在海尔电脑2007年12月28日举办的西北渠道商大会上，王军在向渠道讲述合资公司2008年的计划。

【电脑商网专稿】“我不会把自己养了十几年的孩子送给别人。”

这是记者在2007年11月就区域品牌与全国性品牌合作话题采访时，原海星天惠电脑公司总经理王军对是否会放弃自有品牌问题的回答。

然而，短短一个月后，王军就放弃了与海星电脑的合作，转投海尔电脑的怀抱。

挖联想墙角

2007年12月，海尔信息科技有限公司与西安天惠科技集团公司合资成立海尔天惠电脑有限公司，由合资公司全面负责海尔电脑在陕、甘、青、宁四省的销售及渠道拓展业务。销售范围涉及除远教及国家级采购外的所有市场，此外，该四省区的IT渠道建设、3C卖场拓展及行业客户拓展也交由合资公司负责。而海尔电脑则负责为合资公司提供产品、解决方案、市场支持及售后服务等。

在渠道建设方面，海尔天惠公司计划将两家公司原有的渠道整合。目前，海尔天惠已经将一些原海星电脑的客户及渠道吸纳进海尔电脑的渠道体系中，并成立一支30多人的团队负责渠道拓展工作。此外，到目前为至，海尔天惠已经开设了10个零售店面，王军计划这个数字到五·一前增长到20家，再加上各级代理商的店面，王军要在西北四省开设100家海尔电脑的终端店面。

值得关注的是，原海星天惠公司也是联想电脑在陕北地区的分销商。王军介绍说，转而与海尔电脑合作后，其在陕北地区的部分下游渠道商已经加入到海尔电脑的渠道中。而王军的目标是吸引更多的下游渠道商加入海尔电脑的渠道体系中。

放弃自有品牌

在王军看来，天惠公司与海尔电脑合作的基础在于，2008年，海尔电脑希望在西北地区有一个快速增长，尤其是在其IT渠道建设方面；而天惠公司希望能够得到一个更大的发展平台。王军认为，天惠公司渠道及客户资源的积累是海尔电脑所欠缺的。此外，多年操作区域品牌的经验也会为双方未来的合作提供帮助。

对于王军来讲，放弃与海星电脑的合作转投海尔电脑的怀抱是迫于强大的市场压力。“没有销量做支撑，很难有价格优势，这对于需要不断往下走的区域品牌而言是致命伤。”王军如此形容海星电脑后期的生存状态。成立合资公司后，天惠公司原来负责的海星电脑业务已经完全交回给海星公司，包括三条生产线的管理权。

海尔信息科技有限公司副总裁方纯松也解释了之所以能够与天惠公司合作的原因：由于DIY市场的萎缩，以DIY市场为主的天惠电脑面临着市场极度萎缩的状况；此外，英特尔等上游厂商的资源正在向全国品牌集中，区域品牌得到的支持也在减小；更为重要的是，在迅速增长的笔记本电脑市场中，区域品牌可以说是完全没有竞争优势。而对于这三点，王军持赞同的观点，他认为，全国品牌在笔记本电脑产品线对区域品牌的冲击是最猛烈的。

记者点评

寻找撬动农村市场的支点

对于与海尔电脑的合作，王军希望以后能够把海尔天惠的区域特长表现出来，让海尔电脑在西北四省的销售达到领先地位。而在具体操作上，王军希望海尔电脑能够给自己提供一些特配机，并把部分产品的生产放在西北地区。王军认为，这样不仅能够得到当地政府更多的支持、降低成本，还可以为西北的地方税收做出贡献。

而对于海尔电脑而言，不管是此次天惠公司的合作，还是几个月前与河南众诚合作，体现的都是其拓展农村市场的战略走向。

早在2005年，海尔电脑就推出了自己的农村电脑，此后一直借助海尔集团与政府的良好关系开拓农村市场，为海尔电脑初期发展带来很大帮助。但是，在2006及2007年，海尔电脑的注意力更多地集中于建立、完善3C渠道及零售渠道，而IT传统渠道的建设却成为其薄弱环节。

据方纯松透露，2008年，海尔电脑会以农村市场、笔记本电脑、商用市场及海外市场为重点。在这其中，想要打开农村市场及商用市场，还必须依靠传统IT渠道的力量。而河南众诚及西安天惠在各自区域所具备的政府关系及渠道架构，正是海尔电脑所欠缺的。应该说，这才是催成双方合作的主要动力。