回顾中国20年IT发展史，分销商想成为厂商的并不少见，90年代曾有不少涉足PC制造业，有不少涉足网络设备制造业。但今天看成功的凤毛麟角。而在网络设备这一技术含量很高的行业里，从分销商向上游挺进，成为网络设备制造商的成功案例，只有神州数码网络这一家。

一个从分销商起家的公司，能不能成为高技术产品的研发制造商？这个问题，神州数码网络公司算是最有资格回答的企业了。

屈指算来，今年恰好是神州数码网络的开始自主研发的第十个年头。当时的联想与中科院共同组建了一个网络研究室，联想出资，计算所出人。那时，联想研究的方向有交换机、路由器、防火墙(网御的前身)和网管产品。这十年，对神州数码网络来说，可谓坎坷。

分销：注定是网络边缘人

初期涉足网络领域的联想科技(神州数码集团的前身)，虽然也有网络的研发机构以及自研产品。但是对整个网络队伍来说，最大的能力还是分销，最大的资源还是渠道。因此，在网络领域，联想科技很快能把Dlink的业绩做成冠军，以致于Dlink在大陆的销售的产品几乎都是联想科技卖出去的，从而导致双方拍手即合的合资动作，直至2002年双方因发展方向的不同而分拆。

然而，在网络这个特定的行业领域里，做分销，永远无法获得行业的发言权，只能徘徊于网络市场的边缘。2000年以来网络市场出现的根本性变化，使得这一认识更加清晰起来——网络行业，本身就不是一个很好的分销市场。

随着第一次建网高潮的过去，用户对于网络的认识更加清晰，需要也更加深入，而建网的规模也进一步加大。在这样的需求变化下，用户需要的是针对自己情况设计的一个整体的网络解决方案而不再是单一的产品。用户需要的是网络的可管理性、可扩展性、以及安全性。分销模式，在这样的市场上价值低微，也就没有了生存的空间。摆在2000年联想拆分后失去联想品牌，又经历与Dlink再次拆分的神州数码网络来说，擅长的分销能力，在这个市场上“英雄无用武之地”。转型是必然的：要么向上游挺进，成为网络设备自主研发的制造商，要么离开这个行业，解散了事。

事实上，那就是只有一条路可走：向制造商挺进！

生存，先从思想入手

分销商是不需要面对最终用户的；分销商是不需要知道这个产品为什么要设计成这样；分销商不需要知道如何保持产品质量稳定的……但是，作为厂商就必须面对和知道。

分销商和厂商的差别是很大的，这对于一个血管里流淌的都是分销血液的企业来说，转型，必须从思想入手，造厂商的血而不是分销的血，只有从意识和思想上入手，才能使自己逐步成为一个称职的厂商。

“举个例子，在分销的时候是销售出去了多少货，服务中心接到了多少故障电话，返修了多少机器，就能得出一个‘故障率’。分销只需要知道这些就可以了。但是做厂商，“故障率”这个概念可就没这么简单了。首先很多故障用户自己就解决了，我们可能并不清楚，因此故障率就算低了；其次，返修的都是硬件故障，而对于网络设备这种需要调试和配置的产品来说，软故障可能更常见，比如用户设置错误、调试错误等等，都能造成用户网络不能正常运行。如果不把这些做分销商看不到的问题计算到‘故障率’里面来，我们很可能对产品‘很满意’，但事实上是用户抱怨很多。所以，作为厂商的‘故障率’是一个综合概念，有了这些意识，我们才能够知道如何让软件界面更友好，如何降低用户自行配置出现错误的概率等等。做厂商跟做分销有很大很大的差别。”在神州数码网络工作10年有余，从销售一直做到今天常务副总经理的黄坚这样说。

那个部门对企业贡献最大？分销的企业很简单，就是销售的贡献最大。因此，在分销的文化里面，鼓励销售，刺激销售队伍发挥价值是最重要管理原则，因而，优秀的销售在公司里面自然是“功臣”。但在网络设备这一高技术含量的领域里，研发队伍才是整个企业的核心，是企业的“功臣”。

“在转型的这个过程中，很多优秀的销售都离开了，因为他们已经习惯了分销给自己带来的优越感，包括个人收益，甚至于工作方式。”黄坚说：“让一个已经习惯了某种工作方式的人去改变现状是很困难的，但是企业发展需要我们每个人作出调整，跟上企业发展的步调，否则必然面临淘汰。”

“几年过来，整个公司的文化已经全然转移到研发队伍为核心的意识上了，给研发队伍开怎样的条件，其他部门都认为这是应该的。因为他们在日常工作中感受到了研发给我们这个企业带来的巨大变化，研发队伍的成绩让每一个工作在一线的员工都感觉‘很踏实’。”