上。

经过与企业人员大量的探讨和实践，我们发现，一个企业品牌越强势，对销售人员的依赖就越小，因此，对客户的掌控能力就越强。

比如，三一重工，很多采购商在招标时就说，三一不来我们就不开标。这就是品牌影响力在销售过程中起到的作用。

再如，门窗幕墙行业的北京江河，它是行业中的第二品牌，据了解，它给销售人员的待遇与其它公司的底薪加提升的刺激方式完全不一样，它给销售人员的高底薪加奖金的方式，可以说这样的激励被一般人认为是效果最差的，但是它一年的业绩仍然是几十个亿。这同样是品牌影响力作用。

因此，我们发现，品牌的运作是解决对销售人员管理和掌控客户资源的的有效策略，实际上，这对于销售管理来说，是一种迂回的策略。

曾经与一个客户的销售经理在沟通销售队伍管理时，也是对这个观点的一个很好证明。

这个客户的产品是房产建筑材料，主要群体是房地产开发商和一些公建项目，工作销售队伍有200余人，最让这位销售经理头痛的就是对销售人员的日常管理和客户资源的掌控。